Блог

Финансовая модель стартапа: что это, какие бывают, примеры

Что представляет собой финансовая модель стартапа и зачем она нужна. Как планировать доходы и расходы. Примеры и шаблоны в Excel.

Финансовое моделирование является важным инструментом планирования стартапа, позволяющим определить целесообразность запуска проекта и привлечения инвестиций, эффективность деятельности компании, правильность стратегии развития. Отсутствие экономического макета бизнеса чревато негативными последствиями разной степени тяжести — от неразумных и необоснованных затрат до полного провала идеи.

Финансовая модель демонстрирует текущее состояние компании и ожидаемый ход ее развития. Я понимаю, что может возникнуть сопротивление: откуда я могу знать будущее. И это верно, никто не может предугадать, что будет завтра. Но построение финансовой модели даст вам инструмент для понимания сильных и слабых сторон компании, способов оптимизации расходов и увеличения прибыли.

А возможным инвесторам финансовая модель поможет определить, насколько фаундер понимает свой бизнес и какие цели преследует.

Финансовая модель стартапа: понятие и типы

Для целей планирования обычно используют две формы финансовой модели:

  1. Финансовый план доходов и расходов (Profit and losses — P&L) — формирует стратегию развития стартапа, строится по методу начисления (то есть учет связан не с фактическим перемещением денежных средств, а с датой оказания услуги, передачи продукции и так далее).
  2. Отчет о движении денежных средств (Cash flow — CF) — применяется для оперативного управления и планирования денежных потоков. Построение осуществляется по кассовому методу: для отнесения сумм к доходам или расходам требуется фактическое перемещение денег (когда они поступили или ушли со счета, из кассы).

Чаще всего на первоначальном этапе стартапу вполне достаточно иметь отчет о движении денежных средств и планировать, отталкиваясь от него. Данный отчет служит хорошим показателем эффективности бизнеса, а также помогает фаундеру избежать кассовых разрывов, спрогнозировать момент привлечения инвестиций. На базе прогнозируемого CF рассчитываются инвестиционные показатели проекта (NPV, ROI, IRR). Не скажу, что поголовно, но есть инвесторы, которые используют данные показатели как критерии для принятия решения. Расчет данных показателей не тема этой статьи, но при желании разобраться плановый CF станет хорошей базой для этих расчетов.

По мере развития компании основателю потребуется расширить систему отчетности и планирования. Тогда и появится P&L с возможностью рассчитать выручку, чистую прибыль, точку безубыточности и окупаемость проекта. 

Если у вас большой временной лаг между моментом оказания услуги/отгрузкой товара и получением денежных средств, рекомендуется сразу строить финансовую модель на базе двух отчетов — CF и PL.

Зачем еще нужна финансовая модель

Финансовое моделирование стартапа применяется с целью:

  1. Обоснования концепта компании — макет наглядно демонстрирует источники доходов и затрат, объем рынка и другие показатели деятельности организации. Модель позволяет глубже понять внутренние и внешние бизнес-процессы.
  2. Привлечения инвестиций — на основании бизнес-плана и финмодели осуществляется оценка инвесторами стоимости компании, принимается решение о целесообразности и размере вложений.
  3. Разработки стратегии компании — макет показывает слабые и сильные стороны компании, основные экономические факторы, влияющие на рост бизнеса, фокусирует внимание на KPI. Аналитика позволяет оптимизировать и повысить эффективность деятельности, оперативно реагировать на изменения рынка.
  4. Бенчмаркинга — сопоставления результатов работы компании с показателями успешных организаций-конкурентов для улучшения собственной деятельности.
  5. Прогнозирования — анализ доходной и расходной части дает понимание, при каких объемах бизнес начнет приносить прибыль, то есть будет пройдена точка безубыточности. План показывает, как быстро стартап тратит деньги, обоснованны ли эти затраты, когда понадобится проводить инвестиционный раунд.

