Блог
en

Как презентовать стартап инвесторам: примеры и советы

Разобрали 12 презентаций крупных компаний. Рассказали, какой должна быть структура доклада. Назвали слайды, которые максимально интересуют инвесторов

Как презентовать стартап инвесторам: примеры и советы

Разобрали 12 презентаций крупных компаний. Рассказали, какой должна быть структура доклада. Назвали слайды, которые максимально интересуют инвесторов. Дали советы, как питчить проект.

Презентация стартапа (англ. pitch deck) — это набор из 10–20 слайдов, содержащих краткое описание компании, ее бизнес-плана и философии. Такие презентации используются во время питчинга (англ. pitching), то есть доклада, цель которого — сообщить заинтересованным лицам (инвесторам, соискателям и др.) важнейшую информацию о стартапе. 

Задача питчинга перед инвесторами — сподвигнуть их к вложению в стартап. Доклады могут зачитываться в день выпуска из акселератора (demo day), на конференциях или на личных встречах с инвестором. Также допустимо делать рассылку презентации по e-mail для самостоятельного изучения.

Структура презентации

Гай Кавасаки — отец концепции маркетингового евангелизма, ранее главный евангелист бренда Apple. По его словам, презентация должна содержать не больше 10 слайдов. Он предлагает следующую структуру:

  1. Название стартапа.
  2. Проблема / возможность.
  3. Предложение ценности.
  4. Конкурентное преимущество.
  5. Бизнес-модель.
  6. Маркетинговый план.
  7. Анализ конкурентов.
  8. Руководство и команда.
  9. Финансовые прогнозы и ключевые показатели.
  10. Текущий статус: достижения, таймлайн, расход капитала.

Мы не считаем, что ограничение на количество слайдов способствует успеху выступления. К тому же, развитым стартапам с богатой историей одного слайда может не хватить. Потому мы предлагаем делить структуру на разделы:

  1. Введение. Знакомство с проектом, расстановка фигур на поле, обнаружение конфликта (боли / проблемы).
  2. Развитие. Как стартап собирается перейти из точки А в точку Б; трудности на пути (конкуренты) и способы преодоления.
  3. Кульминация. Почему инвестор должен вложиться в этот проект.

Как можно заметить, эта структура отвечает законам драматургии. Действительно, мы рекомендуем во время питчинга использовать сторителлинг — эффективный инструмент, который резко повысит качество доклада. Сухая фактология инвесторам не запомнится, а волнующая история заставит думать о проекте даже после окончания доклада. 

Раздел 1. Введение

Содержание первых слайдов должно включать:

  • название компании;
  • ключевое для стартапа изображение;
  • краткое описание.

Примечание. Ключевое изображение (англ. hero image) — то, что вы могли бы поместить на лендинг или главную страницу сайта, чтобы потребитель считал максимум информации о продукте. Пример ниже. 

Эти базовые сведения можно описать термином «речь для лифта» (англ. elevator pitch). Так называется краткое приблизительно 30-секундное блиц-резюме, которое отвечает на вопросы:

  1. Какой продукт предлагает этот стартап?
  2. Какие преимущества есть у предлагаемого продукта?
  3. Что это за стартап?
  4. Какие самые важные цифры должны знать инвесторы?

На заглавном слайде желательно описать суть бизнеса в 8–10 словах — например, как это сделала компания Airbnb в презентации 2008 года:

Перевод: «Бронируйте у местных, а не в отелях»

Помимо базовой информации, нужно отразить во введении боль потребителя. Рассказ будет эффективнее, если обрисовать конкретную и яркую ситуацию, чтобы у ранее безликого потребителя появилось лицо. Продукт стартапа устраняет эту боль, поэтому далее приводится решение проблемы.

Важно говорить не о характеристиках продукта, а о выгоде потребителя. Выгода — это сэкономленные деньги или время, больше функций за ту же цену и другой реальный, ощутимый выигрыш. Характеристики — это описание того, что умеет продукт («Он делает X, Y, Z»).

