Блог

Как правильно проверить идею и можно ли получить финансирование еще до создания MVP

Как понять, «взлетит» ли идея? Какие исследования нужно провести, кого опросить, на что ориентироваться?

Изучаем варианты системного подхода перед запуском стартапа в очередном выпуске нашего подкаста. В гостях — Павел Потасуев, генеральный директор стартап-студии Admitad Projects.


Как проще проверь идею: с нуля или в рамках существующего бизнеса


Задокументированных доказательств нет, но на базе собственного опыта — проще в уже существующем бизнесе. Вы уже хорошо знаете своих клиентов, их потребности и возможности, кроме того, у вас уже есть репутация и экспертиза. 


Зачастую с помощью новой идеи можно сделать простое масштабирование — увеличение количества клиентов, продаж и повышение чека. Здесь уже наработанный опыт помогает найти наиболее простой путь. С нуля бы так не вышло, необходимо не только создать новый продукт или услугу для новых клиентов, но и захватить соседний сегмент. Начинать всегда сложнее. 


Методики проверки идей для новичков-стартаперов


Первое — «золотого ключика», который гарантированно позволит проверить идею, нет. Есть разные общепринятые методики, которые позволяют проверить ее быстрее, чем это делалось раньше — в них можно понять, как делать все постепенно и по нарастающей сложности. Каждый последующий шаг обязательно базируется на предыдущем — обычная проектная работа.


Берем за основную цель типичного стартапа желание заработать денег. Что нам нужно узнать до начала создания продукта? 


Интересен ли он будет людям и готовы ли они за него платить. Выяснить, какой конкретно вопрос продукт решает. Условно: «пляшем» от ситуационной проблемы, которая возникает у бизнеса или у людей внутри этого бизнеса.  


Как это узнать? Спросить у самих людей, причем обязательно — за пределами своего круга общения. Ведь иногда ты сам придумываешь что-то, решаешь свою личную потребность или потребность узкого круга людей и начинаешь считать, что это надо всем, а это — серьезная ошибка. 


Важно ли опросить большое количество людей? Это зависит от рынка, где планируется продавать продукт и от некоторых условий. К примеру, если это стартап внутрикорпоративного значения для 2–3 или вообще одной компании, то имеет значение лишь ответ лица, принимающего решение в целом. Если же это продукт массовый, то опрашивать нужно большое количество людей, и чем больше рынок, тем больше на этом этапе должен быть охват. 


Как именно общаться? Естественно, не просто так, нужно строить разговоры по методологии, технике правильных вопросов: понимать, есть ли у человека действительно потребности, подтверждает ли он твое предположение о наличии проблемы и так далее.  


Как только получилось собрать значимую выборку, есть понимание, что у достаточного количества людей есть проблема и ты знаешь, как ее решить, можно начинать переходить к созданию MVP. При этом желательно на предыдущей стадии договориться с потенциальными клиентами о предоплате и получить с них деньги. Это будет идеальным подтверждением того, что проблема для них актуальна.

Может ли стартап получить финансирование еще до создания MVP

Много ли идей получали финансирование на таком этапе? Сейчас это широко практикуется, раньше — не получалось, пару лет назад — очень редко. Но теперь уже появился определенный опыт: 


  • Во-первых, начали подходить к оценке собственной идеи более профессионально. Когда говоришь с целевым потенциальным клиентом, выходит построить более короткий диалог «по делу», скорее всего, из-за этого деньги стало получить гораздо проще. 
  • Во-вторых, компания стала большой — у нас есть возможность достаточно быстро реализовать идею, стало гораздо больше сейлзов, которые умеют работать, брать предоплату, и продактов опытных хватает. Коллектив стал более зрелым, все же год назад нас было не очень много. 
  • В-третьих, после создания самого MVP, который решает проблемы клиента, нужно получить полноценный фидбек. Не просто «все понравилось / не понравилось», а развернутый ответ: была ли решена проблема и насколько хорошо она была решена? Сколько он готов платить, чтобы проблема продолжалась решаться при помощи нашего продукта?


О фидбеке стоит упомянуть отдельно — он должен быть специфическим: не просто решение проблемы или польза, необходимо измерить размер пользы. В деньгах, в часах, в количестве времени потраченного на коммуникацию — по всем критериям. 


Почему? Потому что от него будет строиться ценообразование вашего продукта, а это важно. Пример: два года назад мы продавали один из продуктов по подписке за 50 000 рублей в месяц, а потом через год узнали, что на нашей услуге клиент получает 2 500 000 рублей «чистыми» в месяц. Тогда мы еще не измеряли реальную пользу от нашего продукта. Естественно, клиент был очень доволен, но нам уже не так выгодно, плюс цену всегда повышать сложно: это проще делать, когда вводишь какие-то дополнительные решения, надстройки над продуктом — повышаешь ценность. 


Итоги. Простой чек-лист для начинающего


Для того чтобы проверить идею, необходимо, чтобы ваш продукт решал проблему людей. Для этого: 


  1. Идем к потенциальным клиентам и выясняем, насколько новое решение будет им полезно. 
  2. Если с пунктом 1 проблем нет — пытаемся получить заказы еще до стадии создания MVP. 
  3. Получили предоплату у ряда клиентов до наличия продукта на руках — вы на верном пути, действуйте!

P.S. Наш подкаст можно слушать на SoundCloud, «Яндекс.Музыка», «Google подкасты», Castbox и Apple Podcasts. И не забывайте подписаться на канал «Раунд, экзит, два пивота» в Telegram.