Блог
en

Как стартапу выйти на рынок: чек-лист для фаундера

Этапы выхода стартапа на рынок: подробный гайд для фаундеров. Что нужно сделать, чтобы вырастить прибыльный бизнес из идеи

Практически любой стартап — высокорискованный проект. Какой бы перспективной гипотеза ни казалась фаундеру, на 100 % гарантировать ее успех невозможно. Но минимизировать риски провала все-таки возможно.

Предлагаем подробный чек-лист: как фаундеру успешно пройти путь от непроверенной идеи до прибыльного бизнеса.

Поиск идеи

Создание стартапа начинается с идеи, которая должна соответствовать потребностям рынка и решать проблему пользователя. От ее ценности для покупателя зависит то, ради чего бизнес запускается, — прибыль. То есть на этом этапе фаундер должен ориентироваться не только на потенциальную доходность идеи, но и на ее значимость для рынка.

Если свой вариант отсутствует, для поиска можно применить следующие методы:

  1. Взять идею за рубежом. Для поиска иностранных аналогов можно использовать платформу CB Insight, изучив наиболее успешные стартапы — например, «единорогов» или лидеров определенной отрасли. «Удачные копии» изменяют с учетом потребностей целевой аудитории. Примером можно назвать сеть «ВКонтакте», созданную по мотивам Facebook.
  2. Выбрать и усовершенствовать идею, которая уже есть на рынке, но не удовлетворяет в нужной мере потребность пользователя. Завоевать аудиторию можно улучшенными качествами продукта, упрощением процесса его создания, более выгодной ценой за счет снижения издержек. В пример приведем скидочный сервис Biglion, который успешно обошел конкурентов за счет регулярных скидок до 90 %.
  3. Следить за мировыми трендами, растущими рынками. Оценка текущей ситуации позволяет предвидеть изменения — например, пандемия COVID-19 обозначила вектор движения в сторону развития облачных сервисов, решений в области IT-безопасности, ИТ-продуктов для дистанционных взаимодействий (e-commerce, для коммуникаций, развлечений и так далее).
  4. Наблюдать за выпускниками акселераторов, стартап-студий, которые уже получили первые инвестиции (чаще всего это значит, что идея уже прошла некий отбор). Возможно, удастся повторить опыт этих стартапов в лучшем исполнении.
  5. Можно попробовать взять идею и с весьма туманной перспективой, если она решает существующую проблему (например, фаундеров, друзей, знакомых). Возможно, тестирование докажет ее эффективность. Пример такой «темной лошадки» — сервис краткосрочной аренды жилья Airbnb, начинавший с предложения ночлега в своем доме на надувных матрасах. Идея оказалась востребованной, и основатели решили ее развивать и масштабировать. Несмотря на множество отказов в финансировании на старте, фаундерам все же удалось доказать эффективность своей задумки, привлечь инвесторов и превратить ее в крупнейший сервис по бронированию жилья.
Но стремиться к полной уникальности при поиске идеи нет смысла, большинство стартапов основаны на производных от уже существующих на рынке вариантов. Важно улучшить действующее предложение, повысить его ценность для потребителя.

При выборе сферы деятельности стартапа необходимо иметь достаточный уровень экспертизы в ней. Построение бизнеса, о котором фаундер имеет смутное представление, часто заканчивается крахом. Пример тому — провал в июне 2021 года строительного стартапа Katerra, созданного командой, имеющей многолетний опыт работы в сфере технологий. Основателями были Майкл Маркс — в прошлом гендиректор третьей по величине компании в мире по производству электроники Flextronics и в 2007 году исполняющий обязанности гендиректора Tesla, а также Фриц Вольф — исполнительный председатель компании по выпуску башенных кранов Wolff Co. Главная причина — недостаточный уровень экспертизы именно в строительной отрасли.

Анализ рынка и целевой аудитории

Каждый стартап должен быть заточен под решение проблемы своих потенциальных потребителей — целевой аудитории. Необходимое условие выживания заключается в понимании своего покупателя. Для этого необходимо отобрать несколько представителей ЦА и по каждому составить портрет, опираясь на признаки:

  • демографический (пол, возраст, семейное положение);
  • территориальный (страна, город, регион, район);
  • экономический (уровень дохода, вид деятельности);
  • психологический (темперамент, жизненные принципы и ценности);
  • социальный (интересы, образ и стиль жизни);
  • поведенческий (покупательское поведение, особенности, предпочтения).

