Блог
en

Как зарабатывают стартапы, запущенные венчурными строителями

Как лучшие проекты стартап-фабрик добиваются коммерческого успеха. Рассматриваем компании, созданные в инкубаторах,  анализируем, как они зарабатывают

Стартап-фабрики меняют ландшафт венчурной индустрии. С каждым годом вырабатываются новые стратегии, повышается количество экзитов, «юникорнов», IPO. Предприниматели и сами замечают эффективность сотрудничества со студиями: чтобы дойти до seed-раунда и получить посевное финансирование, запущенному в инкубаторе стартапу в среднем требуется 10,6 месяцев. Для нестудийных стартапов эта задача может растянуться на 2,5 года (также усредненный показатель). 

Упражняясь в создании и продаже инновационных продуктов, инкубаторы с каждым новым проектом снижают риски запуска стартапов. Методом проб и ошибок они изучают, как можно создать новейшую бизнес-модель, заработать на ней и при этом избежать провала.

Разумеется, в этой области невозможно прийти к инструкции, которая универсально подходила бы любому бизнесу. Но анализировать опыт других проектов и примерять его на новый стартап небессмысленно, особенно если в бизнес-моделях есть точки пересечения.

Поэтому мы рассмотрим самые известные стартап-студии в мире и разберемся, как зарабатывают их успешные проекты. Статья охватывает компании, которые остаются в частном владении либо совсем недавно выпустили акции. Уровень успешности стартапов оценивался по следующим факторам:

  • оценка стоимости;
  • объем инвестиций;
  • соотношение доходов и расходов;
  • сигналы.

Студия Rocket Internet

Rocket Internet — известный немецкий инкубатор стартапов, который вывел берлинские проекты на мировую сцену и создал успешные бизнесы по всему миру. Хотя в Европе этот венчурный строитель считается фаворитом технологического сектора, он получил немало критики от предпринимателей Кремниевой долины. 

Недовольство коллег вызвано самим процессом инкубации стартапов. Как правило, основатели Rocket Internet «подсматривают» бизнес-модели у быстрорастущих американских компаний и спешно создают их копии в других странах. Это усложняет расширение на международные рынки для «оригинальных» версий из США.

На сентябрь 2020 года суммарная стоимость портфельных проектов Rocket Internet упала с $8 миллиардов до $3 миллиардов. Считается, что снижение вызвано хаотичными вливаниями в стартапы средств собственного фонда, что несоразмерно раздувало их стоимость.

Несмотря на недавние челленджи, компания остается в числе лидеров венчурной стройки. Известные проекты в прошлом — Delivery Hero, Zalando, Jumia. Рассмотрим три наиболее высоко оцененных проекта.

Nestpick

Nestpick — агрегатор объявлений об аренде меблированных квартир в крупнейших городах Европы. Стартап избавляет студентов, экспатов, мигрантов и простых горожан от необходимости самостоятельно докупать недостающую мебель при переезде, что экономит им немало средств. Также сайт позволяет собственникам быстрее находить жильцов и сдавать недвижимость.

Платформа служит удобным посредником между потенциальными клиентами и партнерами: частниками, агентствами недвижимости, другими тематическими веб-сайтами. Nestpick направляет поток заинтересованных пользователей на их страницы, где запросы, депозиты и бронирования обрабатываются уже партнерской стороной.

Как и другие агрегаторы, Nestpick не взимает плату с пользователей, даже если те находят на платформе подходящее жилье. Вместо этого доход идет от партнеров за каждого качественного лида.

Бизнес-модель была изменена в 2016 году: ранее Nestpick напрямую занимался бронированиями и обработкой заявок. Как утверждает новый управляющий директор Омер Кучукдере, обслуживание метапоисковой системы занимает куда меньше ресурса. После пивота количество сотрудников компании сократилось со 150 до 20 человек.

Home24

Данный стартап занимается онлайн-торговлей в сфере товаров для дома. Заявленный на сайте метод pure play означает, что компания сосредоточена на конкретной сфере деятельности и не планирует выходить за ее рамки, предпочитая охватить максимально возможную долю рынка.

