Блог
en

Что такое «долина смерти» для стартапа: примеры и стратегия выживания

Что такое «долина смерти» и как стартапы в нее попадают. Распространенные причины гибели молодых проектов. Как увеличить шансы компании на успех и преодолеть «долину смерти»

«Долиной смерти» инвесторы и предприниматели называют неокупаемый период жизни стартапа, когда первые вложения сделаны, продукт запущен, но прибыли еще нет, а операционные затраты превышают возможности. Именно в это время большинству проектов не удается выжить в агрессивной среде — они гибнут, так и не дождавшись отклика рынка.

Разбираемся, что мешает амбициозным компаниям удержаться на плаву и как преодолеть эту пресловутую «долину смерти».

Понятие «долины смерти» в стартапах

Большинство молодых проектов не знакомы со стратегией выживания в неопределенной стартап-среде. Переоценка собственных сил, значимости продукта для рынка, недооцененность рисков, отсутствие или недостаток ресурсов (денег, времени, знаний), конкуренция и путь вслепую ведут к тому, что компания так и не доживает до самоокупаемости.

«Долина смерти» — это период в жизненном цикле стартапа, когда MVP уже запущен, но продажи не покрывают операционных расходов, а получение новых инвестиций требует работающей бизнес-модели. Приток вложений замедляется или останавливается, первоначальный капитал исчерпан — в результате компания оказывается на грани выживания. 

Выбраться из «долины смерти» непросто, в современных реалиях расти проекту еще сложнее. Несмотря на внушительный объем глобального венчурного инвестирования, который за первую половину 2021 года составил $288 млрд, вложения на посевной стадии составляют только $6 млрд. В Европе тенденция сокращения числа предпосевных раундов сохраняется с 2016 года. Инвесторы отдают предпочтение компаниям поздних стадий или уже доказавшим, что бизнес-модель работает.

Однако преодолеть «долину смерти» вполне реально: по сути, это одна из закономерных стадий развития стартапа, которая начинается с момента получения инвестиций (или вложения своих кровных) и завершается выходом в «ноль». 

Почему стартапы не могут преодолеть «долину смерти»: 5 распространенных причин

Причин, которые мешают молодым компаниям вырваться из «долины смерти», достаточно много. Не всегда крах проекта значит, что он предлагает рынку плохую идею, ненужный продукт — часто виной выступают неопределенность среды, непродуманность стратегии и другие факторы. Рассмотрим подробнее, почему стартапы, получив первое финансирование, не могут подняться на следующую ступень, теряют фокус и проваливаются.

Несоответствие продукта рынку

Проблема возникает как из-за недостаточного product-market fit, так и по причине неверной go-to-market стратегии (выхода на рынок). Можно создать революционный продукт, но при отсутствии на него спроса проект обречен. Но даже востребованное предложение с высоким PMF нуждается в грамотном маркетинге, чтобы завоевать рынок. Надежное планирование GTM, реализация методики CustDev значительно снижают риски вывода продукта, ненужного потребителю.

Часто на старте проблемы возникают из-за непроработанного фидбэка. Ошибка стартаперов может быть как в отсутствии общения с целевой аудиторией, так и в неправильной обработке обратной связи, неверных выводах из нее. В результате команда создает продукт, невостребованный на рынке или нужный только узкому кругу пользователей.

Другая проблема — недостаточная проверка гипотез, MVP. На старте важно тестировать как можно больше вариантов, не зацикливаясь на одной-двух идеях. Список гипотез должен постоянно пополняться, не сработало одно — пробуем другое и так далее.

Сюда же можно отнести провал стартапа по причине формирования плохого опыта клиента из-за отсутствия проектирования Customer Experience. Компания может создать востребованный продукт, решающий проблему потребителей, но потерять их из-за сложного интерфейса, неудобной системы взаимодействия. Например, сервис содержит настолько сложную систему идентификации, что пользователю проще уйти к конкуренту, чем заполнять форму со множеством полей. Получается, что суть продукта перекрывается его неудачным воплощением.

Причиной краха может стать и отсутствие экспертизы, когда стартаперы пытаются строить бизнес, о котором имеют весьма смутное представление. Они способны провести эффектный питч, привлечь инвестиции, но смогут ли успешно реализовать проект, требующий глубоких знаний в выбранной индустрии — большой вопрос.

Пример тому — громкий провал строительного стартапа Katerra, основанного опытными и успешными менеджерами (Майклом Марксом, Фрицем Вольфом). За счет амбициозных заявлений проекту удалось привлечь инвестиций на сумму более $2 млрд. Проблема в том, что организаторы имели большой опыт в сфере технологий, но не в индустрии строительства, поэтому заявленная ими революция не удалась. В июне 2021 года компания объявила себя банкротом.