В результате всех потребителей можно сегментировать на группы, каждая из которых обладает определенными личностными качествами и целями. Понимание фаундером своей ЦА помогает точно определить ее проблему и лучший путь решения. Если ваш продукт значим для потребителя и способен унять его «боль», двигайтесь дальше. Анализ ЦА позволяет выбрать наиболее эффективные каналы сбыта и продвижения, маркетинговую стратегию.

Информацию о потребителях можно получать в соцсетях, на форумах, через обратную связь с первыми клиентами, исследуя ЦА конкурентов, с помощью инструментов веб-аналитики (Google Analytics, «Яндекс.Метрика») и так далее.

Одновременно с определением и анализом целевой аудитории проводится исследование выбранной рыночной ниши — ее основных потребностей, существующих предложений для их закрытия, степени удовлетворенности пользователя действующими решениями.

Анализ конкурентов, их преимуществ и недостатков позволяет стартапу не повторять их ошибок, работать в сторону улучшения продукта, повышения его конкурентоспособности, ценности для клиента.

Тестирование гипотез и MVP

Создать продукт согласно выявленным потребностям клиента помогает подход Customer Development. Он состоит из последовательных шагов, включающих поиск идеи, интервью с потребителями, создание продукта и начало продаж. Первый и второй этапы должны повторяться до тех пор, пока не будет объективно доказана эффективность гипотезы.

Все выдвигаемые идеи обязательно должны быть протестированы на практике: фаундер должен основываться не на догадках, а на реальном отклике рынка. При этом не стоит зацикливаться на одной гипотезе: чем больше, тем выше вероятность нащупать что-то действительно стоящее.

Объективно определить спрос на идею и ее ценность для потребителя вполне можно еще до выпуска MVP — минимально жизнеспособного продукта с ограниченным функционалом, но достаточным для удовлетворения главной потребности клиента. Для этого применяются различные методы, в зависимости от специфики конкретного стартапа: опросы целевой аудитории, сбор заявок на продукт (предзаказ), создание лендинга, сайта-заглушки, использование контекстной рекламы (Google AdWords и «Яндекс.Директ»). Так можно определить реальный отклик рынка, степень заинтересованности потребителей (в том числе понять, насколько правильно была выбрана ЦА).

Веским доказательством того, что идея работает и полностью решает проблему пользователя, будут первые продажи еще до выпуска MVP (например, по предзаказу).

Разработка MVP означает, что концепция стартапа принята командой. Отметим, что даже при хорошем отклике аудитории выводить на рынок полностью готовый продукт не следует, поскольку:

  1. Успешное прохождение этапа тестирования гипотез и интерес пользователей не могут на 100 % гарантировать, что продукт будет экономически выгоден компании. Никто точно не предскажет, не передумает ли потребитель, устроит ли его цена, какими будут фактические издержки на разработку, продвижение, реальный объем продаж и так далее. 
  2. Затраты и сроки на создание MVP меньше, чем на полноценный вариант.
  3. «Сырое» предложение позволяет вносить в него изменения по результатам тестирования на реальных пользователях. То есть улучшение осуществляется на основании мнений и потребностей потребителя, а не на субъективных предположениях разработчиков. Такой подход позволяет создать продукт, максимально соответствующий ожиданиям рынка.

Этап выпуска на рынок MVP сопряжен с понятием «долины смерти», когда первоначальные вложения в проект уже сделаны, запуск совершен, но прибыли нет. Многие стартапы так и не достигают достаточного отклика рынка и самоокупаемости. Продажи не покрывают операционных расходов, а получение инвестиций требует работающей бизнес-модели. Первоначальный капитал исчерпан — в результате компания оказывается на грани выживания. В этом случае она может пойти на пивот.

Читайте подробнее о «долине смерти» и о том, как ее преодолеть.

Создание команды

Еще один этап, который на старте по значимости не уступает поиску идеи и источника финансирования, — это создание команды. К подбору кадров необходимо подойти со всей ответственностью: именно эти люди станут двигателем проекта.