Рекомендуется оформить информацию лаконичным маркерным списком. Не следует использовать больше трех пунктов — растянутое вступление снижает внимательность и заинтересованность слушателя.

Раздел 2. Бизнес-модель

Это ключевая часть презентации стартапа. Объемы рынка, портрет покупателя, стратегии заработка и расширения — вопросы, важные для любого инвестора. Чем нагляднее и короче объяснена бизнес-модель, тем успешнее пройдет питчинг. 

Задача докладчика — доказать, что у стартапа есть спрос. Лучше всего это демонстрирует ажиотаж вокруг объявленного релиза. По возможности стоит включить скриншоты из социальных сетей с отзывами потребителей, взволнованных выходом продукта. 

Наконец, любой стартап должен знать, против кого играет. Невозможно произвести выгодное впечатление без тщательного изучения конкурентов. В докладе нужно выделить слабые стороны других игроков ниши и объяснить, чем стартап отличается в выгодную сторону, как решает аналогичные проблемы. 

Список вопросов, на которые нужно ответить во втором разделе:

  • Каковы объемы рынка?
  • Каким образом стартап получает доход?
  • Есть ли доказанный спрос на продукты стартапа?
  • Кто является конкурентом стартапа?
  • Чем предлагаемый продукт лучше конкурентного?

Раздел 3. Вот почему вы должны вложиться

Идеи, концепция, даже бизнес-план могут лишь заинтересовать инвестора. Реальное решение вкладывать средства зависит от цифр, то есть реальных показателей «успеваемости». Конец презентации — лучший момент, чтобы привести впечатляющую статистику или наметить грандиозные цели. 

В третьем заключительном разделе следует привести маркетинговый план: рассказать о краткосрочных и долгосрочных стратегиях привлечения клиентов, наглядно рассчитать стоимость лида и его пожизненную ценность

Целевые ориентиры помогут инвестору разобраться в планах будущего развития. Информация о команде — второй самый просматриваемый слайд в питч-деках. Он позволяет оценить, есть ли у компании достаточные ресурсы и навыки для достижения намеченных ориентиров. Но если у вас нет менторов и сотрудников уровня упомянутого Кавасаки, можно не заострять внимание на оформлении. 

Завершить доклад лучше чем-то запоминающимся — эпилогом, призывом к действию, слоганом. Если это устный доклад, в конце обязательно должно остаться время на Q&A. 

Какие вопросы следует осветить в третьем разделе:

  • Кто входит в команду стартапа?
  • Кто основал стартап, есть ли инвесторы?
  • Какие достижения стартап может назвать?
  • Как проект собирается привлечь клиентов?

Примеры

1. Facebook

Когда Марк Цукерберг и Эдуардо Саверин создали сервис Facebook (тогда он назывался thefacebook.com), это был небольшой проект университетского масштаба без четкой бизнес-модели. Социальная сеть не зарабатывала ни копейки, а значит, не могла сообщить инвесторам данные о доходе. 

За отсутствием иных показателей, для первого питчинга (2004 г.) использовались цифры, отражающие количество пользователей, уровень их вовлеченности, метрики роста. По сути, это был медийный пакет, дополненный планами на развитие и ценностным предложением.

Страницы из оригинальной презентации можно увидеть здесь

2. Airbnb

Если питчинг от Facebook напоминает, какой огромный путь прошла всемирная соцсеть с 2004 года, то презентация от Airbnb — самая популярная по поисковым запросам. С ее помощью платформа получила $112 миллионов инвестиций. 

Самая яркая часть презентации — введение. Первый слайд лаконично описывает компанию, чтобы «зацепить» аудиторию и заинтересовать инвесторов. 

Минималистичный дизайн слайдов позволяет быстро усвоить информацию. Чтобы облегчить запоминание, везде соблюдается правило трех, то есть не больше трех пунктов на странице. Стартап не опирается исключительно на текст и использует изображения или графики, чтобы проиллюстрировать информацию. 