Недостаток финансирования

Второй ключевой причиной провала стартапа выступает нехватка средств. Раунды финансирования редко удовлетворяют реальные потребности начинающей компании как по сумме, так и по времени.

Без привлечения достаточного размера вложений стремительный рост, необходимый стартапу, невозможен. Если на самом старте еще можно обойтись собственными средствами или банковским кредитом, то по мере развития проекта для его масштабирования, выхода на крупные рынки, новых разработок требуются гораздо более значительные вливания. Не всегда компаниям удается продемонстрировать инвесторам работающие MVP, бизнес-модель и получить нужный объем финансирования. В результате стартап оказывается на грани выживания.

Например, компания в области авиационной техники Aerion Corporation не смогла убедить инвесторов в собственном потенциале, несмотря на партнерские отношения с гигантами Boeing, General Electric, NetJets. В общем счете стартапу удалось собрать $1 млн, что было недостаточно для реализации масштабного проекта. В конце мая 2021 года компания объявила о закрытии.

Причиной провала может стать и неправильное расходование полученных средств. Получив миллионы долларов, фаундеры бросаются наращивать штат, необоснованно диверсифицировать продукт, завоевывать новые рынки. В результате стремительно и непропорционально доходам растут расходы, запасы средств иссякают.

В пример можно привести компанию DAQRI, занимающуюся технологиями дополненной реальности. Стартап закрылся после того, как потратил привлеченные $250 млн и не смог собрать новый раунд от инвесторов.

Проблемы с командой

Следующим по значимости пунктом после выбора идеи и поиска источника финансирования перед стартапером стоит подбор команды. Для стартапа принципиально важно с самого запуска обрести хороших специалистов, увлеченных идеей и способных обеспечить быстрый рост и развитие проекта. Проблема в том, что компании, не имеющей на старте пути ни имени, ни достаточного бюджета, особенно трудно привлечь профессионалов высокого уровня.

Изначально при подборе команды важно честно обозначить кандидатам текущую ситуацию с учетом специфики стартапа: возможность провала, высокую загруженность и прочее. Например, в молодой компании обязанности сотрудников часто миксуются: человек при необходимости делает работу за себя и за «того парня», наем которого случится гораздо позже. Привлечь профессионала можно не только текущим заработком, но и будущим результатом — высоким процентом от продаж, предоставлением прав на разрабатываемую инновацию, долей в бизнесе, опционами и так далее.

Некомпетентная команда без амбиций и веры в идею с большой долей вероятности приведет стартап к краху. Например, проблемами с наймом сотрудников обусловлен провал стартапа Fieldbook — сервиса в виде CRM-системы и базы данных для управления продажами.

Высокая конкуренция

Уже на старте фаундеры должны определить не только ценность своего продукта для потребителя, но и его преимущества, позволяющие обойти конкурентов. Безусловно, стремиться к полной уникальности незачем. Большинство идей — производные от существующих предложений рынка, но важно не копировать продукт, а совершенствовать его, предоставив клиенту лучший вариант.

Пример провала в высококонкурентной среде — стартап в сфере робототехники Reach Robotics. Известный создатель интерактивных роботов MekaMon признал, что закрытие вызвано сложными условиями ведения бизнеса на высококонкурентном рынке потребительской электроники.

Нежелание идти на пивот или неудачная смена концепции

Если идея «не взлетела», продукт в достаточной мере не доказал свою нужность рынку, перед фаундерами возникает выбор — сдаться или пойти на пивот. Иногда даже небольшое изменение курса способно помочь стартапу преодолеть «долину смерти».

Многие бренды прошли через пивот, изменив к лучшему судьбу компании. Среди примеров можно назвать YouTube, который изначально создавался как портал знакомств, или PayPal, на старте занимавшийся передачей долговых расписок между смартфонами. А компания Netflix дважды сменила концепцию: сначала это был сервис аренды DVD с доставкой по почте, который затем сменил направление, запустив стриминговый сервис. В 2013 году стартап решился на создание собственного контента, в итоге став в этой сфере мировым брендом.

Но пивот — весьма серьезный и рискованный шаг, требующий взвешенного подхода. Принятие новой концепции должно сопровождаться исследованиями, расчетами, доказательствами верности стратегии. Часто пивоты заканчиваются провалом. Пример — стартап Inboard Technology, неудачный разворот которого привел к краху. Компания занималась продажами электрических скейтбордов, но решилась на пивот — выпуск электросамокатов. На реализацию новой концепции текущего объема финансирования не хватало. После того как инвесторы отказались вкладывать дополнительные средства в развитие стартапа, он был вынужден закрыться.