Команду стартапа условно можно разделить на два главных лагеря: те, кто создают продукт, и те, кто его продают (хотя в начале пути должностные обязанности часто миксуются). Остальные специалисты играют сопутствующие роли, которые вполне могут исполнять аутсорсеры (бухгалтерия, юристы и так далее).

Основателям приходится труднее всего, поскольку на старте они вынуждены быть многофункциональными: участвовать в работе над продуктом, продажах, разработке маркетинговой стратегии и так далее. На этом этапе фаундеру важно определить, какую часть обязанностей ему взять на себя, а что делегировать команде (вместе с ответственностью).

Привлечь профессионала можно не только текущим заработком (при ограниченном бюджете это не удастся), но и будущим результатом — высоким процентом от продаж, предоставлением прав на разрабатываемую инновацию, долей в бизнесе, опционами и так далее. Искать команду можно на специализированных сервисах для стартапов, традиционных HR-платформах, в профильных группах соцсетей.

Бизнес-модель, юнит-экономика

Бизнес-модель демонстрирует, как стартап будет зарабатывать. Для ее построения можно использовать классический шаблон Lean Canvas, включающий основные блоки информации: ЦА, ценностное предложение, каналы взаимодействия с клиентом, тип взаимоотношений (самообслуживание, через менеджера и так далее), модель монетизации, необходимые для создания продукта ресурсы и виды деятельности, затраты на них, партнеры.

Один из основных аспектов — формирование финансовой модели. Планирование преимущественно строится на гипотезах и юнит-экономике. Последняя представляет собой метод измерения рентабельности на примере конкретных единиц, создающих ценность для бизнеса. Например, для инвестора показательными в юнит-экономике компании будут параметры стоимости привлечения одного клиента, его пожизненной ценности, оттока потребителей, себестоимости продукта и так далее. 

Финансовая модель строится на показателях первых продаж или на данных схожих проектов, экспертных оценках, прогнозах. Отчетность отражает сумму начальных вложений, расходы, ожидаемый доход и прибыль, срок окупаемости. Доли владения компанией приводятся в таблице капитализации — в том числе акции, привилегированные акции и опционы, а также различные суммы, внесенные заинтересованными сторонами за эти ценные бумаги.

Еще до запуска проекта полезно определить ценные для стартапа показатели эффективности (KPI). Ими могут быть посещаемость, прирост новых клиентов, оборот, чистая прибыль и другие.

Стратегия развития стартапа

Go-to-market strategy предполагает основательное продумывание ключевых аспектов ведения проекта. На старте фаундеры определяют, на какой рынок выходит проект (отечественный, зарубежный), каналы продвижения и сбыта, маркетинговую кампанию. Важно продумать и стратегию выхода, будущее своего стартапа: переход в крупный бизнес, продажа, вывод на фондовый рынок.

Для стартапов целесообразна Agile-методология ведения бизнеса, которая предполагает гибкость управления, итерационный подход. Продукт раз за разом обновляется и совершенствуется, максимально подстраиваясь под требования пользователей. Agile-команда формируется на основе самоорганизации и относительного равенства всех ее участников. Еще одно достоинство этой методологии для стартапа — взаимопроникновение опыта и знаний, кросс-дисциплинарность, когда задача рассматривается с разных углов зрения и предполагает незаурядное решение.

Полезной концепцией развития проекта на старте будет Lean-подход. Метод «бережливого стартапа» позволяет успешно реализовать недостаточно обоснованную, но перспективную идею без значительных расходов в начале пути. Подход основан на последовательных итерациях продукта на основе обратной связи с потребителями, он не допускает детального планирования, больших вложений на старте. При этом экономия распространяется на все ресурсы компании, включая сотрудников, время.

Поиск финансирования

На старте проекта источником средств для стартапа обычно выступает бутстрэппинг — личные сбережения фаундеров, банковские кредиты, ссуды. Часто к нему присоединяются финансы друзей, родственников, знакомых (FFF). Такой суммы может хватить на создание прототипа (MVP), но для быстрого роста проекта, завоевания рынка и последующего масштабирования их обычно недостаточно.