3. Buffer

Buffer — топовый сервис планирования публикаций в социальных сетях, который поддерживает интеграции с Twitter, Pinterest, Facebook и LinkedIn. Это одна из первых компаний, которая выложила презентацию в сеть. 

Презентация основана на конкретике — показателях роста, дохода, количестве пользователей. Стартап демонстрирует стабильный ежегодный рост, что подсказывает инвесторам: вложение будет безопасным и надежным. Принцип прозрачности помог стартапу получить полмиллиона долларов.

4. Linkedin

Презентация должна соответствовать целевой аудитории продукта — на такой вывод толкает pitch deck от компании LinkedIn, созданный в 2004 году. Целевая аудитория социальной сети — серьезные молодые предприниматели, ориентированные на заработок и бизнес. Поэтому оформление не отличается креативностью; презентация наполнена конкретными показателями и фактами.

Задача LinkedIn — доказать, что Интернет стал использоваться для услуг, которые раньше оказывались в очном порядке. Для этого проводится сравнение между обычными услугами и их интернет-аналогом: например, поход в банк против сервиса PayPal. 

В этой аналогии LinkedIn заменяет старые способы нетворкинга в профессиональной среде. Благодаря социальной сети обмен визитками превращается в переписку.

5. LaunchRock

LaunchRock — сервис по созданию лендингов, который отличается ярким, узнаваемым брендом. Презентация выполнена в цветовой гамме компании с белыми буквами на черном фоне. Дизайн отвечает духу стартапа, поэтому выделяет доклад на фоне конкурентов.

Всего в презентации 15 слайдов, выполненных в минималистичном стиле. Используется простой формат сторителлинга: сухие факты преподносятся как история, объединенная общим сюжетом. Информация подается в выверенном количестве, поэтому попадает «в точку». На 11-м слайде нет текста, но понятная иллюстрация полностью раскрывает мысль и не требует пояснений.

6. Mixpanel

Mixpanel — платформа аналитики для мобильных и веб-приложений, которая фиксирует количество просмотров и все совершаемые на странице действия. Презентация для раунда финансирования серии B помогла получить стартапу $65 миллионов.

Питчинг отталкивается от портрета клиента. Компания Mixpanel подробно изучила целевую аудиторию, ее боли и потребности и предложила эффективное решение. В конце описаны убедительные конкурентные преимущества.

7. Buzzfeed

2008 год. СМИ-платформа Buzzfeed начинала с пяти сотрудников и крошечного офиса в Чайнатауне. Чтобы выделиться на фоне других стартапов, они создали яркую презентацию, в которой объяснили основную концепцию бренда — реклама вместо контента.

Краткое пояснение: раньше рекламодатели рассматривали контент и рекламу как два разных направления. Команда Buzzfeed питчила идею усовершенствования нативной рекламы, где сам контент будет использоваться для продвижения. 

Презентация подробно иллюстрировала идею скриншотами веб-сайта, цитатами о Buzzfeed от крупных СМИ. Приводились численные показатели: количество посетителей, их активность, сгенерированный доход. Надпись на предпоследнем слайде («Чего еще мы можем достичь?») мотивировала инвесторов размышлять, как может быть использован виральный контент.

8. Foursquare

В презентации 2009 года стартап Foursquare определил философию приложения как «поисковик друзей тире городской гид тире социальная игра». С тех пор Foursquare превратился в базу сведений о различных местах и локациях. В приложении хранится более 13 миллиардов единиц информации о том, где люди тратят свое время и деньги. 

Презентация содержит длинные текстовые вставки. Хотя они хорошо структурированы, такое оформление противоречит всем рекомендациям. Зато скриншоты с мобильных телефонов качественно иллюстрируют функции приложения, что упрощает восприятие маркерных списков.

