Блог

Как пройти в любой конкурс стартапов. Чек-лист для фаундера

Продолжаем анализировать минувший конкурс стартапов. Дарим фаундерам чек-лист «Как повысить шансы при подаче заявки на конкурс»

В прошлой статье мы рассказали о самых распространенных ошибках участников. Они вызваны в основном тремя факторами:

  • непониманием требований студии или инвестора к портфельным компаниям;
  • непониманием, какая базовая информация о стартапе нужна студии или инвестору;
  • сокрытием данных, которые могут представить стартап в невыгодном свете.

Любое непонимание поправимо — необходимые сведения ищутся за пару запросов в Google. Но недостаточная подготовка говорит о легкомысленном отношении фаундера к конкурсу. Чем выше конкуренция, тем сильнее это сказывается на шансах проекта.

Зато если фаундер скрывает сведения, которые тем или иным образом могут подорвать его идеальный питчинг, это не обязательно означает низкий уровень осведомленности в ожиданиях студии и инвесторов. Но под сомнения попадает сама этика работы, представления фаундера об отношениях между материнским проектом и портфельным. В условиях взаимно уважительного сотрудничества и доверия нет места сокрытию фактов. 

К тому же инвесторы в любом случае будут расспрашивать фаундера о тех вещах, о которых он хотел бы умолчать. 

Мы планируем и дальше проводить конкурсы стартапов. Чтобы исключить ошибки участников, наши партнеры составили чек-лист «Как повысить шансы при подаче заявки на конкурс». Читайте, чтобы однажды начать сотрудничество с экспертами Admitad Projects.

1. Вера в стартап подтверждена действиями

Первый шаг чек-листа — убедитесь, что ваш уровень веры в проект не только высок, но и подкрепляется активными действиями.

Некоторые фаундеры подают заявки на конкурс, при этом продолжая работать на постоянной работе. Инвесторов это не удивляет: все понимают, по каким законам действует венчурный бизнес. Если человек не серийный предприниматель, скорее всего, у него пока нет альтернативных источников дохода. Стартап финансируется за счет его деятельности в другой компании.

Однако неготовность фаундера увольняться и посвящать проекту максимум рабочего времени говорит о нескольких вещах:

  • Во-первых, о небрежности. Когда человек требует вложить в стартап миллион долларов, но сам не вкладывает достаточно усилий, это может выглядеть как наивность («Пусть они сделают все за меня») и даже халатность.
  • Во-вторых, о недостаточной вере в проект. Если фаундер отказывается рискнуть состоянием ради проекта, возможно, этот проект недостаточно хорош даже для него самого. 

Проблему можно обойти, когда вопрос ограничивается лишь нехваткой средств. Например, фаундер в обмен на финансирование готов бросить постоянную работу и сосредоточиться на стартапе. Некоторые инвесторы будут удовлетворены этим обещанием. Несмотря на это, посторонняя занятость — всегда существенный недостаток. 

2. Есть сотрудник, который отвечает за работу с инвесторами

В проекте всегда должен быть человек, который погружен в поиск инвесторов и участие в программах. Эта деятельность отбирает прилично ресурсов и времени, иногда даже требуя от фаундера уехать на 2–3 месяца в другую страну или город. 

Акселератор Y Combinator (YC) сообщает: «Получившие от нас финансирование серии A стартапы в среднем провели около 30 встреч с инвесторами. Половина этих встреч заканчивалась индивидуальными презентациями партнерам. Около 30 % из них привели к полноценному питчингу. И лишь на каждой пятой встрече составлялся список условий по будущему договору. Нас удивил тот факт, что фаундерам приходилось встретиться примерно с 30 инвесторами, чтобы получить предварительное соглашение».

При этом у компаний YC с их сильным профилем есть доступ к ведущим венчурным фирмам. Для стартапов, которые не являются «выпускниками» программ YC, поиск инвесторов или рассылка заявок на конкурсы растянется еще сильнее. 

Это фактически отбирает фаундера у и без того хрупкого проекта. Если эта задержка для стартапа критическая, уместно поручить задачу другому специалисту. Обычно таким человеком становится сооснователь-кофаундер, который имеет меньшую долю в проекте. Альтернативно, если позволяют средства, фаундер может передать проект нанятому CEO и полноценно углубиться в программу.

