Блог
en

Маркетинг для стартапов в постковидную эпоху

Правильный маркетинг — залог успешности стартапа. Как стартаперу вызвать доверие у покупателей, на что обратить внимание, чтобы не потерять клиентов — разбираем все эти вопросы вместе с Кристиной Штаудингер, руководителем Marketing House Admitad Projects.

Marketing House в ADP. Что это?

Это самоназвание отдела маркетинга, по аналогии с Sales House. Marketing House — центр маркетинговой экспертизы в стартап-студии. 

А поскольку маркетинг стартапа — это вечная поисково-спасательная операция, то и маркетологи постоянно ищут источники и каналы трафика, тестируют. Это непрекращающаяся история — стартаперы приходят с запросом на получение лидов, получают уточняющие вопросы, формулируют окончательную задачу. В результате всех этих действий появляется маркетинговая стратегия стартапа.

Маркетинг глазами стартапера: как правильно ставить задачи маркетологу

Поскольку большая часть стартаперов не обладает должной экспертизой в нише маркетинга, обычно они просто хотят лидов. Чем больше, тем лучше. Но это так не работает. Маркетинг — это про цифры и конкретику, анализ и расчеты.

Первый вопрос, который задает маркетолог: «Какая у тебя бизнес-цель? К чему ты стремишься?». Это позволяет понять глобальную задачу «в цифре». После этого выясняется размер среднего чека, делим цифру цели на цифру чека и получаем количество продаж, необходимых для достижения целей. 

Сводим данные с количеством лидов, учитывая текущую конверсию заявок из разных источников (чаще всего это сайт), получаем данные для предварительных выводов по проекту. 

Почему предварительных? 

Потому что нужны еще данные по целевой аудитории. Определяем ее максимально точно, ищем места обитания, разрабатываем графические и текстовые креативы и только после этого запускаем рекламные кампании по привлечению лидов.

Но не на все деньги, а поскромнее, собирая обратную связь и оценивая их эффективность — чтобы не слить бюджет в никуда. Собираем все это в таблицы, анализируем, делаем выводы.

Выбрав рабочие схемы, начинаем их масштабировать. Лиды идут? Все ок, Marketing House отработал свою задачу, дальше выход команды стартапа. И, кстати, на этом этапе важно не допускать типичных ошибок.

Топ-5 ошибок стартаперов в маркетинге своих проектов

Зачастую фаундер считает, что маркетинг — серебряная пуля, которая спасает от всех проблем. Но до непосредственно маркетинговых задач нужно понять, все ли хорошо на других «фронтах». Чаще всего проблемы такие: 

  1. Неумение формулировать цели. Хорошая цель — это SMART-цель: конкретная, измеримая, достижимая. Однозначная. Не «получать больше лидов», а «получить 1 000 000 денег на конкретном продукте в 2021 году». От этой цели можно строить маркетинговую стратегию. 
  2. Подмена проблемы. Стартапер может прийти с запросом на срочную маркетинговую сквозную аналитику, считая, что ее результаты помогут быстро увеличить количество лидов. Но отсутствие у него каких-либо данных о текущей юнит-экономике делает такую аналитику бессмысленной.
  3. Нет четкого обозначения ценности. Бессмысленно собирать лиды на лендинг, где для читателя нет четкого ответа на вопрос: «Зачем мне это покупать? Какую проблему это закроет?». 
  4. Непонимание целевой аудиторией. Ответ формата «Моя целевая аудитория — крутые бизнесмены, которые, наверное, тусуют на Facebook» — путь в никуда. Нужно четко сегментировать аудиторию по максимальному количеству параметров. Определить места их обитания, их интересы и уже после этого готовить рекламную кампанию. 
  5. Проблемы с коммуникацией. Стартаперы, особенно в b2b-сегменте, пробиваются к ЛПР, но они… не отвечают. Почему? Если посмотреть текст сообщения в тех же соцсетях, чаще всего видишь огромную нечитаемую «портянку» текста, иногда к тому же отправленную в неурочное время. Естественно, ответа дождаться малореально. 

Во всех этих случаях маркетологу необходимо оказать стартаперу помощь в отладке процессов на «домаркетинговом» уровне. И уже после этого заниматься непосредственно своей работой. 

А стартаперу, конечно, необходимо постоянно совершенствовать все вышеперечисленное. И не забывать о том, что будущему бренду должны доверять.