Home24 доставляет мебель и аксессуары жителям Германии, Франции, Нидерландов, Бельгии, Австрии, Швейцарии и Бразилии. В каталоге предложены качественные товары партнеров, а также эксклюзивные продукты под собственной торговой маркой, которые производятся внутри компании. 

Стартап отличается уникальным высокотехнологичным процессом выполнения заказов с вертикальной интеграцией. Алгоритм подбора рекомендаций основан на тщательно анализируемых данных, что помогает пользователям ориентироваться в ассортименте и получать предложения согласно их предпочтениям. Это повышает конверсию, и потребители совершают больше покупок.

Следовательно, для постоянного роста выручки Home24 должен привлекать как можно больше клиентов — разумеется, с оглядкой на маркетинговые расходы. Поэтому стартап ведет рекламную кампанию и намерен расширяться на другие европейские рынки.

Global Savings Group

Этот немецкий стартап в сфере PubTech сотрудничает с такими издательствами, как Spiegel, Business Insider, CNN и Daily Mail. Он предлагает читателям специализированные скидки и промокоды, продолжая и переосмысливая традицию бумажных купонов в газетах.

В XXI веке издательская индустрия перешла на цифровые технологии, а читатели обратились к соцсетям. Это мотивировало издателей перейти на технические рекламные решения. Однако сегодня основные доходы от рекламных объявлений сосредоточены в руках Google, Facebook и Amazon, и издателям приходится искать дополнительные каналы обеспечения прибыльности.

Один из таких источников дохода — давние купонные отношения между рекламодателями и издателями. Когда пользователи заходят на сайты газет и новостных порталов, то получают уникальные выгодные предложения. Global Savings Group сотрудничает с издателями, рекламодателями и партнерскими сетями, предлагая комплексный подход к контенту и оптимизируя купонный маркетинг. 

Как утверждает CRO Йоханнес Вирт, основным продуктом стартапа выступают аффилированные партнерские отношения. Модель ценообразования рассчитывается индивидуально, но обычно Global Savings Group берет не фиксированную ставку за рекламную кампанию, а проценты с дохода.

Ряд услуг возвращает рекламодателю полный контроль над тем, кому, когда и где приходят купоны. Доступен целый набор инструментов: технология «умных» показов, маркетинг влияния через инфлюенсеров, программы лояльности, промокоды, реклама в СМИ и кампании в день «черной пятницы». Каждый месяц порталы GSG посещают более 20 миллионов пользователей.

Студия Betaworks

Betaworks — это стартап-студия, которая создает и инвестирует в интернет-компании нового поколения. Состоит из трех филиалов: Build, Fund и Camp. Направление Build работает над внутренними проектами, фонд предназначен для финансирования сторонних компаний, а Camp — это акселератор для ускорения небольших групп стартапов. 

Компания выступила в качестве инвестора таких проектов, как Tumblr, Airbnb и Twitter. Среди наиболее известных стартапов внутренней разработки можно назвать сервис сокращения ссылок Bitly и широко известную сеть поиска гифок Giphy.

Giphy

Cтартап Giphy — поисковая система GIF-изображений с возможностью встраивать файлы в сообщения всех основных мессенджеров и социальных сетей. Сайт ежедневно привлекает 100 миллионов пользователей, в том числе криэйторов и рекламодателей, которые создают собственные GIF-файлы во встроенном редакторе сайта. 

Долгое время стартап жил на деньги инвесторов, а каналы заработка находились в разработке. Как и многие сайты бесплатного обмена изображениями, Giphy не обладает авторскими правами на «гифки» и не может продавать их. Также стартапу не подходит бизнес-модель в стиле хостингов: как утверждает операционный директор Адам Лейбсон, Giphy прежде всего остается поисковиком — и будет зарабатывать деньги по примеру других поисковых систем.

Сегодня компания сосредоточилась на двух основных способах получить доход: привлечении капитала и показе GIF-рекламы. С первым все ясно, а вот на втором остановимся подробнее. Спонсируемые объявления похожи на рекламу в Google: сайт показывает связанные с запросом рекламные GIF-файлы, которые находятся в верхней части поисковой выдачи. 