Еще раз повторюсь, цель финансовой модели — не угадать будущее компании, а понять бизнес-процессы стартапа и факторы, влияющие на его рост. Поскольку макет строится на гипотезах, его требуется регулярно обновлять (при появлении фактических показателей продаж, выручки, затрат и так далее). В данном случае модель выступает основанием для определения правильности выбранной стратегии и при необходимости ее пересмотра.

Правила и особенности построения модели для стартапа

Финансовая модель стартапа базируется на бизнес-модели, то есть первоначально требуется описание целевой аудитории, процессов привлечения клиентов, особенностей продукта, его получения. Уже на основании количественной оценки производства, покупателей, продвижения, конверсии определяются финансовые показатели деятельности компании.

При построении модели стартапа рекомендуется соблюдать правила:

  1. Придерживаться максимальной гибкости — показатели, предполагающие изменения, нужно выносить отдельной строкой (например, цену продукта). Особенность финмодели для стартапа — регулярность отклонений от плана, при этом вынесенные допущения легко корректировать. В результате взаимосвязанные элементы макета также будут меняться за счет действия формул. Важно в процессе текущей деятельности заменять допущения на полученные фактические данные.
  2. На начальной стадии развития стартапа рекомендуется фокусироваться на ключевых показателях, ограничить число метрик до самых главных. Ваша финансовая модель должна быть максимально простой и понятной для вас.
  3. Для построения модели, приближенной к действительности, полезно изучать средние показатели по рынку. Такой анализ отрасли поможет фаундеру доказать инвесторам объективность созданного макета.
  4. Думать о резервах — распространенной ошибкой стартаперов при создании финансовой модели выступает стремление представить идеальную картину развития компании. Однако на практике это ведет к значительным отклонениям от плана. При построении важно учитывать разные сценарии (пессимистичные и оптимистичные) и предусматривать резервы. Например, на операционные расходы имеет смысл закладывать на 5–10 % больше, а в отчете о продажах продумать дополнительный вариант, если они будут вполовину меньше запланированного.

С чего начать собирать финансовую модель стартапа

Строить финансовую модель стартапа нужно постепенно — «от простого к сложному». Первоначально следует создать базовый макет бизнеса, установить связи между его элементами. Затем по мере роста стартапа дополнять модель показателями, соответствующими стадии развития.

Основные этапы построения экономического прототипа бизнеса:

  1. Аналитика и структуризация доходов.
  2. Составление расходной части.
  3. Анализ операционной деятельности (производства и реализации продукции, эффективности использования кадров, основного фонда).
  4. Добавление дополнительных показателей, исходя из особенностей стартапа и стадии развития (налогов, процентов по кредиту и так далее).

Построить модель можно самостоятельно или доверить провести анализ профессионалам. Выбор осуществляется, исходя из финансовой грамотности стартапера, бюджета, обоснованности временных затрат. 

На начальных этапах развития компании фаундеру вполне по силам справиться самому — создать таблицу с нужными экономическими показателями в Excel или воспользоваться готовыми шаблонами. Это позволит основателю глубоко вникнуть в бизнес-процессы, контролировать и эффективно управлять стартапом, показать инвесторам «понимание» своего проекта и стратегии развития.

Если построение модели осуществляется профессионалами, она должна быть адаптирована под конкретный бизнес с учетом его особенностей. Однако фаундеру в любом случае потребуется разбираться в каждой цифре, поскольку макет — гибкая система, с которой нужно постоянно работать и корректировать, уметь представить ее инвесторам, обосновать каждый пункт.

На наш взгляд, лучший вариант для стартапера — создать модель самостоятельно, основательно вникнув в бизнес-процессы, и отдать ее на аудит профессионалу.

Предпосылки

Предпосылки выступают фундаментом финмодели, их изменение влияет на конечный результат деятельности компании (рентабельность, окупаемость и так далее). Они позволяют прогнозировать разные варианты развития стартапа, дорабатывать макет.

