Блог

Шаблон бизнес-модели стартап-студии

Business Model Canvas на примере стартап-студии: целевая аудитория, каналы, структура расходов, потоки доходов, взаимоотношения с клиентами и персоналом и так далее.

Чтобы не изобретать велосипед, сделали перевод статьи специалиста по инновациям и консультанта стартапов Дианы Лесаж «The Startup Studio Business Model Canvas».


Шаблон бизнес-модели (business model canvas) — мой главный инструмент на начальных этапах работы со стартапами. Зачастую фаундеры обладают глубокими техническими и информационными знаниями, но «плавают» в критически важных для развития стартапов основах. Моя концепция, состоящая из девяти компонентов, помогает разложить все по полочкам и избежать путаницы. Перечислим сами разделы схемы:


  • целевая аудитория,
  • каналы,
  • отношения с клиентами, 
  • ценностное предложение, 
  • основные виды деятельности, 
  • ключевые ресурсы,
  • основные партнеры, 
  • структура расходов, 
  • потоки доходов.


Рассмотрим канву бизнес-модели на примере стартап-студии. Основа существования такой компании — одновременное или последовательное создание нескольких стартапов с последующим запуском проектов на рынок. Успешные стартапы продвигаются студией до момента передачи покупателю либо другой внешней команде, после чего запускается работа над следующим проектом.


Целевая аудитория



Основная ниша, в которой работают студии — сфера инноваций, поэтому целевую аудиторию составляют предприниматели из числа партнеров, сотрудники стартап-студии и инвесторы, которые обеспечивают операционную деятельность.


Каналы



Правильно налаженные каналы связи с клиентами — основа процветания студии, и для их развития необходимо прилагать большое количество усилий. Социальные сети вроде LinkedIn и Twitter, сайты с инвесторами ― например, AngelList, источники вне сети — важные составляющие. Отдельного внимания заслуживают клубы, сети и университетские центры, такие как Startup Grind, GSSN и TiE Angels.


Чтобы достичь результата, необходимо ответить на два вопроса: как выйти на клиентов и как увлечь их своей идеей? Для получения ответов дополните этот блок канвы бизнес-модели информацией о том, какие каналы будут использоваться — офлайн или онлайн? Также нужно определиться с концепцией подготовки и местами размещения контента.


Примечание от Admitad Projects: Растущие проекты студии и есть ее продвижение. Вот пример нашего проекта Mooovie.ru на одной из тематических площадок.


Не забывайте, что в некоторых случаях предпочтительнее личная встреча (например, для решения налоговых и юридических вопросов), а в других ситуациях можно ограничиться обычными чатами.


Отношения с клиентами



Преимущество студии перед множеством других компаний состоит в том, что команда параллельно работает над несколькими проектами сразу, не ограничиваясь одним стартапом. Идеальный вариант выглядит так: все члены команды студии трудятся в одном офисе (если это невозможно, то ― хотя бы в одном часовом поясе) ― это залог высокой эффективности взаимодействия коллектива с заказчиком. Контакт с клиентом обычно устанавливается через перечисленные выше каналы либо «по знакомству». Когда круг «команда студии — инвестор (либо инновационная программа)» замыкается, происходит адаптация проекта к существующим условиям и совмещение с целями клиента.


Кстати, «замкнуть круг» между инвестором и фаундером проекта или просто разместить заказ на разработку стартапа можно в нашей студии.


Ценностное предложение (выгода)



Предприниматели и инвесторы — два основных сегмента клиентов, которым студия должна показать выгоду от проекта, причем под предпринимателями я подразумеваю тех, кто купит стартап после его выхода на рынок. Этих людей интересуют четко выстроенные цепочки стратегии и рыночных связей, а также спрос на продукт.

 

Выгоды для инвесторов ― получение прибыли и снижение уровня рисков за счет работы со слаженной и опытной командой студий, которые готовы запускать стартапы один за другим по постоянно действующему алгоритму. Именно в этом состоит ключевое преимущество инвестирования в «фабрики стартапов», а не в одиночные проекты.


Основные виды деятельности



Для лучшего понимания процесса рассмотрим этот блок детальнее. Есть три основных вида деятельности: разработка, операционная деятельность и привлечение финансовых ресурсов.


