Блог
en

Все, что я узнал, расширив свой стартап с нулевым финансированием до 10 миллионов пользователей

Десять миллионов пользователей, ноль долларов привлеченного капитала — основатель стартапа делится главными выводами.

Перевод материала за авторством Тэнка Айтекина, основателя и СЕО JotForm. Дата публикации: 19 декабря 2021 года.

По мне, ученые-математики редко производят вдохновляющие цитаты. Но это высказывание покойного Мориса Клайна вот уже несколько недель звучит у меня в голове: «Обращение к прошлому — наиболее плодотворный источник познания настоящего».

Я основал компанию в 2006 году, движимый идеей создания простых веб-форм (и галлонами кофе от Starbucks). Сколько всего изменилось с тех пор! Мы наняли сотни сотрудников, открыли три офиса на двух континентах и запустили продукт, которым пользуются 10 миллионов человек. И мы до сих пор не привлекли ни цента внешнего финансирования.

Я перечисляю контрольные показатели не чтобы похвастаться, а чтобы закрепить: вот чего можно добиться, если без всякой спешки преследовать единственную, постоянно эволюционирующую цель. Никто бы не назвал нашу платформу Jotform мгновенным успехом — в этом-то и фишка. Мы сделали все по-своему, и за эти годы я усвоил, должно быть, тысячу разных уроков. 

В общем, поэтому я решил собрать свои лучшие советы в одном месте. Все это я говорил себе, пока готовился к запуску компании. Надеюсь, что смогу помочь вам и несколько приободрить, куда бы вас ни завело стремление создать стартап.

1. Начало работы

Не пытайтесь взять бизнес-сферу мозговым штурмом

Сколько ни пытайтесь взять отличную идею для бизнеса прямо из воздуха, скорее всего, у вас ничего не получится. Самые успешные стартапы возникают в таких областях, где есть потребность, разочарование, неполнота опыта или жгучее желание что-нибудь улучшить. 

Когда я работал в медиакомпании, я постоянно писал коды для редакторских форм — занятие столь же скучное, сколь утомительное. Однажды я подумал: может, мне стоит создать продукт, который упростит эту задачу? Так и родился Jotform.

Вам не нужен сооснователь, честно!

Эксперты часто советуют предпринимателям работать в паре. Но в одиночной работе столько свободы! Беспокоитесь, что у вас нет необходимого навыка? Почитайте книжку, сходите на конференцию, прослушайте подкаст — в общем, делайте все возможное, чтобы заполнить пробелы. А когда ваш бизнес преуспеет, вы сможете нанять блестящих людей, которые вас прикроют.

Один в поле — еще как воин

Создание компании — довольно одинокий опыт, но знайте: это временно. Не позволяйте тоскливому чувству сбить вас с пути. Лучше воспользуйтесь спокойным периодом, чтобы подумать о бизнесе, создать четкий план, набрать больше полезных навыков. Рано или поздно у вас появится команда, которая составит вам компанию, и тогда вы с большой вероятностью начнете скучать по тихим дням без отвлекающих факторов.

Не стоит поспешно бросать текущее трудоустройство

Несоизмеримо проще начать бизнес, пока вы еще трудоустроены. В чем же минус? Вам понадобится больше времени, чтобы набрать обороты. 

Первый продукт я создал в 1998 году, будучи студентом колледжа. Я получил диплом, прошел службу в армии и устроился на полный рабочий день, и все это время мне сыпались деньги с продаж продукта. К тому времени, когда я уволился, прибыль уже стала равноценна зарплате — это подарило мне бесконечные возможности для создания Jotform. 

Нет другого источника дохода? Создайте бесплатную версию приложения в процессе работы «на дядю». Подпишите заявление, только когда у вас появится платная версия и прочная база подписчиков.

Определите сами для себя ваш личный успех

Никто не может (и не должен!) поучать вас, как на самом деле выглядит успех. Не тратьте время на треволнения о сооснователях, сколь бы их ни обожали СМИ, и не сравнивайте себя с однокурсниками по бизнес-администрированию. Получили хоть немного трекшна? Это и есть успех. 

Даже если клиентов-то всего горстка и продажи не блещут числом, вы все равно на правильном пути. Не спешите. Сперва разберитесь с качеством основного продукта, а там уже можно и брать разбег.

