Блог

Как стартап Pampadu пробивает себе путь в одной из самых консервативных отраслей

Поговорим о создании проекта, конкуренции, финансовых и нефинансовых ресурсах, а также о таком важном моменте, как осознание своего стартапа бизнесом или инвестицией.

В гостях — Сергей Локтев, основатель и руководитель проекта Pampadu.

Что это за проект и чем занимается 

Проект Pampadu — это сервис онлайн-страхования, агрегатор для тех, кто хочет зарабатывать на продаже страховых полисов. С одной стороны, мы агрегируем страховые компании, с другой — тех, кто хочет продавать их своим клиентам и получать комиссионное вознаграждение с каждого такого полиса.

Преимущества агрегатора для страховых агентов

Pampadu предлагает быструю, пятиминутную регистрацию, которая позволяет начать работу в качестве агента сразу 15 страховых компаний. Если человек самостоятельно оформляет отношения со страховой компанией, он едет лично, заключает агентский договор, встречается со службой безопасности, сдает отчеты, бланки — это сложно и долго

Pampaduрешает этот вопрос за 5 минут. После регистрации клиенту доступны все опции страхового агента. Он продает полис, получает средства на счет и даже может вывести деньги сразу после продажи.

Преимущества для страховых компаний

Страховым компаниям агрегатор повышает продажи. Например, Pampadu входит в топ-5 партнеров «Росгосстраха» по объему продаж, а это сотни миллионов рублей в год, которые мы им генерируем. Мы умеем находить агентов, развивать агентскую сеть на базе своей IT-платформы.

На кого ориентирован агрегатор

Это бизнес для продвинутых пользователей, и сейчас мы нацелены на тех, кто знаком со страхованием. Аудитория по России составляет около 140 тысяч страховых агентов. 

История становления

Сфера страхования знакома основателю много лет: был опыт работы страховым агентом в автостраховании на разных должностях, вплоть до руководителя и владельца бизнеса. В какой-то момент мы нащупали нишу онлайн-продаж через агентов-посредников; сначала работали через площадку партнера, позже купили этот продукт, но увидели недостатки и уже через месяц начали строить свою площадку.

Главные сложности на пути создания и развития проекта:

  • Поиск инвесторов, которые помогут в первую очередь именно опытом. Таких людей я нашел на стадии Seed в бизнес-клубе «Эквиум» Игоря Рыбакова (закрытый клуб для high-impact предпринимателей с яркими инновационными идеями). Моя идея вызвала интерес, и я стал первым проектом фонда для стартапов, в который они инвестировали. 
  • Подбор сотрудников. Когда твои ресурсы ограничены, они уходят на процесс разработки, разработчики дорогие. Остальных сотрудников приходится брать мидл или ниже уровня. Искали людей просто талантливых, но неопытных. Такой подход позволил сэкономить средства, делегировать операционные вопросы и освободить время для решения проектных задач.

Значимость нефинансовых ресурсов в становлении бизнеса

  • Трекинг с партнерами — это постановка целей и задач, текущий мониторинг: что достижимо, в какие сроки, как это повлияет на продажи. Это дисциплинирует, вводит в русло достижения определенных задач от недели к неделе. 
  • Деловые связи. С ними иногда помогают инвесторы: даже сейчас, когда мы ищем крупных партнеров, я могу обратиться к ним через «Эквиум-клуб». 

Трекинг в Admitad Projects

Трекинг в стартап-студии — это и решение бизнес-задач, и психологическая поддержка. Общение с трекером ADP происходит каждую неделю.

Зачастую это вопросы, связанные с психологией. Почему некоторые задачи не выполняются? Не потому, что их невозможно выполнить, просто у тебя есть какие-то ментальные блоки на их выполнение. Например, ты боишься нанимать новых людей, потому что не знаешь, как их обучать. Боишься, что сейчас в него вложишь время, энергию, силы, а он завтра уйдет, и ты откладываешь решение проблемы. Важно уделять время не только бизнес-задачам, но и ментальным блокам. 

Конкурентные преимущества PAMPADU

Конкурентов у нас много, но последнее время их количество уменьшается, кто-то не справляется. Но мы и наши конкуренты, надо отдать им должное, работаем хорошо. Наши агенты знают все о конкурентах и периодически мигрируют между площадками. Они могут работать и с несколькими ресурсами одновременно, но предпочтение отдают какому-то одному. 

Агент выбирает исходя из своих критериев: размера комиссии, скорости выплат, количества страховых компаний или хорошей интеграции. Дело в том, что страховые компании серьезно отстают в плане IT. А Pampadu — это не конечный продукт, за нами идет страховая компания, а дальше — Российский совет автостраховщиков. Вся эта тема регулируется государством, ЦБ. Если в этой цепочке что-то ломается, камни летят в нас. 

