Блог
en

Что такое SMART-инвестиции и чем они полезнее простых инвестиций

SMART-инвестиции: пять компонентов термина. «‎Умные деньги» в стартап-индустрии. Что под «‎умным» инвестированием понимают фаундеры и предприниматели

На фоне растущего интереса к «‎умным» решениям в стартап-индустрии появилось понятие SMART-инвестиций. Это логическое продолжение основных принципов инвестирования, согласно которому инвестор должен принимать корректные и эффективные инвестиционные решения, отвечающие точно сформулированным потребностям.

Для общего понимания можно рассматривать слово ‎SMART как аббревиатуру, содержащую следующие компоненты:

  • S — Specific (конкретика);
  • M — Measurable (измеримость);
  • A — Achievable (достижимость);
  • R — Relevant (актуальность);
  • T — Time-bound (ограничение во времени).

Следовательно, SMART-инвестирование — это достижение четко обозначенных, важных для инвестора и количественно измеримых финансовых целей за установленный отрезок времени. 

Рассмотрим подробнее, как этот принцип применяется в венчурной стройке.

SMART-инвестиции в стартап-индустрии

Взгляды фаундеров и инвесторов на «‎умные деньги» не всегда совпадают, так как обе группы понимают под этим термином разные подходы. 

С точки зрения фаундеров

Когда предприниматели ищут SMART-инвестиции в свой бизнес-проект, каждый называет такую потребность, которую планирует этими деньгами закрыть. Для одних «‎умное» вложение — такое, которое выведет их стартап на глобальный рынок. Другие ждут помощь в виде технической реализации продукта: например, если у стартапа нет сильного IT-отдела, «‎умная» инвестиция должна запустить качественную разработку.

Иными словами, для стартап-фаундеров SMART-инвестиции — это деньги, которые идут в комплекте с необходимыми дополнительными ресурсами. Они способствуют реализации поставленных целей, недостижимых за счет исключительно внутреннего ресурса стартапа.

С точки зрения инвесторов

Для инвесторов «‎умность» инвестиций начинается уже с обозначения специализации венчурных фондов. Разделение инвестиционных возможностей на подходящие и неподходящие не только сокращает выборку, но и позволяет VC-фирмам подобрать сбалансированный портфель. Наконец, при работе со стартапами в конкретной сфере венчурные инвесторы нарабатывают экспертизу и опыт, оттачивают стратегии развития, учатся грамотно выводить проекты на данный рынок. 

В среднем инвесторы под SMART-вложениями понимают не только деньги, но и:

  • собственный опыт и знания;
  • технологические средства;
  • инструменты и методики развития бизнеса;
  • помощь с доступом к международному рынку;
  • нетворкинг, в том числе менторство и связи внутри индустрии.

Таким образом, в стартап-сфере SMART-инвестиция — это вливание в проект финансовых и иных ресурсов, которых ему не хватает для достижения поставленных бизнес-целей. Но на практике запросы фаундеров не всегда сходятся с предложениями инвесторов. В некоторых случаях потребности стартапа находятся за пределами возможностей VC-фирмы, и наоборот: не каждый венчурный фонд готов предложить новому проекту все необходимое. 

Какие потребности стартапа закрывает SMART-инвестор

В разговоре о том, каких ресурсов не хватает проекту, довольно легко пересечь черту и потребовать с инвестора несоизмеримых вложений. Безусловно, любой молодой бизнес сталкивается с трудностями, и все же портфельная компания должна оставаться самостоятельным проектом. Инвесторы не могут иметь на нее больше влияния, чем внутреннее руководство.

Хотя в среднем венчурные компании заинтересованы в том, чтобы предоставить стартапу свои навыки и опыт (при условии, разумеется, что такая инвестиция достаточно выгодна), фаундер не должен полностью перекладывать свою судьбу на плечи инвестора. 

