Блог
en

Как не получить отказ от инвестора: 15 основных ошибок в привлечении денег для стартапов

Разбираем основные ошибки, допущенные стартаперами при общении с инвесторами. На что стоит обратить внимание при подготовке к презентации проекта?

Стартаперы в поисках инвестора совершают несколько типовых действий: готовят визуально красивый и емкий инвестиционный тизер, репетируют ответы на острые вопросы. Но зачастую на встречах и созвонах допускают типичные ошибки — в результате проект не получает инвестиций.

Мы подготовили для читателей краткий антимануал по работе с инвесторами. Если вы НЕ заинтересованы в привлечении денег, старайтесь поступать так же. 

Используйте как можно больше сложных терминов 

Как не надо делать: покажите потенциальному инвестору, насколько хорошо вы владеете специфическим жаргоном и как виртуозно вставляете в свою речь замысловатые фразы и непонятные никому слова. Чтобы спугнуть его, старайтесь говорить максимально сложно и запутанно. Используйте как можно больше трудных для восприятия фраз и выражений. В общем, постарайтесь сделать из своей презентационной речи что-то наподобие древнего заклятия, которое должно воскресить Мефистофеля. 

Как надо делать: говорите простым языком, избегая канцеляризма и специфических терминов, понятных только узким специалистам. Инвесторы имеют право не разбираться в сложных механизмах и технологиях. Им важно понять: почему ваша идея является перспективной для вложений, сколько можно заработать в дальнейшем и можно ли вообще. Инвестор не обязан разбираться в сложной терминологии узких отраслей. Это ваша задача ― объяснить ему сложные процессы простыми словами . 



Заявите о нереальных размерах своего потенциального рынка

Как не надо делать: разумеется, вы планируете создать уникальный продукт и монополизировать львиную долю рынка. Слишком скромные ожидания ― это уже почти поражение. Лидеры должны мыслить масштабно, как великие полководцы. Поэтому смело заявляйте инвесторам, что сможете охватить колоссальное количество людей: ваш проект необходим каждому на планете. Без него жизнь современного человека будет никчемной. 

Как надо делать: здраво оценивать свою целевую аудиторию и долю на рынке. Не стоит говорить о том, что ваш продукт будет нужен каждому второму человеку на планете, а оставшихся 50 % людей вы сможете убедить в необходимости приобретения продукта через годик. Изучите свою целевую аудиторию, выделите сегменты и готовьте продукт под них. Четко обозначенные границы рынка и понимание своей целевой аудитории действуют гораздо эффективней, чем наполеоновские планы по захвату всего мира. 

Скажите, что ваш стартап вне конкуренции 

Как не надо делать: «Наш продукт единственный в своем роде», «У нас нет и в ближайшее время не будет конкурентов», «Мы захватим рынок и будем монополистами в ближайшие десятилетия, а может, даже и столетия», «Ни одна компания не сможет повторить то, что сделали мы» ― презентуйте свой продукт в таком стиле, и вы наверняка отпугнете даже расположенного к вам инвестора. 

Как надо делать: для начала хорошо изучите рынок — конкуренция есть всегда и везде. Далее ― подумайте, как вы можете обойти соперников на данном этапе и сделать это потом. И скажите инвесторам правду: у вас есть конкуренты, но также есть и четкий план, как обойти соперников. Расскажите, в чем ваше преимущество, почему именно ваш продукт будет пользоваться успехом, как вы планируете оставаться конкурентоспособным и т. д. Не стоит также принижать достоинства соперничающих компаний. Критика в адрес конкурентов звучит неубедительно. В конце концов, они что-то делают правильно, если до сих пор сохранили свою устойчивую позицию на рынке.

В презентации должен быть только текст. И ничего больше

Как не надо делать: презентация должна иметь вид бесконечной простыни текста. Старайтесь выбрать максимально сложные и необычные шрифты и для пущего эффекта не разделяйте текст на заголовки и абзацы. Инвестор должен потратить как минимум несколько часов на вашу презентацию, вы же не зря старались и писали все эти Очень Важные Цифры, верно?

Как надо делать: хорошей идеей будет ознакомление с примерами лучших презентаций еще до подготовки документов и отработки вопросов-ответов по вашему проекту. У потенциального инвестора есть всего несколько минут, которые он может потратить на одно предложение. Ваша презентация должна быть понятной, цепляющей и не перегруженной лишней информацией. 

Вы нам денег дайте, а мы сами разберемся, куда их потратить 

Как не надо делать: попросите у инвестора много денег. Но только тсс ― ни слова о том, куда они будут потрачены. В конце концов, вы не обязаны отчитываться: скрывайте реальные и потенциальные расходы. Не говорите о том, куда планируете потратить привлеченные средства, инвестору эта информация неинтересна и совершенно не нужна.

Как надо делать: открыто говорить инвесторам о текущих и потенциальных расходах, возможных рисках. Никто не будет вкладываться в проект, не зная основных пунктов расхода. Вступая в кооператив, будущие собственники жилья хотят видеть, на что пойдут их деньги. Точно так же и инвестор ― хочет видеть дальнейшую перспективу и свою выгоду.