В разработку включены следующие составляющие: исследование рынка, проверка гипотез, работа над проектом — все, что имеет решающее значение для успешной реализации замысла. К операционной деятельности относится поиск сотрудников для выполнения задач (от юристов до специалистов по ведению финансовой деятельности) и мотивация персонала к работе в студии. В привлечении финансовых ресурсов (инвесторов) участвует вся команда.


Ключевые ресурсы



При рассмотрении этого блока следует убедиться в наличии всех ключевых элементов. Первый — человеческий капитал: персонал и управляющие студии, а также советники и инвесторы. Второй — финансы, которые будут использоваться как для обеспечения жизнедеятельности студии на ранней стадии, так и для развития конкретных стартапов. Третий — надежная юридическая поддержка. Четвертый — офисы и склады, программное обеспечение и оборудование, наличие представительств в сети (от сайтов до аккаунтов в соцсетях). По сути, этот блок — перечень всех имеющихся ресурсов, которые понадобятся для реализации стартапов.


Основные партнеры



Постоянное наличие работы и потенциал развития стартап-студии напрямую зависят от количества партнерских связей. Приоритетные партнеры — инвесторы, за которыми следуют университеты, программы по введению инноваций и корпорации. Все это окружение образует сеть, необходимую для продвижения студии. И чем больше действий выполняется вместе с партнерами, тем масштабнее перспективы самой студии: расширять охват будет гораздо проще.


Структура затрат (расходы)




Расходы напрямую зависят от того, что делает студия, поэтому важно определить все пункты этого списка. Сюда входит зарплата постоянному персоналу, расходы на страховку, оплата аренды и труда специалистов, занимающихся маркетингом, кадровой политикой, продажами и непосредственно запуском новых стартапов.


Потоки доходов



«Доходы» — финальный блок в концепции бизнес-модели студии, он же наиболее сложен для понимания некоторых предпринимателей, но именно здесь находится ключ к успеху. Для любого вашего проекта должен быть составлен финансовый план. Он обязателен даже в том случае, если этот проект нужен исключительно для создания других проектов — мы говорим о самой студии. 


Как вы планируете сделать студию доходной? И мы не говорим о средствах, вложенных инвесторами — эти ресурсы нужны для обеспечения деятельности, но они не являются прибылью. А ваша главная задача — обеспечить именно прибыль. 


Очевидно, что решение лежит на поверхности: нужно получить свою долю прибыли из успешных стартапов, которые вы же и запускаете в своей студии. Это вариант идеальный, но не единственный. Поскольку студия владеет частью акций каждого реализованного ею стартапа, второй вариант заключается в получении прибыли от продажи акций либо слияния стартапа с другими компаниями. Пример — известная сделка по продаже стартап-студией проекта Dollar Shave Club компании Unilever за 1 000 000 000 долларов в 2015 году. 


С этим и рядом других примеров успешных проектов «фабрик стартапов» можно ознакомиться в материале «Особенности венчурной стройки. Индустрия стартап-студий».


Впрочем, у студии есть и другие способы заработка ― проведение семинаров и тематических мероприятий. Кроме того, можно получить спонсорскую помощь от организаций, которые заинтересованы в развитии инновационной сферы.


Подведем итоги?



Перед вами ― концепция бизнес-модели «фабрики стартапов». С помощью этого простого инструмента вы и ваша команда можете разработать детальный план действий и увидеть всю картину целиком. Эта схема поможет понять, из каких элементов состоит система и разобраться с принципом созависимости и взаимодействия компонентов. К примеру, прямая взаимосвязь между блоками «основные виды деятельности» и «расходы» будет нагляднее, если ее обозначить стрелками прямо на схеме.


Для организации совместной удаленной работы или презентации канвы бизнес-модели есть большое количество технологических решений. В качестве примера можно рассматривать как классические шаблоны на miro.com или leanstack.com, так и расширенную модель с большим количеством блоков ― версию Lean Canvas от самого создателя этого инструмента Эша Маурьи.


Примечание от Admitad Projects: В данной схеме не отражено «нечестное преимущество» ― еще одна составляющая, которую сложно купить или скопировать. Каждая студия имеет свое или набор таких преимуществ: опыт в определенной нише, связи, наработки, ресурсы и так далее.


P.S. Если у вас есть вопросы по данной теме или есть предложения, то всегда можно задать их в чате Admitad Projects в Telegram.