Рассмотрим, что входит в комфортное для инвесторов понятие SMART-инвестиций. Вот список бизнес-потребностей, которые чаще всего закрывают венчурные фонды для своих портфельных компаний:

  • фандрайзинг: привлечение новых средств финансирования;
  • техническое сопровождение: консультации по разработке и усовершенствованию проекта с точки зрения технологий;
  • HR-операции: поиск кадров, наем рабочих, разработка системы поощрений;
  • мониторинг: встречи по обсуждению дальнейшей стратегии, постановка промежуточных целей, наблюдение за метриками;
  • поиск новых клиентов: каналы рекламы, доступ к оптовым заказчикам и индустриальным компаниям, выходы на ЛПР.

Преимущества и польза «умных» инвестиций

Многие владельцы стартапов отчаянно нуждаются в деньгах, а поэтому готовы принять первое встречное предложение. В краткосрочной перспективе это не так плохо: наличие капитала всегда лучше его отсутствия, — но такой подход может иметь долгосрочные последствия. Деньги не залог развития, а лишь его составляющая. Без экспертной помощи со стороны инвестора такое вложение теряет огромную часть своей ценности.

Поэтому фаундерам рекомендуется проводить тщательный анализ игроков венчурной индустрии и выбирать наиболее подходящего партнера. Каждое преимущество VC-фирмы может принести стартапу собственные бенефиты. Например:

  • У фонда достаточно опыта внутри своей отрасли или ниши — значит, налажены стратегии вывода на рынок, которыми можно воспользоваться для собственного роста.
  • Многолетний опыт инвестирования в стартапы показывает, что инвестор способен видеть перспективные проекты и налаживать их работу.
  • Ценные связи внутри индустрии дают выходы на экспертов сообщества, позволят нанимать проверенных профессионалов, получать высококлассные консультации у менторов.
  • Собственный успешный бизнес. Непосредственный опыт инвестора в развитии своего дела предоставляет ему бесценные инсайты о том, как разрабатывать, продавать и расширять продукт.
  • Безупречная репутация и авторитет означает, что рынок доверяет проектам конкретного фонда. Часть этой репутации далее передается портфельным компаниям, что благоприятно для дальнейшего фандрайзинга и освещения в медиа.

Мини-гайд для инвесторов: 8 шагов до «умных» инвестиций

Инвестирование в стартапы может быть чрезвычайно прибыльным. Согласно исследованию, хорошо сформированный портфель бизнес-ангела за 4 года может принести 250 % прибыли. В этом смысле стартап-инвестиции запросто превосходят доходность как фондового рынка, так и большинства активов других типов.

Ниже приведено краткое руководство из восьми шагов, которое позволит инвесторам ознакомиться с опцией SMART-вложений в стартапы. 

Шаг 1. Понять принцип заработка на «умных» инвестициях

Можно подумать, что доходность вложений в стартапы улыбается либо удачливым, либо тем, кто лучше всех умеет распознать, которая из компаний через 5 лет принесет 100-кратную прибыль. Однако не всякий успешный инвестор на это способен. В действительности лучшая тактика — это диверсификация.

Чем шире портфель стартап-инвестиций, тем безопаснее вложения. Исследование показало: чтобы достичь среднегодового показателя ROI около 30 %, бизнес-ангелам нужно проинвестировать как минимум в 15–20 проектов. 

Шаг 2. Определить собственную инвест-стратегию

Прежде чем вложить первые инвестиции, нужно прояснить следующие вопросы:

