Блог

Бережливый стартап: реализация метода Lean Startup

Понятие концепции Lean Startup. Ключевые вопросы, принципы и этапы «бережливого стартапа». Лайфхаки по реализации Lean-подхода.

Стартап привлекателен своей динамичностью, быстрым результатом, отсутствием затянутых процессов, так характерных для крупных компаний. Одно «но» — стартапы склонны к провалам, поскольку действуют в условиях высокой рискованности. Чтобы вовремя понять, что продукт не будет успешен и принять соответствующие меры, не затрачивая огромные средства и годы на его разработку, применяется метод Lean Startup. Он позволяет удачно реализовать недостаточно обоснованную, но перспективную идею без значительных расходов на старте.

Понятие Lean Startup

Впервые метод «бережливого стартапа» сформулирован Эриком Рисом в 2011 году, который он описал в книге «Бизнес с нуля». Подход Lean Startup заключается в постоянном тестировании продукта, его итеративном выпуске, внесении корректив на основе полученной обратной связи от потребителя и предполагает отказ от детального планирования и значительных вложений. Метод позволяет уже на старте понять ценность предложения для клиента и тратить на реализацию идеи только действительно необходимые средства. При этом бережливое отношение распространяется не только на деньги, но и иные ресурсы компании — сотрудников, время.

Другими словами, стартапу не помогут ни бизнес-планирование, ни стратегия, ни харизма основателей, если продукт, который он разработает, окажется никому не нужным. Lean Startup базируется на постоянных экспериментах с минимально жизнеспособным продуктом (MVP) и включает такие инструменты, как Customer Development, Lean Canvas (бизнес-модель из 9 шагов), agile (оперативную реакцию на фидбэк от клиентов).

Основные причины провала стартапов

Следствием высокой рискованности стартапов выступает их крах уже в первый год существования. Ключевыми причинами провала Эрик Рис называет две:

  1. Применение классических подходов в ведении бизнеса — чрезмерное увлечение расчетами, планированием, изучением рынка без практической составляющей. Традиционные методы в условиях высокого риска в большинстве случаев не работают.
  2. Отказ от инструментов менеджмента и продвижения, пуск дела на самотек — эта причина выступает противоположностью первой. Бездействие стартапа также приводит к краху.

К причинам провала проекта на начальном этапе развития можно отнести страх ошибок, переоценку продукта, его ценности и нужности для потребителя, желание сделать идеальный вариант с первого раза.

В чем эффективность метода Lean Startup

Стартапу жизненно важно быть уверенным в том, что продукт будет востребованным. Метод «бережливого стартапа» позволяет сократить риски и увеличить вероятность выхода на рынок ценного для потребителя продукта без внушительного объема финансирования, затрат времени и кадров.

Цель подхода — беречь ресурсы, пока не будет найдена масштабируемая модель. На старте неопределенность затуманивает перспективы и понимание того, что действительно нужно клиенту. Lean Startup указывает на то, что разработчикам важно не только уметь предполагать потребности целевой аудитории, но и организовать получение эмпирических данных — возможность проверять гипотезы на практике.

В результате реализации «бережливого» метода компания тщательно изучает потребность своего клиента, разрабатывает MVP, тестирует его, выясняя, насколько он подходит целевой аудитории (и нужен ли вообще). Важно понимать, что lean-подход — не панацея и не обеспечит успех любому стартапу. Скорее, метод поможет понять, что начатый проект — тупиковый, позволит не жить в иллюзии и не тратить ресурсы впустую.

Принципы «бережливого» подхода

Главными принципами Lean Startup выступают:

  1. Подход «бережливого стартапа» применим в любой компании любой отрасли, если она действует в условиях высокой рискованности (в том числе в крупной организации при выводе на рынок нового продукта).
  2. Применение менеджмента, подходящего к условиям высокого риска.
  3. Непрерывное развитие и фактическое подтверждение — стартапу необходимо постоянное обучение потребностям целевой аудитории с проверкой гипотез опытным путем.
  4. Основной задачей метода выступает ранняя оценка реакции потребителей на MVP, его слабых мест, что даст возможность решить, идти ли выбранным курсом или совершить пивот.
  5. Учет инноваций — анализ системы критериев и метрик для определения эффективности текущей деятельности стартапа.

Как понять свой стартап — 5 ключевых вопросов Lean-подхода

В ходе реализации метода «бережливого стартапа» основатели должны опираться на 5 ключевых вопросов, ответы на которые задают дальнейшую стратегию развития и показывают, насколько участники понимают свой проект: 

  1. Соответствует ли продукт потребностям целевой аудитории? Важно, чтобы стартаперы знали, кто их клиент и какую «боль» должен унять продукт.
  2. Как целевая аудитория закрывала свою потребность ранее? Ответ формирует конкурентные преимущества. Участникам важно понимать, не изобретают ли они заново велосипед, — возможно, потребность пользователей уже в достаточной мере удовлетворена.
  3. Какие затраты несут потребители из-за своей проблемы? Продукт должен уменьшать какие-либо издержки пользователя (денег, времени, усилий).
  4. Нужно ли изменять продукт? Следствие ответов на предыдущие вопросы.
  5. Возможно ли масштабирование? Есть ли куда расти продукту и хватит ли компании ресурсов для развития.