3. Проект не сам по себе, у него есть руководитель

Предыдущие пункты подводят к закономерному выводу: у стартапа должно быть постоянное руководство, даже если фаундер занят на посторонней работе full-time, а сооснователи разъехались по встречам с инвесторами. 

В команде всегда должен быть человек, который занимается текущими процессами. Если фаундер питчит застойный проект, когда ни он, ни сооснователи не готовы оставить постоянную работу ради места руководителя, инвесторы будут избегать вложения ресурсов точно так же, как и его создатели. 

Никто не станет развивать проект, который не мотивирует фаундеров на собственную деятельность из-за недостаточного интереса. 

4. Цели стартапа соответствуют целям инвестора

Из этого следует: цели конкурса должны находиться в одной плоскости с целями стартапа. Чем выше соответствие, тем больше шансов попасть в список участников. 

Открывая набор в программу, как правило, стартап-студия намерена:

  • отобрать перспективные проекты, которые способны «выстрелить» на рынке;
  • найти талантливые команды и добавить их в свой портфель;
  • инвестировать в компанию и далее заработать на вложении.

Если главный интерес стартапа — получить наибольший возможный капитал за минимум телодвижений, а не создать качественный продукт или собрать выдающихся специалистов, это покажет несовпадение целей. Такие проекты не проходят конкурс и отсеиваются при первичной обработке откликов. 

5. Стартап подходит портфелю студии / инвестора

На конкурс Admitad Projects подали заявки 212 стартапов. Из них было отобрано 37 проектов, соответствующих нашим инвесторским интересам. Это почти 17,5 % от общего количества. Мораль: стоит участвовать в программах студий, чьи портфельные компании находятся в одной с вами сфере.

Существуют исключения: например, студия давно планировала сделать первые шаги в новой сфере, и стартап-кандидат оказался удобной возможностью. Впрочем, в условиях высоких рисков индустрии такая ситуация маловероятна.

Мир венчуринга тесен, особенно в России. Никто не знает, как вам повезет сегодня: даже если студия не заинтересуется в проекте, она может обмолвиться о нем знакомому инвестору. Поэтому участие в программах и конкурсах — это работа на узнаваемость в том числе. Заявки следует присылать на любые мероприятия, подходящие стартапу по условиям. 

Для этого у команды должна быть заранее заготовленная презентация для инвесторов (pitch deck).

6. Питчинг содержит все нужные инвесторам сведения

Заявка на конкурс должна содержать исчерпывающую для инвесторов информацию по ключевым моментам. К ней следует приложить питч-презентацию на 7–15 слайдов (или ссылку на нее), а также сопроводительное письмо. Рекомендуется, чтобы в письме содержались:

  • название компании и ссылка на сайт;
  • «речь для лифта»;
  • местонахождение;
  • статистика доходов;
  • подробная история финансирования;
  • желаемые условия получения капитала.

Об оформлении самих презентаций мы подробно говорили в этой статье. Недостаточная подготовка отразится на выступлении, поэтому следует убедиться, что инвесторы получат всю важную для них информацию в емкой форме. 

Обязательно нужно говорить о неприятных вещах: убытках, пивотах, увольнениях. Это закладывает базовый уровень доверия между инвесторами и фаундерами, который важнее любой утопии в виде позитивных показателей. 

Вместо выводов

Главная ошибка стартап-основателей при участии в конкурсе — либо недостаточная подготовка, либо недостаточное понимание отношений с инвесторами. Первое ведет к неполному информированию инвесторов, второе — к сокрытию от них невыгодных фактов. И то, и другое быстро вскрывается при анализе заявки или на этапе собеседований.

Заявка, которая повысит шансы на капитализацию, — это заявка от имени живого, активно действующего стартапа, команда которого верит в его успех. При этом цели фаундеров соответствуют целям инвесторов, а направление деятельности вписывается в студийный портфель. 

Решающий фактор — это обоснованный энтузиазм основателей по отношению к проекту. За его наличие жюри могут простить многие погрешности, в то время как его отсутствие загубит даже самый успешный питчинг.

Остались вопросы по нашему конкурсу? Задавайте их на канале Admitad Projects в Telegram, и не забывайте подписаться на канал «Раунд, экзит, два пивота» в Telegram.

Кирилл Поликарпов

Маркетинг и PR Admitad Projects

Хотите сделать стартап с нами?

Новый единорог уже на низком старте

А давайте