Ожидание = риск 

Как можно скорее покажите продукт реальным людям. Это лучший способ узнать, готовы ли потребители платить за вашу разработку. Чем дольше промедление, тем выше вероятность, что вы идете в неправильном направлении. А это опасно! 

Запускайтесь быстрее, задавайте вопросы, а полученный фидбэк используйте для улучшений. Звучит проще простого, верно? Вы удивитесь, как много фаундеров боятся сделать этот важный шаг.

Найдите, какой соус вам подходит

Нельзя сидеть сложа руки, ожидая, что клиенты сами слетятся на ваш продукт, как чайки на картошку фри. Потребителю нужно за что-то зацепиться. Поэтому вашему продукту нужна уникальная, интригующая, свежая и удивительная фишка. 

Например, платформа Jotform использовала технологию drag-and-drop еще до того, как она стала трендом. Мы везде подавали продукт под этим соусом, упоминая нашу фишку на новостных сайтах, в блог-постах и даже PR-планах. 

Подумайте, что прямо сейчас волнует потребителя. Сосредоточьтесь на том, как стартап может облегчить его динамичную, хлопотливую жизнь.

2. Развитие и масштабирование стартапа

Первую тысячу надо холить и лелеять

Первая тысяча клиентов — это практически ваша семья, ведь они рискнули поверить в ваш продукт, когда о нем ничего не было известно. Узнайте о них как можно больше:

  • чего они хотят?
  • чего они стараются избежать? 
  • какие функции им нужны? 
  • что сбивает их с толку?

У корпоративных продуктов вместо первой тысячи может быть первая сотня, но логика та же самая. Словом, обеспечьте исключительную поддержку — так вы заработаете их лояльность.

Улучшение и развитие, улучшение и развитие

Создавать продукт — значит создавать то, что люди хотят и в чем нуждаются, и постоянно это совершенствовать. Поэтому в первые дни придется часто балансировать между улучшением продукта и развитием компании.

Для развития нужны маркетинг и продажи. Чтобы платформа росла, распространяйте в интернете полезный и ценный контент — например, публикации в социальных сетях, блоги, подкасты и так далее.

Стремитесь к росту за счет клиентов

Пусть вас поддерживают хоть VC-фирмы, хоть бизнес-ангелы, хоть ваша бабушка (в этом нет ничего зазорного!), но каждая копейка, полученная от реальных клиентов — это деньги, которые вы заработали по-настоящему. Если в начале пути вы начнете преследовать другие варианты финансирования, это может оказаться пустой тратой времени. Сделать качественный продукт куда важнее. 

Конечно, есть исключения. Например, мешают быстрорастущие конкуренты, нужен экспорт на соседний рынок, не хватает физической инфраструктуры — тогда финансовая поддержка и впрямь пригодится. А в остальных случаях можно не торопиться и финансировать развитие за счет прибыли. 

Масштабирование ведет к постоянной перекалибровке

Каждый новый этап приносит свои проблемы, поэтому развитие стартапа чем-то похоже на процесс деления клетки. 

Например, сначала у вас есть большая бесформенная компания с пересекающимися ролями и обязанностями. Однако по мере найма новых сотрудников работа становится все более детализированной. 

Например, HR-отдел делится на два общих потока — эйчары и рекрутеры. Затем рекрутеры появляются в каждой профессиональной или географической области, чтобы сосредоточиться на разных ролях и рынках.

Найдите и измерьте правильные метрики

Наша платформа отслеживает все виды данных. Но важнее всего два показателя: 

  1. Используют ли люди наш продукт? 
  2. Гордятся ли сотрудники работой в нашей компании?

Просмотры страниц и процент отказа ничего не значат, если люди не используют ваш продукт, а участники команд не мечтают каждый день поскорее вернуться к работе. Поэтому найдите те метрики, которые вам важнее всего, и сосредоточьтесь на них.

3. Создание отличной команды

Новые рабочие должны облегчать работу 

Подписание договора с вашим первым сотрудником — огромный шаг. Во-первых, вполне возможно, что теперь вам придется искать офис. Во-вторых, сотрудник должен быть достаточно разносторонним, чтобы справляться с множеством разных задач. Искать нужно того, кто способен устранить крупнейшие препятствия на пути вашего бизнеса. 