Занять позицию «ждуна» — инвесторы прибегут сами

Как не надо делать: не нужно размещать детальную информацию о своем проекте на инвестиционной площадке, продвигаться в СМИ и соцсетях. Просто ждите. Инвесторы вас сами найдут и даже будут бороться за право войти в долю. Ваш продукт ― это самородок. А они ― золотоискатели, которые должны отыскать свое сокровище. 

Как надо делать: заявлять о себе следует на специализированных ресурсах, где могут обитать потенциальные инвесторы. Необходимо рассылать письма в венчурные фонды и стартап-студии, но только в те, которые работают с портфелем проектов в вашей нише. Нужно выходить на инвесторов через общих знакомых и по их рекомендации. Будьте настойчивыми — поговорка о лежачем камне в данном контексте более чем реалистична.

Ждать от инвестора только денег

Как не надо делать: инвестор ― это «кошелек». Больше этот человек ни для каких целей вам не пригодится. Можете сразу обозначить предел его активности в вашем стартапе. А от его советов и рекомендаций отмахивайтесь, как от назойливой мухи. Вы ― руководитель стартапа, ваш опыт несравнимо больше опыта человека, уже заработавшего миллионы долларов. Его задача ― вкладывать деньги, не более.

Как надо делать: хороший инвестор ― это не только деньги. Это еще полезные контакты и экспертиза. Не стесняйтесь спрашивать мнение инвестора, не упускайте возможность сделать проект лучше. Перед началом общения с инвестором внимательно изучите проекты, в которые он уже вкладывался. Чем ближе они к вашей нише, тем больше пользы может выйти от сотрудничества.

Ни слова о порядке возврата денег, дивидендах и доли в проекте

Как не надо делать: рассказывая о своем проекте, ничего не говорите о необходимой вам сумме и долях, которые вы готовы отдать за инвестиции. Действительно, зачем инвестору знать, как к нему вернутся его же деньги? Дивиденды, доля в проекте, порядок возврата вложенных средств ― тайна должна быть покрыта мраком. Пусть сами предлагают свои условия, а вам останется лишь выбрать наиболее подходящее.

Как надо делать: отношения предпринимателя и инвестора строятся на взаимовыгодном партнерстве. Один из первых моментов, который должен быть определен еще на начальном этапе, ― условия этого сотрудничества. Инвестор должен знать, когда и каким образом к нему вернутся потраченные деньги. Понимать, чем вы реально готовы поделиться, нужно еще до заключения сделки. 

Покажите свою компетенцию в абсолютно любой сфере

Как не надо делать: покажите, что вы компетентны абсолютно в любой области. Сельское хозяйство? Разработка приложений для iOS? Изготовление биомеханических протезов? Да, да и еще раз — да! Пусть восхищается вашим гением. Ведь демонстративное выпячивание своих компетенций (которые зачастую оказываются «компетенциями») никогда и ни на кого не производит отталкивающее впечатление.

Как надо делать: гораздо эффективней привести неоспоримые доказательства своих знаний в конкретной области. Основатель стартапа, который знает мельчайшие детали своей отрасли, историю развития и другие узкоспециализированные моменты, имеет куда больше шансов получить инвестиции. «Многостаночники» редко получают деньги на свои проекты.

Скажите инвестору, что у вас есть еще другие проекты

Как не надо делать: для пущей убедительности намекните, что, кроме презентуемого, у вас есть еще парочка стартапов в других направлениях. Чтобы окончательно сразить инвестора своей значимостью, скажите, что планируете буквально на днях запустить еще с десяток-другой проектов. Докажите таким образом, что сможете заполонить собой весь рынок. 

Как надо делать: покажите инвестору, что этот один-единственный проект — вся ваша жизнь на ближайшие годы. Никто не хочет вкладывать деньги в человека, работающего строго с 8 до 17. Но многие акселераторы могут поставить еще один плюсик в графе «Давать ли денег этому фаундеру», если будет понимание того, что человек горит своим делом. 

Расскажите инвесторам, что в вашей команде только самые близкие люди

Как не надо делать: кровные узы ― лучший способ организовать сплоченную команду. Супруг или супруга, брат или сестра, мама, папа и даже собака ― скажите инвестору, что ваша команда состоит только из родственников и близких друзей. Племянник занимается рекламой, тетка ответственна за связи с общественностью, а бабушка ведет бухгалтерию. Пусть инвесторы позавидуют вашей сплоченности и обретут уверенность в вашей команде. Родственные связи ведь не могут навредить бизнесу?

Как надо делать: не заниматься разработкой перспективных проектов с родственниками. Межличностные отношения зачастую не позволяют нормально делегировать часть поручений близкому родственнику. В конечном счете трудности могут привести к ухудшению отношений в семье, что точно навредит бизнесу. Исключения из этого правила крайне редки.