Этапы реализации метода «бережливого стартапа»

Метод Lean Startup включает несколько этапов:

  1. Обобщение гипотез в виде канвы бизнес-модели, состоящей из 9 блоков и описывающей ключевые процессы в стартапе. Условно их можно объединить в 4 группы — предложение, инфраструктуру, потребителей, финансы. То есть вместо подробного традиционного бизнес-плана компания описывает основные процессы в виде схемы business model canvas, наглядно демонстрирующей, как стартап создает ценность для себя и целевой аудитории.
  2. Проверка гипотез, реализация инструмента customer development — изучение реакции ЦА на предложение компании, опрос потенциальных клиентов, партнеров об основных аспектах деятельности (функциях продукта, степени удовлетворения потребности, ценообразовании, способах привлечения покупателей и так далее). 
  3. Гибкая разработка (agile) — включает процесс создания MVP, его тестирование, получение обратной связи от пользователя, внесение корректив. Итерации позволяют получить продукт, максимально ценный для потребителя.

Подход Lean Startup призывает как можно раньше приступать к созданию MVP с минимальными вложениями (денег, времени, усилий). Сырой продукт может не обладать значительным функционалом и не должен быть совершенен — главное, чтобы можно было на практике оценить его успех или провал. MVP делают качественным настолько, чтобы он мог привлечь первых клиентов.

Постоянные инновации на основе тестирования продукта, опросов и анализа поведения пользователя составляют суть «лин-подхода» — базовое предложение может быть провальным, но это повод не опускать руки, а задуматься об эффективных изменениях, создать и протестировать новые гипотезы.

В ходе реализации Lean Startup компания должна ставить целью не краткосрочный эффект от предпринимаемых действий, а долгосрочные результаты, обеспечивающие стартапу быстрый и устойчивый рост. Эрик Рис делает акцент на том, что новые клиенты приходят за счет действий более ранних потребителей.

Эффективность масштабирования оценивают с позиции трех механизмов роста:

  1. Липкого — в данном случае коэффициент привлечения должен превышать коэффициент оттока клиента.
  2. Вирусного — чем выше вирусный коэффициент, тем эффективнее растет востребованность продукта. Показатель демонстрирует, сколько может привлечь еще клиентов за собой каждый новый пользователь. Если коэффициент равен 1 на 10 потребителей, рост будет нежизнеспособен. Например, 100 клиентов в итоге приведут за собой только 10 новых пользователей, от которых приток — всего 1 человек, на нем цикл роста прервется.
  3. Оплаченного — предполагает «монетизацию» пользователей, привлечение клиентов за счет дополнительных возможностей. Например, внедрение функции оплаты не только с банковской карты, но и с мобильного телефона.

Лайфхаки по реализации «лин-подхода»

Концепция Lean Startup будет полезна любому стартапу, вне зависимости, имеет ли он большой бюджет или располагает только минимальными собственными сбережениями. Создайте Lean Canvas, проведите CustDev для целевой аудитории, разработайте MVP и провалидируйте его на людях — оцените, нужен ли ваш продукт, готовы ли потребители платить за него, не требуются ли поправки (или полный отказ от начальных планов).

При реализации «лин-подхода» целесообразно принять к сведению некоторые рекомендации:

  1. Ошибаться — это нормально, неправильно — направить все усилия и ресурсы на создание идеального продукта с первого раза. Надо быть готовым к тому, что некоторые гипотезы окажутся несостоятельными, функции — ненужными и так далее.
  2. Постоянно работайте с обратной связью — при этом она включает не только опросы пользователей, учет их мнений и пожеланий, но и анализ фактического покупательского поведения, действий потребителей на практике.
  3. Без постоянных экспериментов и инноваций прогресс стартапа невозможен. Любая гипотеза должна быть проверена, протестирована и обоснована фактами.
  4. Все процессы не должны строиться только на MVP — если гипотеза его ценности подтверждена, пора принимать решение о целесообразности создания уже полноценного продукта.

Можно бесконечно шлифовать продукт, внедрять все новые и новые функции, доводя, казалось бы, его до совершенства — но в итоге стартаперам приходится столкнуться с тем, что реальность не совпадает с ожиданиями. Метод Lean Startup дает возможность избежать разочарований и неоправданных затрат, уже с ранней стадии формируя такое предложение, перед которым потребитель не сможет устоять. Если изначальные гипотезы не подтверждаются практикой, значит, они ошибочны, и проект требует пересмотра — своевременные меры значительно снизят риск и уберегут создателей от разработки продукта, который никому не нужен.

P. S. Если у вас есть вопросы по данной теме или есть предложения, то всегда можно задать их в чате Admitad Projects в Telegram. И не забывайте заглядывать на наш канал «Раунд, экзит, два пивота».

Менеджер по маркетингу в стартап-студии Admitad Projects

Хотите сделать стартап с нами?

Новый единорог уже на низком старте

А давайте