В гостях Владислав Вернигора, основатель проекта «ЧекСкан» Offline CPA.
О проекте «ЧекСкан»: команда, история, процессы
Техническая команда базируется в Казани, бизнес-подразделение — в Москве. Большая часть сотрудников на удаленке, причем процесс организован так изначально, без учета текущих обстоятельств.
Для пользователя «ЧекСкан» — это приложение, которое позволяет сканировать чеки, получать кешбэк, бонусы и отслеживать свои затраты.
Для наших клиентов и потенциальных заказчиков — это база данных с развернутой информацией о пользователе: что он покупает, где, когда ходит в магазин и так далее. Эти данные позволяют настроить таргетинг пользователей и воздействовать на потребительское поведение.
Как появилась идея
Я гостил у родителей и увидел, как моя мама скрупулезно разглядывает чек каждый раз после похода в магазин. Обычный пользовательский опыт — проверить, те ли продукты купила, по какой цене, учтена ли скидка; так делают многие люди.
Мои наблюдения как раз совпали с кассовой реформой — на чеках появились QR-коды, которые позволяли получать электронную информацию. Стало ясно, что необходимо максимально быстро реализовать проект, пока не появились конкуренты.
Мы провели коридорное исследование, чтобы определить: какое количество людей смотрят чеки, что именно смотрят и для чего. Оказалось, это важно для многих, даже безотносительно к выгоде и деньгам. Это сложившаяся пользовательская привычка, которую мы решили оцифровать.
Портрет пользователя
Пользователи «ЧекСкан» — это достаточно широкий диапазон людей: мужчины и женщины, взрослые и молодые. Первое время мужчин было больше, по статистике они чаще скачивают приложения. Постепенно, с ростом числа пользователей, произошел перекос в сторону женской аудитории. Возможно, это можно объяснить тем, что женщины чаще ходят в магазин и покупка продуктов чаще всего входит в их сферу ответственности в семье.
Как настроена работа с пользовательскими данными
С юридической точки зрения, этот вопрос проработан: все пользователи подписывают согласие на использование их личных данных, ну а их интерес — кешбэки за определенные покупки.
Что именно делает «ЧекСкан»
«ЧекСкан» собирает информацию о пользователе, обрабатывает и передает заказчику. В результате этой работы производитель может взаимодействовать с конечными потребителями, стимулируя спрос именно на его продукцию.
Обычная цепочка выглядит так: производитель передает продукт дистрибьютору, который поставляет ее в сеть. Сеть продает конечному покупателю. Взаимодействие между конечным потребителем и производителем очень опосредствованное и одностороннее: реклама по телевизору, акции, скидки в магазинах. Существует не так много инструментов для вовлечения пользователя в двусторонний процесс: участие в интерактивах, розыгрышах и так далее.
Мы — один из инструментов прямого взаимодействия с покупателями. Например, можем организовать акцию и вознаградить пользователя за покупку определенного бренда, при этом даем этому же бренду канал связи с потребителем, двигаем пользователя на лендинг этого производителя.
Финансовый аспект реализации проекта
Для запуска любого проекта вначале важно найти незанятую нишу, запустить процесс и набрать максимальное количество пользователей. Затем, основываясь на каких-то данных, придумывать разные механизмы, в том числе и монетизации пользователей, чтобы прикинуть юнит-экономику. Для юнит-экономики важна как минимум стоимость привлечения пользователя. Чтобы ее рассчитать, нужно что-то запустить. Юнит-экономика не панацея, и расчет для несуществующего продукта будет очень приблизительным.
Сейчас наша юнит-экономика положительная и была таковой практически всегда. Но разница между стоимостью привлечения пользователя и тем, сколько мы зарабатываем, небольшая. Сначала для привлечения покупателей мы использовали реферальные программы: человек сканирует чек и получает кешбэк. Если он пригласит знакомого, то получит еще один бонус. Этот условно-бесплатный метод продвижения позволил привлечь 200–300 тысяч пользователей за 4 месяца.
Со временем ландшафт рынка изменился, появились новые приложения. Теперь нам нужно быстрее продвигаться, удерживать свои позиции — сейчас нельзя полагаться только на бесплатное или условно бесплатное продвижение.
Какие проблемы возникали на стадии реализации проекта
Главная трудность, с которой мы работаем и сегодня, — монетизация. Пользователь зачастую воспринимает приложение как ресурс для сохранения чеков и способ заработка. Для оплаты пользовательского запроса мы должны зарабатывать деньги. Этот доход аккумулируют заказчики — производители и ретейлеры, с которыми необходимо выстраивать отношения. Сейчас аудитория пользователей непропорционально больше, чем количество клиентов B2B.
Другая проблема технического характера — это подключения к базе (соединения для обмена информацией с базой данных), которые исчерпываются, и количество серверов на первом этапе. Когда количество запросов около 10 в минуту — это одна ситуация, если их становится 10 в секунду — все совсем иначе.
Приходится многое менять на ходу, это сложно. На первом этапе мы просто отслеживали графики вручную, потому что настроить автоматически процесс достаточно затратно и не всегда на это есть ресурсы.
Проект «ЧекСкан» — до и после стартап-студии
До прихода в стартап-студию мы были несколько зажаты, на всем экономили очень жестко, отказывались от тестирования многих гипотез, от каких-то возможностей, которые могли дать больший потенциал.
Сейчас мы начали больше всего тестировать, но еще не избавились от психологии максимальной экономии. Появилось желание больше делать и пробовать, поменять формат, выделить векторы, по которым будем направлять основные ресурсы. Мы усилились по команде, нашим финансовым возможностям, экспертизе и по остальным операционным вещам.
Какие планы у проекта
Сейчас «ЧекСкан» сканирует до 100 000 чеков в день. При этом количество чеков, которые мотивируют пользователя делать определенные покупки, довольно низкое — меньше 1 %. Это ситуация по рынку в целом.
Мы хотим это изменить и предложить пользователю опции, которые позволят получать выгодные предложения. Для этого рекламодатель должен подключить Offline CPA, которая агрегирует предложения производителей, торговых сетей и отдельных магазинов. Это то, к чему мы стремимся — будущее развитие «ЧекСкан» и Offline CPA.
Основная цель — построить нормальный рабочий бизнес, который бы приносил пользу людям и нашим партнерам, рекламодателям.
P. S. Наш подкаст можно слушать на SoundCloud, «Яндекс.Музыка», «Google подкасты», Castbox и Apple Podcasts. И не забывайте подписаться на канал «Раунд, экзит, два пивота» в Telegram.