Признаки грядущего провала

Не всегда фаундеры осознают, что проект подошел к кризисной точке и пора принимать меры. Тревожными признаками грядущего краха могут быть:

  1. Стратегия не дает достаточного развития, завоевания рынка, нет путей постоянного привлечения клиентов.
  2. Ключевые метрики показывают неутешительные результаты — MRR, Gross Profit, LTV, коэффициент оттока клиентов, стоимость привлечения покупателя и так далее. Если доход падает или отсутствует, Gross Profit отрицательна, отток свыше 5 %, нужно принимать меры. На начальных этапах важна оценка продукта, его соответствия рынку, расходов на производство и привлечение клиентов. Важно понимать свое ценообразование — что влияет на себестоимость, как ее снизить и другие факторы.
  3. Выгорание, критические разногласия в команде, растерянность основателей, отсутствие понимания, куда двигаться дальше, потеря мотивации и веры в продукт.

Каждый стартап — специфичен и требует объективной всесторонней оценки перед принятием решения о дальнейших действиях. Когда перспективы проекта туманны, показатели деятельности не радуют, развитие зашло в тупик, мотивация команды снижена, в первую очередь необходим повторный анализ продукта, рынка, пересмотр стратегии. Фаундерам потребуется внести корректировки в первоначальный план, пойти на пивот, а в худшем случае — отказаться от идеи с наименьшими потерями (когда еще нет значительных долгов перед сотрудниками, подрядчиками и так далее).

Как пройти «долину смерти» и остаться в живых

«Долина смерти» — только одна из кризисных стадий, в дальнейшем компанию ждут и другие, иногда более масштабные. Такова стартап-идеология. Пройдя в начале пути этот своеобразный стресс-тест, фаундеры будут готовы двигаться дальше.

Итак, чтобы преодолеть «долину смерти», ориентируйтесь на общие рекомендации и учитывайте специфику собственного стартапа:

  1. Проверяйте идею, исследуйте рынок и своего потребителя. На старте всегда должен быть четкий план и направление движения (иначе получить финансирование не удастся). В дальнейшем план, скорее всего, будет меняться — в стартап-идеологии это норма.
  2. Потратьте время и соберите команду, с которой «и в огонь, и в воду». Делегируйте полномочия, еще никто не прошел «долину смерти» в одиночку.
  3. Отслеживайте ключевые метрики деятельности, составляйте финансовый план, пересматривайте операционные затраты. Подробная расходная часть дает представление об основных тратах: на аренду, ФОТ + налоги, оборудование и так далее.
  4. Получив финансирование, планируйте расходование средств: оно должно быть целесообразным и обоснованным.
  5. Обдуманно подходите к подписанию контрактов и других документов, обращайте внимание на санкции за невыполнение обязательств, нарушение сроков, оценивайте риски.
  6. Ищите инвесторов, которые осознают потенциал стартапа, могут оказать не только финансовую помощь, но и другую поддержку: консультационную, организационную и так далее.

Последний пункт крайне важен для начинающих проектов. Стартап-студии, бизнес-инкубаторы, акселераторы, помимо финансирования, предоставляют собственные ресурсы для развития проектов: кадровые (помощь бухгалтера, юриста, программиста), образовательные, имущественные (оборудование, офисы) и так далее. Основатели могут заниматься развитием проекта без отвлечения на решение сопутствующих вопросов.

Это исключает проблему классического венчурного инвестирования — оторванности крупного инвестора от фаундера. Подход стартап-студий подразумевает развитие меньшего количества проектов, чем это делается фондами, но зато каждый из них получает намного больше внимания.

Способ преодоления «долины смерти» зависит от специфики стартапа, его потенциала и перспектив. Фаундеры в случае кризиса вполне могут продать продукт известному бренду или согласиться на поглощение крупной корпорацией. Или изменить концепцию и совершить пивот. В любом случае каждый шаг должен быть взвешен, обдуман и одобрен командой.

P.S. У вас всегда есть возможность прийти к нам со своим стартапом или идеей — прием заявок открыт постоянно. Если у вас остались вопросы по данной теме, то можно обсудить их в чате Admitad Projects в Telegram. Еще больше информации о стартапах — на нашем канале «Раунд, экзит, два пивота».

Руководитель инкубатора стартап-студии Admitad Projects

Хотите сделать стартап с нами?

Новый единорог уже на низком старте

А давайте