Еще человек должен вам искренне нравиться, ведь вы будете проводить вместе много времени. Вы бы хотели пообедать с этим человеком в кафе? Нет? Тогда ничего у вас не получится. Словом, выбирайте с умом.

Поразмыслите о том, где вы хотите работать

На дворе 2021 год. Действительно ли вам нужен офис или команда может работать на удаленке? Учтите: это решение задает курс на будущее. Если запустить бизнес без физического пространства, есть шанс, что вам еще долго предстоит работать из дома.

Лично я настаиваю на работе из офиса. Стартап — это групповой вид спорта. Переводить его на удаленку — все равно что собирать баскетбольную команду, которая играет дистанционно. События, которые происходят в офисе, укрепляют взаимоотношения сотрудников и способствуют их более эффективному сотрудничеству. 

Время свить уютное гнездышко

Если у вас есть офис, в нем должно быть уютно как дома. Не скупитесь: подарите сотрудникам эргономичные стулья и столы для работы стоя. Обеспечьте свежий воздух, естественное освещение и побольше зелени. Эти детали показывают сотрудникам: вы заботитесь об их комфорте и продуктивности. А еще постарайтесь, чтобы у команд было питательное топливо — причем не только в виде закусок и несвежего кофе.

Первая пятерка сотрудников строит фундамент бизнеса

Первые пять сотрудников — это основа вашего бизнеса. Например, пятерка первопроходцев в Jotform создала прототип для всей компании. Команда состояла из дизайнера, специалиста по развитию, разработчиков front-end и back-end, а также UX-специалиста. 

Сочетание оказалось настолько удачным, что мы разбили всю компанию на подобные кросс-функциональные команды. В общем, рекомендую понять, какая формула подходит вашему бизнесу, и применять эту модель по мере развития.

Сильная команда — счастливая команда

Я всегда говорю стажерам: «Мы научим вас работать в команде». Причем из школы они помнят, что командные проекты — это суета и ужасный стресс. Но мы делаем так, чтобы опыт совместной работы их по-настоящему удовлетворил.

Задачу можно считать решенной, когда вы заметите, что новички начали формировать между собой приятельские и партнерские связи. Например, они ходят вместе на обед, разделяют опыт достижений и провалов, благодарят друг друга за вклад. Искреннее уважение не подделаешь, а это обязательный признак крепкой команды. 

Медленное развитие защищает корпоративную культуру

Массовые наймы ведут к массовой путанице. Если одномоментно принять на работу целую команду людей, вы не сможете как следует познакомиться. Даже когда бизнес налажен, прибавление большой группы не позволит нынешним сотрудникам обучить новичков вашей системе, поделиться передовым опытом — как формально, так и неформально. В общем, медленное расширение стаффа — это лучший способ избежать культурного разрыва.

Избегайте любителей посплетничать

Если соискатель очерняет репутацию своего предыдущего работодателя или разглашает инсайдерские истории, есть большая вероятность, что однажды он сделает то же самое с вашим бизнесом. Ищите людей с характером, которые приступают к работе не с позиции собственного эго, а от огромного желания сотрудничать.

Ищите ключевых сотрудников внутри компании

Если у вас в команде есть увлеченные, страстные люди, знайте: они на вес золота! Сделайте так, чтобы они были счастливы. Помогите им расти. 

Заметили сотрудника с высокой мотивацией? Спросите, в каком направлении он хочет развиваться, и наметьте план, который поможет ему оказаться там поскорее. 

Регулярно проверяйте и отслеживайте прогресс, но не загоняйте творческих людей в строгие рамки. Лучше сохраняйте определенную гибкость: пусть сотрудник меняет курс, если нужно. Поверьте, рано или поздно от этого выиграет весь бизнес.

4. Лидерство

Нужен совет? Попробуйте книги по воспитанию детей 

Утверждаю без тени сарказма: если вы умеете обращаться с детьми, это значит, что вы умеете управлять и сотрудниками. 

Как взрослым, так и детям нужны две вещи: безопасность и автономность. Если дети не чувствуют себя в безопасности, они замыкаются и отказываются играть. А вот когда им спокойно внутри вашего взаимодействия, они расцветают на глазах. 