Выходом для стартапа становится венчурное инвестирование, которое целесообразно:

  • на старте при отсутствии материальных активов и достаточных источников средств;
  • на всех этапах развития, когда нужна внушительная сумма вложений (эквивалентная годовому обороту и более).

К субъектам венчурного рынка, к чьей помощи можно прибегнуть, относятся:

  1. Краудфандинговые платформы — онлайн-площадки обеспечивают взаимодействие фаундеров и инвесторов. Основатели подробно описывают проект, а заинтересованные лица принимают в нем участие. Однако на полноценное развитие таких сумм обычно недостаточно.
  2. Бизнес-ангелы и суперангелы — готовы вкладываться в перспективные идеи с прогнозом высокой доходности. Бизнес-ангел и суперангел различаются размерами вложений: последние оперируют большими суммами ($0,5–1 млн).
  3. Венчурный фонд — инвестиции осуществляются в ценные бумаги или доли проекта, уже доказавшего свою эффективность (имеющего MVP, понятную динамику роста). 
  4. Акселераторы и инкубаторы — оказывают денежную и организационную помощь стартапам (консультационную, юридическую, бухгалтерскую). Акселератор принимает уже действующие проекты с существующим продуктом и за 3–6 месяцев помогает им масштабироваться в 10 и более раз. Инкубатор готов взять стартапы на этапе идеи, если она перспективна, и помогает вести проект несколько лет.
  5. Стартап-студии — занимаются разработкой нескольких проектов, собственных внутренних и внешних. Стартапы со стороны принимаются преимущественно на этапе первых продаж (или действующего MVP, если есть результаты анализа рынка). Студии характеризуются высокой вовлеченностью в процесс и многоуровневой поддержкой на всех этапах развития проекта — от проверки идеи и оптимизации продукта до масштабирования бизнеса.

Выбор подходящего варианта зависит от особенностей конкретного стартапа, настроя его основателей. Часто на старте фаундеры пребывают в замешательстве: помимо разработки продукта, приходится тратить время и силы на организационные вопросы, поиск денег. В этом случае им пригодится помощь студий, акселераторов и инкубаторов. 

При успешном развитии проекта, преодолении «долины смерти» перед фаундерами возникают следующие задачи — обеспечить стартапу дальнейший быстрый рост, масштабировать свой успех (возможно, выйти на зарубежные рынки). Теперь к финансированию можно привлекать более крупных игроков — венчурные фонды подходящей стадии (посевной, роста и так далее).

Лайфхаки начинающим стартаперам: вместо заключения

У каждого нового стартапа — собственный путь развития, тернистый и непредсказуемый. Сгладить крутые повороты и неожиданные падения помогут наши рекомендации:

  1. При выборе идеи ориентируйтесь на наличие обширного рынка и возможность масштабирования.
  2. Выбирайте сферу деятельности, в которой разбираетесь и имеете определенный уровень экспертизы.
  3. Идентифицируйте проблему пользователя и найдите лучший путь ее решения.
  4. Исследуйте рынок: действительно ли потребителю нужен ваш продукт. Лучше отказаться от идеи на старте или пойти на пивот, чем потерять вложенные ресурсы.
  5. Начинайте с малого. Создайте MVP и продвигайте его на рынок, постепенно совершенствуя под потребности пользователя.
  6. Думайте о маркетинге с самого начала — даже хороший продукт не будет продаваться сам.
  7. Соберите надежную команду, которой можно доверять и делегировать задачи.
  8. Не сдавайтесь — на грани выживания оказывается большинство стартапов, от правильности действий фаундеров зависит конечный результат. Например, PepsiCo дважды признавалась банкротом, что не помешало компании стать многомиллиардным бизнесом.

Если у вас есть идея, не откладывайте, стартуйте сегодня. К сожалению, большинство проектов так и остается лишь в головах своих создателей.

Р. S. У вас всегда есть возможность прийти к нам со своим стартапом или идеей — прием заявок открыт постоянно. Если у вас остались вопросы по данной теме, то можно обсудить их в чате Admitad Projects в Telegram. Еще больше информации о стартапах — на нашем канале «Раунд, экзит, два пивота».

Инвестиционный менеджер Admitad Invest

Хотите сделать стартап с нами?

Новый единорог уже на низком старте

А давайте