Как стартаперу простыми методами вызвать доверие к бренду

Стартаперу стоит быть честным и говорить на языке своих покупателей. 

Со вторым пунктом — это больше про понимание своей целевой аудитории. Кому-то важно быть «на ты», кому-то «на вы», для одних людей писать в соцсетях, для других делать рассылки — все эти и многие схожие факторы надо учитывать. 

Честность же заключается не только в понятном описании услуг и выгод, но и в умении признавать и исправлять ошибки, полностью предоставлять информацию по нештатным ситуациям. И, конечно, делать это нужно своевременно, а не после возникновения негативных отзывов в Сети. 

К сожалению, сейчас на рынке мы видим массу обратных примеров, и все это крайне негативно влияет на отношение людей к брендам. 

Кроме того, необходимо постоянно увеличивать лояльность уже состоявшихся у стартапа покупателей. Не просто выдать эфемерную карту лояльности, а своевременно предлагать какие-то «плюшки» и бонусы. Нужно следить, что вокруг происходит, отрабатывать события. Например, многие сервисы после начала пандемии сделали бесплатные доступы для своих клиентов. Кто-то возил бесплатно врачей, кто-то помогал пенсионерам. Все это тоже формирует лояльность клиентов, они живут в информационном мире и замечают такие моменты.

Еще можно использовать нестандартные решения «около» основной деятельности проекта. Например, в Admitad Projects есть стартап Univibes. Ребята помогают получить зарубежное образование. 

Подбирают заграничный университет, подают заявку на стипендию, предоставляют личного куратора — снимают головную боль у студента. В этом проекте были сделаны гайды по выживанию для студентов в разных странах: разные насущные вопросы — от условных «как переходить улицу в Англии» до «чего не стоит говорить японцу». Такие проекты привлекают внимание и повышают лояльность, по сути, это часть маркетинговой стратегии.

И здесь очень важно не перегнуть палку, чтобы потенциальный покупатель не почувствовал эдакую «ложную заботу». Маркетолог, управляющий специалистами по подготовке контента, должен это контролировать.

Что входит в производственный цикл маркетинга

Обычно это (минимальный набор) сам маркетолог + фрилансеры / штатные специалисты / аутсорсеры-продакшн. Маркетолог делает прототип, ставит четкое ТЗ. Копирайтеры, корректоры и редакторы работают над текстами, дизайнеры занимаются визуалом, на выходе получается готовый продукт.

В маленьких стартапах зачастую один человек может сочетать в себе все эти функции (зачастую — не очень удачно, но выхода нет). Поэтому создание своих контентных единиц, пусть даже удаленных — это важно. Тем более, что сейчас в эпоху COVID-19, альтернатив не так уж и много.

Особенности маркетинга в постковидную эпоху

Тенденции весны 2020 года не изменились — все, кто еще не успел перейти в онлайн, начинают бежать туда со всех ног. Причем это актуально, наверное, почти для всех сфер — от маленьких магазинчиков до сферы чисто офлайновых услуг. Бег в онлайн всех вокруг даже начал вызывать некий цифровой детокс — желание покупать в офлайне, а не через сервисы доставок и сайты продавцов.

Стала активнее развиваться блогосфера: и текстовая (каналы в Telegram, страницы в Instagram), и видео (YouTube, TikTok) — бренды там весьма активно продвигают себя, сильнее, чем до ковида. Большое количество новых подкастов как еще одна ниша.

Соответственно, выросла ниша потребителей всего этого контента. Работа в этой нише позволяет повышать охваты, узнаваемость бренда, формировать ту же лояльность, о которой говорилось выше. Где-то лучше работает текст, где-то видео, где-то — голос (вспомните тот же хайп по «Клабхаус»). 

Все это работает на стартап в комплексе, вместе с PR-активностью, работой в соцсетях и так далее. А при грамотном распределении ресурсов и при переливе аудитории из одного канала в другой это дает кратный эффект.

Но в целом именно для маркетинга цифровых стартапов в постковидную эпоху существенных изменений не произошло. Изменились цены на привлечение лидов, добавились источники трафика. Но это больше зависит от направления деятельности конкретного проекта.

P. S. Если у вас есть вопросы по данной теме — ждем их в чате Admitad Projects в Telegram

Руководитель Marketing House в Admitad Projects

Хотите сделать стартап с нами?

Новый единорог уже на низком старте

А давайте