Блог

Медицинский стартап: выход Jimeds.ng на зарубежные рынки

История дистанционного выхода Jimeds.ng на рынок Нигерии — реальность 2020. Специфика страны, особенности найма персонала

В гостях — Алексей Завадский, директор по развитию проекта Jimeds.ng.

Чем занимается проект

Наш сервис оказывает услуги записи человека в медицинское учреждение для консультации и лечения, подбирает клинику и врача, удовлетворяющие запросам клиента. 

Для пациента эта услуга бесплатна. Он может воспользоваться списком клиник на сайте и записаться самостоятельно или позвонить в колл-центр для оформления заявки по телефону.

С другой стороны — это сервис для медучреждений, которые с нашей помощью увеличивают поток пациентов. По сути это партнерская программа, и мы получаем определенный процент от чека, который клиент оставляет в клинике.

Почему Нигерия?

Похожий сервис есть в США, Европе, Азии, в Украине и России. Африка специфична тем, что там он присутствует только в ЮАР. 

Для выбора дислокации мы использовали следующие параметры:

  • это должны быть англоязычные страны Африки, например бывшие британские колонии;
  • наличие развитой экономики, поскольку нам необходима целевая аудитория.

В первую выборку попали Нигерия, Гана, Кения, Танзания и ЮАР. Мы остановились на Нигерии, потому что это самый перспективный рынок по всем показателям. До нас там ничего подобного не было, а между тем, сейчас это самая развитая страна в Африке, когда-то она была № 2, но сейчас они обогнали по ВВП ЮАР. Нигерия очень густонаселенная, имеет нефть, сельское хозяйство и промышленность. Они не бедствуют — это растущая экономика, большой рынок и отсутствие конкурентов. По разным исследованиям, частные затраты на медицину в Нигерии составляют около 11 млрд долларов при населении 205 млн человек. В 2050 году она станет третьей страной в мире по численности жителей.

Как строилась работа

Мы уже знали, что наша услуга работает практически во всех развитых странах. Был разработан определенный план, которого было несложно придерживаться. 

Первый этап — сбор контента

Изначально было необходимо создать базу клиник, систематизировать услуги и стоимость. Особенность нигерийской медицины в том, что они предлагают очень адаптируемые цены под клиента. Человек заходит в клинику и на ресепшн по его внешнему виду определяют, какой для него будет стоимость той или иной услуги. Менее 1 % клиник имеют стандартные прайсы. Кроме того, представленные на сайтах медучреждений услуги не всегда соответствуют действительности. Поэтому при сборе контента мы столкнулись с рядом трудностей. Мы начали первый этап в марте и закончили к концу мая. Всего было около 1000 пунктов, куда можно отправить пациента: 500 клиник и приблизительно столько же частных кабинетов докторов.

Второй этап — отладка сайта и запуск

Правки контента, переводы и технические доработки заняли полтора месяца. В это время мы также подбирали дизайн под страну. Здесь в почете зеленый цвет, он доминирующий, часто используется в логотипах, и даже флаг Нигерии зеленый. Запустились мы в июле 2020 года. 

Особенности формирование базы клиник 

Вначале мы взяли контент-менеджеров в Украине со знанием английского, которые просто серфили в интернете по гугл-картам, находили нужные сайты и систематизировали информацию. Позже появился человек в Нигерии, который актуализировал, звонил, уточнял, консультировал по рынку.

Интересно, что больше половины клиник в стране, которые как раз заинтересованы стать нашими клиентами и партнерами, не имеют сайтов. Наш продажник мог идти по улице и заходить в какие-то относительно крупные учреждения, предлагая сотрудничество.

Найм персонала

В продажах остался работать наш нигерийский сотрудник. Его задача — взаимодействие с клиниками. Для колл-центра мы наняли еще троих человек из местных через сайты по поиску работы. В Нигерии это не проблема, такие сервисы есть. Мы решили, что лучше брать молодых, неопытных и обучать. Часто заявленные умения не соответствуют действительности, поэтому проще взять молодого сотрудника, он стоит дешевле, но будет стараться. Обучение человека для колл-центра — это не очень сложный и долгий процесс. 

Особенности трафика

Главный поисковик в Нигерии — Google, он почти монополист. Возможно, небольшой процент людей пользуется Yahoo.

Наш сайт ориентирован на SEO-продвижение. В рекламу мы вкладывали очень умеренно. Мы росли следующим образом: первый месяц было 4–5 обращений в день, сегодня уже 25. Сейчас у нас поток клиентов из органической выдачи поисковых систем как минимум такой же, а часто выше, чем от рекламы. 