  1. Планируемое количество сделок. Как указано в шаге выше, расширение портфеля стабилизирует его и поднимает шансы получить хорошую прибыль.
  2. Планируемая сумма на каждую сделку. Нужно решить, будут ли инвестиции полностью равновесными или определенные стартапы получат больше средств. Также стоит отложить деньги на дальнейшие раунды финансирования: это поможет предотвратить размывание своей доли. 
  3. Какие типы сделок вам интересны. Например, вас могут привлекать громкие идеи с большой командой или зрелые стартапы с уже отточенной воронкой продаж. Это важно, так как стоимость проектов может сильно различаться в зависимости от уровня их развития.
  4. Универсальные инвестиции или специализированные. Данные упомянутого выше исследования показывают, что инвесторы, которые сосредоточены на конкретной нише или специфике, получают больше прибыли со своего портфеля. 
  5. Индивидуальные инвестиции или совместные. Также авторы отчета утверждают, что бизнес-ангелы, которые совершают инвестиции совместно с коллегами (например, в составе инвест-группы), обычно имеют более высокий показатель ROI.

Шаг 3. Найти выходы на качественные сделки

В отличие от фондового рынка, где инвестору доступны вложения в любые акции, стартап-инвесторам трудно найти выгодные предложения. В этом смысле лучший инструмент для поиска стартапов, ищущих финансирование, — это репутация. Завоевывая авторитет на рынке, инвестор постепенно расширяет доступ к топовым проектам. 

Начинающие инвесторы, которым еще рано задумываться о личном бренде, могут присоединиться к платформам краудфандинга или начать участвовать в местных мероприятиях стартап-индустрии.

Шаг 4. Тщательно изучить предложение в перечне условий

Каждая сделка имеет уникальные нюансы. Они перечислены в контрактном соглашении с бизнес-ангелом, которое называется перечнем условий. В перечне оформляются различные условия покупки (например, это прямая покупка капитала компании или конвертируемый кредит), определяется потенциал роста прибыли, участие инвестора в будущих раундах финансирования, а также последствия возможного банкротства. Поэтому важно заранее понять преимущества и недостатки условий конкретного вложения.

Шаг 5. Предложить ценность помимо финансовых вложений

Многие компании на ранней стадии мечтают привлечь «умные» деньги — то есть найти инвесторов, которые помимо капитала могут поделиться опытом и навыками. Имея SMART-капитал, бизнес-ангел может принять более плотное участие в развитии проекта, в том числе увеличив стоимость своих инвестиций за счет интеллектуальных, технологических, кадровых и иных ресурсов.

Шаг 6. Быть готовым к повышению ставки

В течение своего жизненного цикла, как правило, стартапы открывают несколько раундов финансирования. Если бизнес успешен, стартап повышает стоимость долей. Чтобы сохранить преимущественные права на момент нового этапа фандрайзинга, инвестору приходится увеличивать вложение в стартап соответственно повышению его оценочной стоимости. 

Шаг 7. Приготовиться к экзиту (или ожиданию экзита)

Выявление выгодных сделок — это лишь начальный этап работы бизнес-ангела. Чтобы обналичить ROI, инвестор должен каким-либо образом продать свою долю (провести экзит). Ближайшие способы заработать на инвестициях в стартапы — это слияние/поглощение и выход на IPO. Но в отличие от акций, котирующихся на публичных биржах, стартапы не имеют устойчивого рынка, а потому считаются долгосрочными вложениями. Такие инвестиции могут оставаться неликвидными в течение многих лет, пока не найдется заинтересованный покупатель.

Шаг 8. Повторить шаги 1–7

Основная часть деятельности бизнес-ангелов вращается вокруг создания и поддержания потока качественных сделок. Это должен быть постоянный, непрерывный процесс: так постепенно увеличивается амплитуда поиска, и бизнес-ангел получает все больше инвестиционных предложений.

Ценность успешной SMART-инвестиции с точки зрения инвестора

Для стартапов, получающих «‎умные» деньги, основная ценность заключается не в капитале, а в стратегическом партнерстве. Что же думают об этом инвесторы?

Любой бизнес-специалист скажет, что основная цель финансовых вложений — приумножение прибыли. Однако для SMART-инвесторов ценность сотрудничества со стартапами выходит далеко за рамки обналичивания. Так, специалист Уинстон Ибрагим пишет: «‎Для меня умная инвестиция — это целенаправленная инвестиция».