К предпосылкам могут относиться сроки создания продукта, воронка продаж, маркетинговые инструменты, договорные условия (например, работа по предоплате или постоплате), ставка дисконтирования, займа, курс доллара, наценка, инфляция и так далее. Финансовая модель представляет собой конструктор — она наглядно демонстрирует, как при корректировке вышеназванных показателей меняется весь макет.

Как оценить доходы

В модели отражаются:

  • все источники дохода стартапа;
  • план продаж;
  • анализ рынка сбыта;
  • итоговый входящий денежный поток;
  • себестоимость продаж.

Конечным результатом выступает определение операционной прибыли — она должна быть положительной, по крайней мере, в прогнозируемом сценарии. В первые месяцы запуска стартапа допускаются отрицательные значения — когда прибыль не покрывает затраты. Но в перспективе компания должна выходить в плюс по операционной деятельности, иначе она станет банкротом или потребует проведения новых инвестиционных раундов.

При определении дохода важно учитывать особенности продукта. Например, если разрабатывается онлайн-сервис, целесообразно разбить количество подписчиков по тарифам. Допустим, на премиум установить значение 10 %, на обычном плане — 90 %. К особенностям продукта также можно отнести сезонность.

То есть отчет о доходах в финансовой модели содержит как реальные цифры, так и планируемые. На начальных этапах развития стартапа макет может состоять только из прогноза. Для определения доходов применяют способы:

  1. «Сверху вниз» — стартаперу требуется взять оценку размера целевого рынка и умножить на свою предполагаемую долю в нем (которую компания сможет занять). Например, ниша имеет 7 основных конкурентов, которые заняли 70 % рынка. Тогда стартапер может указать, что планирует владеть 10 % через 5 лет (70 % / 7). Для определения доходности долю умножают на оценку целевого рынка.
  2. «Снизу вверх» — в этом случае следует умножить средний доход от одного клиента на ожидаемое число потребителей. Например, если бизнес предусматривает наличие абонентской платы, ее усредненное значение можно принять за среднюю прибыль.

Для определения дохода можно выбрать один из способов, но лучше использовать оба — вывести общее значение, если есть расхождения (при этом корректировать лучше показатели, в которых стартапер меньше уверен).

Планирование расходной части

При построении финансовой модели учитываются все реальные и прогнозируемые затраты стартапа:

  • на производство продукта, в том числе капитальные — на приобретение, модернизацию основных средств (оборудования, технологий, недвижимости и так далее);
  • связанные с продвижением и продажей продукта;
  • постоянные — зарплата штату, аренда, оплата ЖКУ и так далее.

Целесообразно в этой части модели определять валовую прибыль — разницу между выручкой и себестоимостью проданного продукта. При составлении прогнозов расходной части потребуется детальный анализ рынка. Оценка большинства затрат не представляет сложностей — достаточно обзвонить арендодателей, уточнить среднюю зарплату специалистов на сайтах по подбору персонала, собрать данные по ценам на рекламу, маркетинг, узнать у поставщиков стоимость необходимого оборудования, сырья и так далее.

При составлении расходной части модели важно учитывать особенности затрат. Например, при определении сумм на зарплату сотрудникам дополнительно заложить в них страховые взносы и иные траты, если они предусмотрены компанией (оплата сотовой связи, кофе и так далее). При разработке модели на несколько лет (обычно на 3–5), следует учитывать и рост, обусловленный инфляцией.

Чем точнее составлен план, тем выше вероятность выбора правильной стратегии стартапа. Детальная аналитика расходов существенно снижает риск характерного для стартапов кассового разрыва, когда временно возникает недостаток денежных средств, необходимых для погашения затрат.

Примеры + шаблоны в Excel

Если стартап еще не запущен или только начинает свой путь, финансовая модель выглядит максимально просто и включает только базовые элементы (доходы, расходы, их соотношение). 

Например, стартап «Старт» планирует запускать образовательное мобильное приложение. До создания MVP (минимально жизнеспособного продукта) и первых продаж фаундеры сформировали простую финансовую модель для определения целесообразности разработки идеи.