В Нигерии очень развит мобильный трафик — 70–80 % заходит с телефонов. Соответственно, сайт необходимо обязательно оптимизировать под мобильные устройства.

Важно отметить, что для клиента наш сервис — это история одного раза. Так происходит не только в Нигерии, но и в других странах. Человек находит для себя клинику, а далее мы ему не нужны. Процент тех, кто возвращается, довольно мал. Но в Нигерии очень хорошо работает сарафанное радио, люди советуют сервис друг другу, и мы хотим на это сделать упор.

Как происходит управление командой

Проект реализуется в Нигерии, но управляется из Киева. Это тот случай, когда бизнес запущен в совершенно другой стране, в условиях того, что ни один из основателей проекта никогда там не был. Плюсом наложились известные события 2020 года. По сути это компания онлайн — для нас это новый опыт. Нигерийских сотрудников мы видели только на видеосвязи. Коммуникация происходит в Telegram — это очень удобно. Также были гугл-таблицы, которые сейчас мы начали интегрировать на сайт. 

Никто из нашей команды, кроме самого нигерийца, ни разу не был в этой стране. Это необычно, но в наше время можно не выходя из дома построить компанию, которая будет работать в любой стране. Раньше белым колонизаторам для того, чтобы получить богатства Африки, требовалось садиться на корабли, теперь все это можно делать через интернет. 

Юридическое регулирование

Существует два главных вопроса:

  • вывод денег из Нигерии в Украину;
  • регистрация компании и сотрудников.

Вопрос легализации получения денег был закрыт через украинский стартап «Фонды», который работает с такими странами и имеет удобный сервис. Они дали нам возможность выставлять инвойсы в местной валюте, по сути, от украинской компании.

Для решения второй задачи — регистрация компании в Нигерии — мы нашли местных юристов, которые приготовили нам документы для регистрации. Все просчитано, и мы на низком старте. Но сейчас решается вопрос финансирования, если оно будет, то регистрируем компанию внутри страны.

История в цифрах

Конверсия. На промежуточную дату ноября у нас всего около 400 заявок. Мы думаем, что к концу месяца выйдем на 500. При этом из 400 человек мы записали на прием чуть больше 90. Конверсия доходит до 70–80 %. 

Вознаграждение. Мы получаем достаточно высокий процент от консультаций, потому что их себестоимость невысока, и 10–15 % от лечения пациента. Наш средний чек — около 6 долларов на сегодняшний день. Есть индивидуальные договоренности с некоторыми крупными клиниками, и мы снижаем наш процент, поскольку можем за счет потока направлять туда больше пациентов и зарабатывать на этом.

Стоимость и популярность частных медицинских услуг 

В среднем медуслуги в Нигерии стоят немного дороже, чем в частных клиниках Киева. А коммерческая медицина значительно популярнее государственной, поскольку вторая имеет очень слабое финансирование. Здесь стоит отметить, что 205 млн человек делятся почти четко пополам: 

  • одна часть имеет минимальный доход, рассчитывает на господдержку и общественные клиники, которые представлены огромными очередями и высокой нагрузкой на медицинский персонал;
  • вторая часть — люди с хорошим доходом, они пользуются частными клиниками, в которых идет постоянная борьба за пациента.

Сложности и нюансы нигерийской ментальности 

Первое — это необязательность, которая происходит из лени. Люди непунктуальны и достаточно быстро забывают про договоренности. 

Второе — необходим ежедневный контроль. Чтобы человек выполнял план, важно регулярно требовать отчет о проделанной работе за день, выяснять, что сделал, чего не сделал и почему. Пускать на самотек нельзя. В Украине ты ставишь задачу на месяц, и человек работает. Здесь все не так, нужно по пунктам, четко и максимально просто обозначать работу и контролировать.

Планы: выход на рынок соседних стран и развитие нигерийского направления

Будущее нигерийского проекта зависит от инвестиций, наши деньги уже заканчиваются. Возможно, мы и Нигерию переведем в режим ожидания по этой причине. Если финансирование будет, то планы у нас есть: можно в ЮАР войти вторым номером, плюс Кения и Танзания — это меньшие рынки, но тоже интересные для нас. 

P. S. Наш подкаст можно слушать на SoundCloud«Яндекс.Музыка»«Google подкасты»Castbox и Apple Podcasts. И не забывайте подписаться на канал «Раунд, экзит, два пивота» в Telegram.

Кирилл Поликарпов

Маркетинг и PR Admitad Projects

Хотите сделать стартап с нами?

Новый единорог уже на низком старте

А давайте