В мае 2020 года Facebook выкупил Giphy за $400 миллионов. Несмотря на популярность среди пользователей сети и сотрудничество с крупными брендами, такими как Disney и Calvin Klein, поисковая сеть Giphy до сих пор не достигла порога рентабельности.

Chartbeat

Chartbeat — SaaS-стартап по анализу контента, который помогает компаниям взращивать лояльную аудиторию на социальных, мобильных и десктоп-платформах. Chartbeat интегрирует код на веб-сайты издателей, медиа-компаний и новостных порталов, чтобы отслеживать действия пользователей с целью более эффективной монетизации. 

Стартап предоставляет мгновенную информацию о вовлечении и посещаемости. Клиенты Chartbeat получают доступ к панелям мониторинга в реальном времени и за прошлые периоды, инструментам для углубленного тестирования заголовков и оптимизации, подробным отчетам и API.

Данный софт нацелен на крупные и средние компании, которые насчитывают более 5 миллионов просмотров в месяц. Цена варьируется в зависимости от посещаемости сайта, а пакеты начинаются от $7 000 в год. Доступны базовые и премиальные подписки. Заинтересованные пользователи могут скачать демоверсию.

SocialFlow

Это разработанный одноименным стартапом инструмент для публикации и анализа контента в социальных сетях. SocialFlow фиксирует ключевые показатели: количество кликов на твит, количество лайков, репостов, подписчиков — и помогает вовлечь пользователей в более активное взаимодействие с брендом, повышая эффективность продвижения на различных платформах.

SocialFlow анализирует данные сообщений в режиме реального времени, формирует прогнозы, отслеживает тренды. Программа полностью автоматизирована, все ее решения направлены на увеличение количества касаний с потенциальным потребителем. Она самостоятельно вычисляет лучшее время взаимодействия с целевой аудиторией и публикует заранее подготовленный контент.

Сервис SocialFlow способен обрабатывать более терабайта данных в день. Однако софт совместим с ограниченным набором соцсетей и не поддерживает возможность командной синхронной работы.

Стоимость подписки на SocialFlow зависит от выбранных функций и начинается от $99 в месяц за минимальный набор. Стартап не предлагает бесплатной версии, но высылает «демо» по запросу.

Студия IdeaLab

Idealab — первая в мире стартап-студия, основанная в 1996 году. Технологический инкубатор предоставляет начинающим стартапам ресурсы для ускоренной разработки инновационных продуктов и услуг.

Многие идеи для бизнеса принадлежат основателю Idealab — Биллу Гроссу. В некоторых случаях в программу приглашают уже созданные компании со сторонними фаундерами. Как правило, Idealab инвестирует средства в обмен на долю в стартапе. Некоторые проекты располагаются в общем офисном нетворкинг-пространстве, где «вызревают» и обмениваются опытом, пока не будет найдена устойчивая бизнес-модель.

Energy Vault

Стартап Energy Vault известен за счет создания гравитационной установки по накоплению энергии, которая отличается рентабельностью, безопасностью в эксплуатации и экологической устойчивостью. 

В основу разработки взяты насосные гидроэлектростанции: они используют силу тяжести, чтобы накапливать и высвобождать энергию. Energy Vault шагнул дальше, разработав собственные материалы и ПО: вместо воды используются композитные блоки, сделанные из спрессованного грунта или отходов. Специальные краны поднимают и опускают эти блоки, генерируя кинетическую энергию: смотреть видео. Запатентованная система управляется программой с поддержкой искусственного интеллекта: софт анализирует, насколько сейчас высок запрос на электроэнергию, и дает команду вырабатывать электричество.

Генераторы Energy Vault могут работать 24 часа в сутки, включая пасмурную и безветренную погоду, а стоимость 1 кВт/ч оказывается весьма низкой — в рамках $200. Для сравнения: у литий-ионных накопителей тот же 1 кВт/ч стоит около $450–550. По сути, стартап решил проблему круглосуточного производства недорогой возобновляемой энергии — а это долгое время было основным препятствием на пути к распространению «зеленой» энергетики.