Напугайте инвестора возможностью потерять лучший проект в его жизни 

Как не надо делать: прямо с порога говорите, что такой шанс бывает у инвестора раз в жизни. Для пущего устрашения скажите, что планируете закрыть раунд буквально на следующей неделе. Это работает безотказно. Инвестор обязательно немедленно понесет вам свои деньги, может быть, даже наличкой и прямо на встрече. 

Как надо делать: если ваш проект хорош, в нем четко видны перспективы и выгоды для инвестора, давить на него не придется — шансы получить деньги высоки. Но если у него есть сомнения по поводу вашего стартапа, чрезмерное давление может только ускорить получение отказа. Не пережимайте.

Обойдитесь без финансовой модели проекта

Как не надо делать: не уделяйте слишком много внимания составлению бизнес-плана и проработке финансовой составляющей проекта. Если инвестор не желает слушать вас без этого документа ― составьте, но так, «для галочки». Не углубляйтесь в анализ ключевых финансово-экономических показателей — это никому не нужная информация. 

Как надо делать: основатель стартапа должен понимать, как изменится бизнес после привлечения инвестиций и как взаимосвязаны привлеченные средства с ростом финансово-экономических показателей компании. Качественно составленная финансовая модель даст инвестору понимание самого важного для него пункта — какую прибыль он сможет получить в перспективе. 

Скажите, что готовы захватить мировой рынок уже через полгода

Как не надо делать: не бойтесь строить амбициозные планы — вокруг так много примеров, как одна простая идея уже через год была продана за рекордные суммы! Вдохновляйтесь такими же счастливчиками и убеждайте инвесторов, что сможете легко сделать то же самое. Наш девиз — 50 % мирового рынка через 6 месяцев! 

Как надо делать: не строить воздушные замки, не обещать инвесторам золотых гор в кратчайшие сроки. Быстрый выход на рынок ― это сложная игра, исход которой сложно предугадать. Любой инвестор понимает, что для стремительного выхода из стадии стартапа в преуспевающую компанию нужно сделать много. Будьте реалистами и покажите свой рациональный подход к ведению проекта. 

Не зацикливайтесь на мелочах

Как не надо делать: подумаешь, опоздал на пять минут. Нет ничего страшного и в мелкой ошибке, затесавшейся где-то в тексте. Галстук завязан небрежно ― с кем не бывает? Все мы люди, и можем допускать мелкие погрешности. Это нас и отличает от бездушных роботов. Рассуждайте именно так, и ваши инвестиции проплывут мимо. 

Как надо делать: чем-то выделиться на первой встрече ― неплохая идея. Но запоминающаяся черта основателя стартапа должна быть органичной и приятной. Тонкий юмор или какая-то выделяющаяся деталь гардероба ― это допускается. Но грубые орфографические ошибки, неумение выражать собственные мысли, опоздания — все этом может отпугнуть даже потенциального спутника жизни. Что уж тут говорить про инвесторов? 

Замечая небрежное отношение, инвестор может начать сомневаться в целесообразности вложений. Как доверить свои деньги человеку, который не считает нужным произвести идеальное впечатление на «первом свидании»? Это признак дурного тона в бизнесе. Уделяйте должное внимание не только своему проекту, но и внешнему виду, а также деловому этикету. 

Чек-лист для стартапера в поисках инвестиций 

Если вы заинтересованы во вкладах от инвесторов, старайтесь избегать указанных выше ошибок. А для того чтобы вам было легче это сделать, мы подготовили чек-лист с главными пунктами. 

Перед встречей с инвестором проведите качественную подготовку:

  1. Работайте над одним проектом.
  2. Не берите в команду родственников.
  3. Соберите максимум информации о сегменте пользователей.
  4. Изучите основных конкурентов.
  5. Распланируйте, сколько инвестиций вам нужно и куда они пойдут.
  6. Подготовьте понятную презентацию.
  7. Ищите инвесторов, а не ждите, пока они придут сами.

На самой встрече:

  1. Будьте внимательны к мелочам — как в проекте, так и в себе.
  2. Покажите четкий и понятный бизнес-план.
  3. Рассказывайте о сложном простыми словами.
  4. Будьте реалистичны в планах «захвата» рынка.
  5. Покажите себя компетентным специалистом в конкретной отрасли.
  6. Обсудите все возможные для первой встречи финансовые вопросы.
  7. Дайте понять: вам нужны не только деньги, но и экспертиза, и связи.
  8. Не передавливайте инвестора, предлагая «купить здесь и сейчас».

Помните: амбициозные планы ― это круто. Но потенциальный инвестор хочет видеть в первую очередь надежного фаундера, классную команду, устойчивый бизнес и перспективы роста.

P. S. Если у вас есть вопросы по данной теме или есть предложения, то всегда можно задать их в чате Admitad Projects в Telegram. И не забывайте заглядывать на наш канал «Раунд, экзит, два пивота».

Руководитель инкубатора стартап-студии Admitad Projects

Хотите сделать стартап с нами?

Новый единорог уже на низком старте

А давайте