Еще нужно разрешать детям быть самостоятельными. Например, когда мне нужно, чтобы мои ребята надели ботинки, я просто говорю: чтобы мы пошли в парк, вам нужно надеть ботинки. Они сами выбирают, какую именно обувь хотят надеть, и одеваются тоже сами. Я всего лишь задаю параметры. 

Звучит очень смешно, но эти (и многие другие) моменты можно применить в управлении.

Культура — это реальные поступки, а не список правил

Корпоративную культуру невозможно сформировать искусственно. У вас не получится написать манифест и сказать: «Смотрите, с этого дня наша культура выглядит так», потому что культура — это то, как функционирует ваша компания. Это то, что происходит, когда младшие сотрудники наблюдают за старшими, а затем следуют их примеру. 

Культура должна читаться во всех повседневных операциях. Хотите, чтобы рабочие процессы велись определенным образом? Тогда сформируйте четкие стандарты поведения, применяя их к каждому участнику команды. 

Прививайте чувство гордости своим командам

В детстве я не был лидером. Наоборот: я чаще следовал за другими, наблюдая со стороны или участвуя в их затеях. Мне нелегко подогревать в людях эмоции, но это стало моей обязанностью. Вот почему перед каждым пятничным отчетом я произношу короткую речь. Когда вы направляете в коллег свои радость и увлеченность, это заражает их вашими чувствами. Такая коммуникация укрепляет корпоративную семью. 

Даже самый застенчивый человек может быть оратором

Чтобы давать хорошие публичные выступления, не нужно быть экстравертом или продажником до мозга костей. Отточите свои тезисы. Подготовьте текст презентации заранее. Не запоминайте все сразу, но и не читайте с листа — лучше обращайтесь к заметкам время от времени. 

Вы будете расти от выступления к выступлению: это всего лишь навык, и его можно отточить благодаря практике. Как только начнете нервничать, вспомните: вы выходите пообщаться с людьми, а не произвести впечатление. 

Делегируйте чаще — успевайте больше

Сейчас скажу вещь такую же неоспоримую, как закон всемирного тяготения: вы хороши в конкретных сферах деятельности, но не во всех сразу. Как только вы начнете делегировать задачи, в которых имеете меньше экспертизы, у вас появится время на те дела, что даются вам лучше и легче всего. 

Попробуйте начать с небольших проектов. Только не стоит ждать, что люди мгновенно станут профи. Пусть они учатся, развиваются и потихоньку обретают уверенность в новых навыках. 

Не ждите чужих ошибок

Как только делегировали полномочия, почаще проверяйте, как там дела, и не забывайте оставлять обратную связь. И постарайтесь не давить, лучше выделите людям достаточно времени, чтобы они вошли в ритм. Это особенно актуально в начале работы.

Таким образом сотрудник или команда всегда будут знать, что нужно сделать, чтобы достичь успеха. А еще вы убедитесь, что процесс идет полным ходом, и сможете сосредоточиться на более важных вещах. 

Супергеройство сильно переоценено

Если все-все делать самостоятельно, у этого будут неизбежные последствия. То есть, конечно, в первые дни работы вам действительно придется выполнять сразу несколько ролей, но такое положение дел не сохранится в долгосрочной перспективе. 

По сути, это вопрос доверия. Человек, который отказывается делегировать полномочия, считает, что никто не может сделать работу лучше него. 

Иногда это ложное убеждение, но иногда вполне корректное. Поэтому нужно передавать не только техзадание, но и собственное видение, общий контекст. Все очень просто: как только человек поймет, зачем он берется за эту задачу, есть большая вероятность, что он справится с задачей отлично. А то и лучше, чем вы. 

5. Как оставаться счастливым, здоровым, креативным и мотивированным

Ясность требует подготовки

Что бы вы ни писали, будь это документ, отчет, презентация или важное электронное письмо, набросайте черновик и отложите до лучшего момента. Через пару дней или часов вернитесь к тексту и перечитайте. 

Уберите лишнее. Сократите абзацы, чтобы быстрее перейти к сути. Ясность не только предотвращает путаницу, но и передает читателю вашу уверенность, ваш импульс. Это важнее, чем кажется!