Важнейшая часть презентации от Foursquare — наглядная демонстрация выгоды, которую получат бизнесы и пользователи при загрузке приложения. При этом показателям и прогнозам роста не отводится столько внимания, как это обычно бывает на питчинг-докладах.

9. Dwolla

Платежный сервис Dwolla помогает пользователям принимать и отправлять денежные транзакции. Благодаря этой презентации из 18 слайдов стартап получил $16,5 миллионов капитала.

Центральная особенность питчинга от Dwolla — сторителлинг. Презентация рассказывает, что фаундер ежегодно платил $50 000 за обслуживание кредитной карты. Созданный сервис стал ответом на эту боль: Dwolla решает проблему так, чтобы пользователю больше не пришлось терять деньги.

Большинство стартапов созданы вокруг проблемы, с которой однажды столкнулись их фаундеры. Но никто не рассказывает историю, которая привела к их основанию. Сторителлинг для Dwolla — грамотный способ обратить на себя внимание инвесторов.

10. Cubeit

Мобильное приложение Cubeit — это агрегатор контента, который собирает интересные пользователю публикации с любых платформ и сайтов. Презентация из 13 слайдов использовалась на посевном раунде финансирования, который проходил еще до того, как разработчики завершили продукт. 

Внимание инвесторов моментально привлекло сильное вступление. Первые слайды начинаются с четкого, интригующего тезиса: «Даже если у вас много девайсов, вам от этого не легче». 

11. WeWork

Когда у стартапа огромный потенциал, это обязательно нужно отразить в докладе. Презентация WeWork для раунда серии D была выстроена вокруг прогнозов. Огромные цифры триггерили у инвесторов синдром упущенной выгоды

Надежный бизнес-план вселял уверенность: с должной поддержкой проект обречен на успех. Поэтому весь pitch deck был сосредоточен вокруг перспективы роста. Логотипы и имена крупных аффилированных партнеров подали инвесторам сигнал: если эти гиганты сотрудничают с WeWork, значит, сотрудничество со стартапом безопасно и выгодно.

12. Uber

Проект Uber — тогда еще UberCab — делал ставку на революционную идею. Система моментального вызова такси без необходимости звонить в сервис и долго ждать автомобиль привлекала инвесторов новаторским подходом.

На слайдах питчинга UberCab приведены маркерные списки, которые доходчиво и кратко сообщают основной концепт. Вместо длительных объяснений Uber сразу переходит к выводам. 

Так как проект находился на начальных стадиях, фаундеры не могли показать интересные для инвесторов метрики: доход, статистику и прочее. Поэтому презентация была выстроена вокруг мысли «Наша концепция перевернет мир». Она отражала веру основателей в проект и показывала, как UberCab может изменить индустрию пассажирских перевозок.

Советы для удачного питчинга

Всегда нужно обращать внимание на визуальное оформление презентации. Это первое, что видят инвесторы, поэтому впечатления о дизайне могут повлиять на общее мнение о бизнесе. Не рекомендуется использовать стандартные шаблоны Power Point: инвесторы видели их десятки раз и могут невысоко оценить уровень подготовки доклада, что понизит шансы. 

Питчинг может принимать разные формы — от устных выступлений на конференциях до email-рассылки. Каждая требует своего подхода к структуре презентации и ее оформлению. 

Так, презентация для demo day должна служить иллюстрацией к устному докладу, содержать минимум текстового сопровождения и мелких элементов. В то же время презентация, отправленная инвестору по e-mail, должна читаться без посторонней помощи. Допустимо большее содержание текста и надписей мелким шрифтом, так как получатель сможет взаимодействовать с презентацией, например, увеличить масштаб.

Рекомендуем использовать бесплатные сервисы по созданию презентаций:

  • Apple Keynote;
  • Google Slides;
  • Canva;
  • Piktochart;
  • Slides;
  • Haiku Deck;
  • PowToon;
  • Slidedog;
  • Rawshorts.