По его мнению, ценность «‎умных» инвестиционных возможностей определяется тремя составляющими.

Правильно выбранный момент

Обычно инвестор выбирает для вложений проекты на раннем этапе, когда фаундеры еще только собираются расширяться и выходить на новый уровень. Особенно ценятся компании, которые уже выпустили продукт на рынок и доказали, что могут совершать продажи. Живые клиенты сигнализируют, что стартап находится на правильном пути и партнерство с VC-фирмой поможет развить его потенциал, ускорить заданный вектор развития. 

Внимание! При этом венчурные фирмы нередко избегают становиться первым инвестором. Чем меньше у проекта опыта, тем меньше данных: например, молодые стартапы не могут предоставить такие показатели и метрики, которые необходимы фондам для аналитики и прогнозов. Инвестировать в такой проект было бы равнозначно инвестиции вслепую. Словом, риски несоизмеримо высоки. 

С другой стороны, существует немало компаний, которые специализируются на инвестициях посевных и предпосевных стадий. Однако их процесс отбора не менее строгий: тщательная фильтрация проектов компенсирует высокую вероятность «‎прогореть» на вложении.

Правильное руководство проекта

Лучшие фаундеры, с точки зрения инвестора, — те, у которых есть четкое видение и уверенная позиция, но они достаточно гибки, чтобы делегировать полномочия. Если основатель проекта ищет внешней экспертизы, он должен быть открыт для сотрудничества с людьми, которые знают и умеют больше. Поэтому следующая ценность — это синергия. Но она возникает, только когда основатели готовы активно кооперироваться с командой инвесторов и привлеченными ей профессионалами.

Звучит вполне очевидно, но на практике предприниматели могут рассматривать всех несогласных как угрозу своему продукту. Вот почему, передавая инвестору контроль над наймом персонала, фаундеру нужно проявлять определенное смирение: его или ее знания несовершенны — значит, стартапу нужны специалисты, которые разбираются в вопросе лучше. 

Есть еще одна распространенная ошибка мышления: однажды добившись успеха, некоторые фаундеры начинают верить, что у них есть своеобразный щит. Или дар Мидаса, который превращает в золото все, чего они коснутся. Такие предприниматели с трудом воспринимают советы; их эго раздувается до таких масштабов, что инвесторы перестают иметь в их глазах хоть какой-либо авторитет. Как правило, такие фаундеры «‎сливают» умные инвестиции на совершенно ненужные статьи расходов, в конце концов теряя бизнес. 

Словом, основатели стартапов должны понимать, когда придерживаться своего видения, а когда проявлять гибкость. Иначе инвесторы не станут вкладывать средства независимо от того, насколько хорош продукт или сколько денег он уже заработал. Бизнес с неграмотным и упрямым руководством слишком рискован, а значит, не вписывается в концепцию SMART-инвестиций.

Продукт и / или цель близки личным интересам инвестора

Стоит учитывать: SMART-инвестиция — это не просто финансовая гонка, где венчурные фирмы соревнуются, кто заработает больше. «‎Умная» инвестиционная возможность должна стоить затраченных на нее ресурсов и приносить инвестору нечто большее, чем собственно прибыль. 

Как минимум, чтобы стартап получил SMART-деньги, ему нужно банально понравиться инвестору, заразить его желанием участвовать в проекте. Люди с энтузиазмом относятся к тому, в чем имеют широкую экспертизу. Поэтому венчурные фонды формируют узкий круг интересов — сферы, с которыми им хочется работать, внутри которых идет постоянное развитие и тестирование различных стратегий. 

Как только увлеченный фаундер встречает такого же увлеченного инвестора, формируется крепкая связь, способная создать действительно исключительный продукт. Таким образом, идеальное «‎умное» вложение — такое, которое объединяет активный личный интерес, навыки, опыт и экспертизу.