Желание питает мотивацию

Когда мы действительно чего-то хотим, для нас не проблема затратить на это нужные силы и время. И если вам сложно замотивироваться, это может означать, что вы на неправильном пути. Это не страшно, всякое случается. Главное — быть честным с собой. 

Иногда бывает, что все в полном порядке, но взяться за задачу все равно сложно. В таком случае попробуйте почитать об успешных компаниях в своей отрасли. Поработайте из офиса, а не из дома. Как следует отдыхайте на выходных, чтобы избежать выгорания. Наконец, создайте такие системы и процедуры, которые будут работать и без мотивации.

Чем скорее вы запросите помощь, тем лучше

Фильтры и автоматизация — вовсе не панацея. Если вы утопаете в электронной почте, административных задачах и повседневных мелочах, значит, пришло время обратиться за помощью. 

Например, спустя 15 лет ведения бизнеса я впервые нанял личного помощника. Он просто фантастический! Мне кажется, я должен был решиться на это еще лет 10 назад. 

Словом, не ждите, пока вас засосет глубже в омут. Начните действовать уже сейчас. 

Верьте, что впереди вас ждет нечто большее

Мотивация напрямую связана с умением видеть перспективу. Если вы знаете, какой цели служит текущая задача, то у вас появится и стремление ее достичь. Еще французский писатель Антуан де Сент-Экзюпери говорил: «Если хочешь построить корабль, не созывай людей, чтобы они принесли лес, и не распределяй задания. Лучше пробуди в них тоску по бескрайней дали моря».

Прогресс вдохновляет

Исследования показывают: ничто так не стимулирует эмоции, восприятие и мотивацию, как преуспевание в значимой работе. Причем не имеет значения, насколько мал или велик каждый шаг. 

Например, когда вы работаете над пятью проектами одновременно, сложно заинтересовать людей одинаково каждым из них. А вот если сфокусироваться на чем-то одном, то все окажутся в одной команде и начнут грести навстречу единой цели. В таких условиях каждый сотрудник видит, как его личный вклад помогает всей группе продвигаться вперед.

Ищите решения проблем на книжных полках

Застряли в болоте кризиса или пытаетесь решить головокружительную проблему? Попробуйте обратиться к книгам. Выберите название, которое лучше всего описывает вашу ситуацию, и начните читать. Как правило, уже через несколько страниц туман рассеивается, а в голове начинает проясняться. Совсем скоро вы снова потянетесь к работе и ощутите прилив сил. 

Эта ошибка — не конец света

Косяки, промахи и публичные ошибки иногда кажутся нам сокрушительными. Сделайте все возможное, чтобы решить проблему, а затем… отпустите ее. Для этого извлеките уроки из ситуации и создайте план на случай непредвиденных обстоятельств. Это сведет к минимуму ваши заботы, когда беда вернется в следующий раз. 

Например, недавно мы впервые наняли главного юрисконсульта. Уже один этот шаг снял с моих плеч столько груза, что я даже стал лучше спать по ночам. 

Знайте разницу между публичностью и платформой

Меня не тянет быть знаменитостью. Собственно, я никогда и не был знаменит. Мне кажется странным беспокоиться о том, что меня могут узнать на детской площадке, где я гуляю с семьей каждый день. 

Вместо этого я начал писать о предпринимательстве — и создал платформу. А в чем разница? — спросите вы. Публичная известность наполнена пустотой и, как правило, весьма временная, а вот платформа — это то, что позволит вам естественным образом продвигать бизнес среди единомышленников.

Обязательно заботьтесь о себе

Ходите в спортзал. Играйте в баскетбол с сотрудниками. Покоряйте турники наперегонки со своими детьми. Словом, делайте все, что приносит вам радость. 

А еще старайтесь не работать после 22:00 — лучше отдохните перед сном и забейте на все задачи, которые не успели завершить. В конце концов, завтра будет новый день. 

Забота о себе и своем здоровье (как психическом, так и физическом) важна не меньше, чем квартальные отчеты о прибылях и убытках. Я бы даже сказал, что куда важнее! 

P. S. Если у вас есть вопросы по данной теме, то всегда можно задать их в чате Admitad Projects в Telegram. И не забывайте заглядывать на наш канал «Раунд, экзит, два пивота».

Маркетинг и PR Admitad Projects

Хотите сделать стартап с нами?

Новый единорог уже на низком старте

А давайте