Другой важный фактор — это тайминг выступления. Вот несколько рекомендаций для хорошего тайминга.

1. Как захватить внимание за 5 секунд

В начале питчинга у докладчика есть всего 5 секунд, чтобы захватить внимание инвесторов. Это актуально для конференций и demo days, в меньшей степени — для презентаций один на один. 

Лучшая тактика — начать с вопроса. Мозг человека запрограммирован так, чтобы мысленно отвечать на любой услышанный вопрос. Поэтому презентация, которая начинается с вопросительного обращения к аудитории, с большей вероятностью отвлечет инвесторов от их телефонов. 

За вопросом следует речь для лифта или краткое описание компании в 8–10 слов (как из примера Airbnb). То, что вы скажете инвесторам, может сильно отличаться от рекламного слогана или надписи на лендинге, поэтому питчинг требует тщательной предварительной подготовки.

2. Правило лифта: самое важное за 30 секунд

Хорошее 5-секундное вступление выиграет докладчику еще полминуты. Они предназначены для важнейших сведений: какой продукт создан, какие боли он решает, какой доход генерирует. Можно назвать следующие цифры:

  • потенциальный годовой доход, основанный на реальных данных дохода (без необоснованных прогнозов);
  • ежемесячный рост дохода или рост регулярной месячной выручки для бизнеса, основанного на подписке.

Если нет этих данных, можно назвать: 

  • общее количество клиентов (если это существенное значение);
  • ежемесячный прирост клиентов.

При этом количество клиентов не волнует инвесторов так сильно, как реальные показатели дохода. Поэтому для 30-секундного введения рекомендуем остановиться на первых двух метриках.

3. Эффектный финал

Финал доклада должен вернуть слушателей в начало: к логотипу, названию, краткому описанию стартапа. Следует продемонстрировать открытость к взаимодействию, неравнодушие и желание расти. Для этого можно использовать четкий призыв к действию: 

  • «Свяжитесь со мной»;
  • «Подпишитесь на наш продукт»;
  • «Задавайте любые вопросы». 

В последнем слайде рекомендуется показать список контактов: веб-сайт, аккаунты в Twitter и других соцсетях. А лучше выводить их несколько раз за презентацию. Если хотя бы один инвестор опубликует твит с @упоминанием проекта, его увидят сотни потенциальных клиентов или коллег-инвесторов с похожими интересами. 

Вместо итогов

Презентация стартапа — важный инструмент для питчинга, который повышает эффективность взаимодействия с инвесторами. При анализе презентаций различных компаний можно вывести рекомендации:

  • Следует структурировать питчинг как историю, следовать законам драматургии и сторителлинга. Это способствует большему вовлечению аудитории.
  • Презентация должна использовать максимум реальных показателей: количество подписок, ежемесячный и ежегодный доход, рост по сравнению с прошлым периодом. 
  • «Правило трех» позволяет выделить главные особенности. Если презентация сопровождается устным выступлением, слайды должны содержать минимум текста.
  • Доклад следует начать с вопроса, чтобы привлечь внимание аудитории. Это выиграет выступающему еще 30 секунд, за которые нужно изложить важнейшие сведения о стартапе (см. «Речь для лифта»).
  • В конце выступления следует вернуться к базовой информации о компании, вывести на экран контакты стартапа: сайт, социальные сети и так далее. Завершить можно открытым вопросом или призывом к действию — например, «Напишите нам в Twitter».

Качественная презентация должна предоставлять емкую сводку важнейших для инвестора данных. Поэтому определяющие характеристики хорошей презентации — краткость, понятное описание выгоды, сильная визуальная составляющая и много фактологии. 

P.S. Остались вопросы по питчингу проектов? Задавайте их на канале Admitad Projects в Telegram, и не забывайте подписаться на канал «Раунд, экзит, два пивота» в Telegram.

Маркетинг и PR Admitad Projects

Хотите сделать стартап с нами?

Новый единорог уже на низком старте

А давайте