Первые 3 месяца фаундеры заняты созданием продукта, для чего привлекают IT-специалистов, что отражается в расходной части. Траты на маркетинг минимальны — основатели используют бесплатные или недорогие инструменты анализа спроса и способы продвижения. Для покрытия затрат привлекаются инвестиции.

Крупные продажи планируются через полгода, когда на рынок выйдет полнофункциональная версия приложения. В это время активно используются различные каналы продвижения продукта, в том числе дорогостоящие.

Таблица 1. Финансовая модель стартапа «Старт»

Несмотря на то что операционная прибыль компании в первые месяцы деятельности отрицательна, инвестиции позволяют стабилизировать ситуацию. Согласно планам фаундеров, точка безубыточности будет достигнута спустя 6 месяцев за счет роста продаж полнофункциональной версии приложения.

Следует понимать, что ограничиваться первоначальным планом нельзя: по мере появления реальных данных (продаж, трат, процентов за кредит и так далее) экономический макет обновляется и при необходимости дополняется. Воспользуйтесь шаблоном подобной финансовой модели — заполняйте только цветные ячейки, в бесцветных проставлены формулы для автоматического вычисления показателей. Для правильности расчетов расходы в таблицу вносите со знаком «–».

После выхода на рынок, получения первого дохода экономика проекта усложняется, соответственно, финансовую модель целесообразно дополнять. Степень расширения зависит от стадии развития компании, активности ее деятельности, количества задействованных ресурсов и иных факторов и особенностей. В этом случае предлагаем скачать еще один шаблон финансовой модели — более усложненный, но он подойдет стартаперам как в самом начале пути (до выхода на рынок), так и на более поздних этапах.

Первый лист макета содержит базовые вопросы о концепте стартапа, особенностях продукта, его значении для потребителя, конкурентных преимуществах (бизнес-модель), ключевые показатели деятельности (юнит-экономику). Второй лист показывает динамику развития компании в течение определенного периода.

Подведем итоги — жизнь после финансовой модели

Основная задача табличного структурирования показателей деятельности стартапа — определить, насколько выгоден задуманный проект в перспективе. Если экономика не сходится даже на бумаге, от реализации идеи стоит отказаться. Если проект представляется выгодным, макет поможет определиться с целевыми значениями, которые необходимы для достижения точки безубыточности и дальнейшего роста.

Однако не следует воспринимать модель как фундаментальную финансовую аналитику — это упрощенный вариант, дающий ответы на базовые вопросы и демонстрирующий стратегию развития стартапа, понимание бизнес-процессов. Поскольку экономический макет строится на гипотезах, закономерен вопрос, какова жизнь после его формирования и есть ли она вообще.

Допустим, вы идеально разработали модель стартапа, установили выгодность идеи и направление развития, обосновали каждый пункт инвесторам и даже получили деньги. Но по мере ведения бизнеса вдруг меняются каналы сбыта, продвижения, технология производства, договорные условия с поставщиками и другие факторы и предпосылки, влияющие на деятельность компании. В результате финансовая модель становится необъективной и требует вмешательства.

Неужели придется заново ее разрабатывать? Не совсем так. Вспомните о гибкости финансовой модели — если изначально предусмотрена автоматизация вычислений (с помощью формул), и стартапер понимает, как она действует, с редактированием сложностей не будет. Если макет проработан детально с глубоким анализом рынка, конкурентов, собственных возможностей, рисков, значительно сокращается вероятность неблагоприятного исхода для компании из-за произошедших изменений.

Стартап всегда должен быть готов к переменам — это одна из его характерных особенностей. В результате требуется соответствующим образом обновлять финансовую модель. При этом макет нужно строить так, чтобы корректировка занимала минимум времени, ведь задача стартапа все-таки заключается в получении прибыли, а не в создании таблиц.


P. S. Если тема создания стартапов вызывает у вас интерес — подписывайтесь на канал подкаста «Раунд, экзит, два пивота» и заходите в чат студии Admitad Projects в Telegram.