Наша задача — сделать максимально качественную техническую интеграцию со страховыми компаниями и поддерживать ее актуальной. Только тогда агенты будут отдавать предпочтение не тем, кто платит наибольшую комиссию, а площадкам, которые работают надежней. 

Большинство наших конкурентов очень похожи, но все кроется в деталях. Изначально у меня было понимание, что надо делать абсолютно все лучше, чем у других: рекламу настроить лучше, ключевые слова вычистить лучше, интерфейс сделать понятней. Настроить интеграцию со страховыми компаниями на уровень выше, чем это делают конкуренты. Везде по чуть-чуть — и вместе это получается существенно и весомо. К примеру, мы сделали: 

  • Быстрые выплаты для самозанятых. 
  • Удобную интеграцию с банком — большая часть процессов происходит на нашей стороне.
  • Легкую и понятную регистрацию в несколько шагов. Все сопровождается скриншотами, тезисами, триггерами. Мы весь путь сопровождаем клиента, показываем. Основной упор — на сервис и качество. 
  • Запустили эксклюзивные опции. Например, только на нашей площадке можно застраховать грузовик в «Ингосстрахе» (сейчас появится еще и «Ренессанс»), такого ни у кого нет.

Планы на ближайшее будущее

За лето мы подросли на 45 % по объему выручки и количеству оформленных полисов. Сейчас стоит задача до конца года вырасти на 40 %. У нас есть несколько инструментов, за счет которых мы хотим это сделать, — White Label для наших крупных партнеров (банки и другие компании) и привлечение прямых пользователей.

С их помощью мы готовим к выпуску коробочный продукт. Это различные приложения, в которые добавлен маркетплейс ОСАГО под брендом партнера. К примеру, в приложении банка может появиться покупка ОСАГО от всех страховых компаний, агрегатором будет Pampadu. 

Второй инструмент для внедрения — настройка агрегатора страхования не только для посредников, но и для конечных пользователей. Чтобы любой человек мог зайти, посмотреть, сравнить цены и выбрать лучшее предложение по страхованию.

Стартап PAMPADU — это бизнес-проект?

Сначала все строилось исключительно как бизнес-проект, чтобы зарабатывать. Возможно, так и будет в будущем, а может быть, мы вырастем в нечто большее.

На каком-то этапе стало понятно, что рынок онлайн-страхования в России только формируется и по аналогии с другими странами останется только три крупных игрока. Один займет 50 %, и два других поделят остальную долю. Было принято решение искать стратегического инвестора, с которым на протяжении нескольких лет можно развивать это направление — и не только за счет его финансовых ресурсов, но и за счет нефинансовых активов. 

Идея трансформировалась: нужно делать не бизнес, а крупный проект, который потом можно либо продавать, либо в будущем извлекать из него прибыль. 

Место Pampadu на рынке онлайн-страхования в будущем, если произойдет ожидаемое перераспределение основных игроков

Я вижу нас в роли игрока № 2, поскольку объективно оцениваю силы и понимаю наше текущее отставание от игрока № 1. Кроме того, я понимаю, что часто № 2 быть лучше, так как приходится постоянно что-то придумывать и делать, чтобы догнать № 1. И есть еще smart following: смотришь, что делает № 1, и повторяешь это, но несколько лучше. 

Полезные советы для тех, кто хочет перейти из офлайн в онлайн, что нужно делать 

  • Прежде всего, необходимо обучение, для того чтобы сложилась картинка: какие есть платные каналы, что такое верстка, что такое бэк, фронт. Базового понимания достаточно, для этого есть множество курсов. 
  • Интересоваться всем, что связано с этой сферой. Нужно обязательно разбираться в том, что делаешь: читать, смотреть, учиться. Учиться лучше на практике, потому что только когда ты делаешь, приходят опыт и понимание.
  • Надо уметь искать компетентных людей. В особенности на те зоны ответственности, в которых слабо понимаешь. 
  • Не закрывать компетенцию долями. Есть опасный подход — закрывать нехватку компетенций передачей доли в компании. Это не лучшее решение, потому что все может измениться. Сейчас человек закрывает компетенцию, а завтра он станет слаб, но доля у него останется.




P. S. Наш подкаст можно слушать на SoundCloud, «Яндекс.Музыка», «Google подкасты», Castbox и Apple Podcasts. И не забывайте подписаться на канал «Раунд, экзит, два пивота» в Telegram.