Долгое время бизнес-план Energy Vault не предусматривал коммерческого успеха: инвесторская поддержка со стороны Idealab и других фондов позволила основателям стартапа сосредоточиться на тестировании и разработке. Однако на счету проекта уже есть несколько исполненных контрактов на поставку гравитационных установок.

Известно, что стартап собирается стать публичной компанией на Нью-Йоркской фондовой бирже в результате слияния с Novus Capital Corporation II — американской публичной компанией по целевым слияниям и поглощениям (SPAC). Не исключено, что после сделки мы увидим активные действия по монетизации изобретений — скорее всего, через тендеры и сделки с муниципалитетами.

Heliogen

Heliogen — еще один стартап, ориентированный на выработку экологически чистой энергии. С помощью искусственного интеллекта и управляемой системы зеркал он способен вырабатывать тепло с температурой более 1 000 градусов по Цельсию. 

Благодаря изобретению Heliogen солнечная энергия впервые достигла таких пределов, чтобы использоваться в производстве цемента, стали, стекла и других промышленных материалов. Другими словами, безуглеродный солнечный свет может заменить ископаемое топливо, снизить уровень выбросов CO2 и сэкономить производителям немало денежных средств.

Очевидная проблема заключается в том, что солнце не светит 24 часа в сутки. Для этого стартап Heliogen разработал накопители тепла, которые обещают быть намного дешевле, чем аналогичные им литий-ионные аккумуляторы. Сама по себе технология захвата солнечного света не нова, однако прежние разработки проигрывали в сравнении с привычными видами топлива: компании попросту теряли на них деньги. 

На данный момент, как и многие другие проекты в сфере альтернативной энергетики, Heliogen далек от коммерческого успеха. Однако в марте 2021 года он объявил о дебютной сделке. Клиентом оказалась Rio Tinto Group — вторая по величине горнодобывающая компания в мире. При доказанной рентабельности, вероятно, последуют и дальнейшие соглашения со все новыми предприятиями промышленности.

7 июля 2021 года стало известно, что стартап Heliogen станет публичным в результате слияния со SPAC-компанией. Объединенная компания оценивается примерно в $2 миллиарда.

Заключение

В нашем списке стартапов, запущенных венчурными строителями, можно выделить следующие группы:

  • агрегаторы / поисковые системы: Giphy, Nestpick;
  • SaaS-стартапы: Chartbeat, SocialFlow;
  • аффилированные сети партнерств: Global Savings Group, Nestpick;
  • hardware-товары: Home24, Energy Vault, Heliogen;
  • альтернативная энергетика: Energy Vault, Heliogen.

В основном используются такие бизнес-модели:

  • рекламная: Giphy;
  • подписка: Chartbeat, SocialFlow;
  • pay per lead: Nestpick;
  • продажи товаров и услуг: Home24, Global Savings Group, Energy Vault, Heliogen.

Важно отметить, что Energy Vault и Heliogen еще не отточили свои способы заработка: их изобретения долгое время находились в стадии разработки. До настоящего момента их деятельность поддерживалась вливаниями инвесторов. Только недавно начали поступать заказы от заинтересованных клиентов.

По нашему списку заметно, что стартап-студии делают ставку на оптимизацию: предпочитают более легкие процессы, упрощают бизнес-модель, сокращают штат сотрудников. Например, проект Nestpick перешел от прямой обработки заказов к созданию платформы-агрегата, которая направляет клиентов на партнерские сайты. Подобные пивоты позволяют сбалансировать издержки и существенно облегчают процесс монетизации продукта.

P. S. Если у вас есть вопросы по данной теме или предложения, то всегда можно задать их в чате Admitad Projects в Telegram. И не забывайте заглядывать на наш канал «Раунд, экзит, два пивота».

Аналитика и внутренние продукты стартап-студии Admitad Projects

Хотите сделать стартап с нами?

Новый единорог уже на низком старте

А давайте