Пример удачной и неудачной SMART-инвестиции

Продолжаем рассматривать опыт Уинстона Ибрагима. В своей статье он поделился рассказом о лучшем и худшем «‎умном» вложении из личного опыта.

«‎Одна из наших наиболее успешных инвестиций связана с брендом халяльных замороженных продуктов. Я познакомился с основателем в 2011 году на мероприятии по межконфессиональной благотворительности в Белом доме. Мы сразу же нашли общий язык. Наша компания инвестировала на seed-раунде, и на сегодняшний день стартап является лидером отрасли. А вот основатель стал советником компании Hydros и связал нас с рядом других ключевых экспертов».

По словам Ибрагима, это партнерство с первых секунд выглядело многообещающе. Причина? Коммуникация между инвестором и фаундером сложилась с первых же секунд, а отношения показали потенциал огромной взаимной выгоды. 

«‎С другой стороны, — пишет Ибрагим, — наше самое катастрофическое вложение было обречено из-за натянутых отношений с основателем проекта, который сопротивлялся сотрудничеству. У него был доступ к топовым экспертам в своей области, включая нашу команду, однако он не желал ни к кому прислушиваться.

Человек отказывался нанимать профессионалов. Тратил деньги не там, где надо. Его финансовые прогнозы не оправдались, но он не исправил их даже после указания на ошибки.

В конце концов его выгнали из собственной компании. Он потерял свою долю. Наши инвестиции превратились в “полностью акционные”: мы выведем деньги, только если будет выкуплена приобретающая компания. И знаете, что хуже всего? Продукт был поистине исключительным. На нем было чуть ли не написано: “IPO на миллиард долларов”».

Поэтому Уинстон Ибрагим подчеркивает: при SMART-инвестиции должно подтверждаться правильное сочетание команды и продукта. Если компания не выглядит целостной, то и инвестиции не будет. По его словам, дело не только в заработке: «‎Наша цель — совершать не просто “умные”, а еще и значимые вложения капитала и опыта в компании, людей и продукты, в которые мы искренне верим».

Подводим итоги

SMART-инвестиции — продолжение принципов обычного инвестирования, которое состоит из пяти компонентов:

  • конкретика;
  • измеримость;
  • достижимость;
  • актуальность;
  • ограничение во времени.

«‎Умная» инвестиция должна достигать четко обозначенных и количественно измеримых финансовых целей за установленный временной период. При этом инвестор совершает выбор, который отвечает как его текущим нуждам, так и будущим финансовым целям. 

В стартап-индустрии SMART-инвестирование — это предоставление проекту финансовых и иных ресурсов с упором на его незакрытые потребности. Как правило, вместе с деньгами бизнес-ангелы и венчурные фонды передают стартапу опыт, технологии, специалистов, связи и иные преимущества, необходимые для развития на рынке.

Инвестор не должен полностью брать на себя ответственность за развитие стартапа. Портфельная компания остается автономной и самостоятельной, в то время как инвестирующая делится сообразными ресурсами.

Как правило, SMART-инвесторы смотрят на «‎умные» вложения не только как на способ заработка. Речь о взаимовыгодном сотрудничестве, которое сможет развить обе компании: например, дать выход на новые рынки, обеспечить новые бизнес-связи и знакомства. Поэтому важны три аспекта:

  1. «‎Умное» вложение совершается в момент, когда стартап подтвердил свой потенциал.
  2. Руководство стартапа готово к делегированию полномочий.
  3. Проект интересен инвестору достаточно, чтобы он чувствовал личную вовлеченность в его развитие.

P.S. Если у вас есть предложения или вопросы по данной теме, то всегда можно задать их в чате Admitad Projects в Telegram. И не забывайте заглядывать на наш канал «Раунд, экзит, два пивота».




Инвестиционный менеджер Admitad Invest

Хотите сделать стартап с нами?

Новый единорог уже на низком старте

А давайте