Блог

Новая реальность в продажах: последствия кризиса

Как кризис и экономический, и, сами понимаете какой, повлиял на процесс продаж? Что будет дальше?

Собрали текст из первой серии подкаста с Артемом Остапенко, руководитель Sales House Admitad Projects.


Для чего нужен Sales House в стартап-студии

«Сейлз Хаус» — централизованное отделение по продажам продуктов, выпускаемых проектами студии, которое значительно уменьшает нагрузку на персонал проекта — нет потребности в поиске специалистов на рынке и отборе лучших из них, создания своего отдельного подразделения и его контроля. 

Естественно, что запрета на создание своего отдела продаж внутри проекта нет. Sales House просто расширяет возможности в генерации лидов. Главная задача этого отдела аналогична задачам другим подразделениям бэк-офиса стартап-студии (юристы, бухгалтерия, HR и так далее, подробнее в материале) — снять «головную боль» у команды стартапа, для того чтобы она могла работать над проектом, не отвлекаясь на внешние процессы.

Чем процессы в Sales House отличаются от процессов внутри любого digital-агентства или подобных структур

Ответ можно разделить на две составляющие: психологическую и практическую. Первая подразумевает под собой наличие уверенности в качестве продаваемых продуктов. Сотрудники Sales House до начала продаж детально изучают проекты, понимают, какую конечную ценность несет их продукция и могут обоснованно донести эту информацию до клиента.

В случае же digital-агентств чаще всего подразумевается партнерство на довольно поверхностном уровне, и отгрузка «конечной ценности» зачастую зависит от третьих лиц, на которых у агентства нет никакого влияния.

Практическая составляющая — сами продажи и все, что с ними связано.

Как именно организован процесс продаж в «Сейлз Хауз», с какими проблемами сталкивается руководитель

Основа процесса — прямые продажи в b2b-секторе. Иногда привлекаются другие маркетинговые решения (например, в планах создание «маркетинг-хауза» полного цикла и b2c направления). Кроме того, Sales House занимается поставкой целевого трафика для проектов.

Но основу все же составляют «холодные продажи» и организация процесса сбора данных потенциальных клиентов и их обзвона, заключение договоров и, конечно, денежный прирост как результат. За все это отвечает руководитель подразделения.

«Перегорание» — основная проблема специалистов отдела продаж

Ключевая проблема — постепенное «перегорание» продажников, причем изначально понимания того, насколько это серьезно, не было. Очень компетентные специалисты могут резко «выключиться» из процесса, их нужно мотивировать и делать это постоянно и разнообразно.

И речь идет не только о «плюшках» и бонусах, важно и то, как организован сам процесс работы. В Sales House Admitad Projects это сделано следующим образом: «сейлзы» разбиты на команды в 5–7 человек с тим-лидами. Это позволило обеспечить внутреннюю конкуренцию и облегчило контроль над деятельностью специалистов и их состоянием. Кроме того, сотрудников мотивируют не в момент «перегорания», а с самого начала их карьеры в студии — как финансово, так и ментально: есть возможность развиваться в интересующих направлениях, проходить обучение в сфере продаж. Одним словом, делать все, чтобы человек действительно хотел становиться лучшим специалистом в своей отрасли.

Еще одна особенность, ведущая к выгоранию, — многообразие продуктов, которые нужно продавать. Специалист должен владеть полной информацией о каждом проекте, его преимуществах и особенностях. Количество проектов растет, объем данных, которые необходимо изучать, — тоже. Необходимо строить новые и новые циклы сделок, которые иногда могут пересекаться по дополнительной ценности. Но эта же проблема является и плюсом: при удачной продаже (особенно в комплексе) чеки больше, ЛПР получает большую ценность и гораздо лучше реагирует на сейлза. Который, в свою очередь, быстрее достигает показателей KPI.

Сам же процесс «ввода в курс» по новому продукту отлажен: два раза в месяц проходят тренинги для всего отдела, идет доскональное изучение с обратной связью.

Особенности перехода «продажников» на удаленную работу из-за коронавируса

Несмотря на то что ожидалось падение эффективности работы отдела, в реальности все оказалось наоборот: персонал быстро перестроился и даже повысил свою продуктивность.

Некоторое время заняла отладка процессов коммуникации и контроля. Добавился трекинг персонала — трекеры студии помогали тимлидам искать уязвимые места в режиме реального времени.

Просадка была, но она охватила меньше месяца, пока происходил процесс адаптации. Кроме того, стоит учитывать, что рынок в тот момент просел по многим направлениям. Но уже в мае результатом изменений внутренних процессов стала полностью рабочая система планирования и контроля, обработки заявок и, как вишенка на торте, — рост продаж: покупать стали больше, чем до начала пандемии.

Хотя, конечно, стоит учитывать специфику рынка: некоторые компании заморозили вложения, а другие, наоборот, набросились на освободившиеся сегменты, больше вкладывая в свое развитие и маркетинг — это и были наши основные клиенты.

Рост конверсии произошел за счет правильного фокуса в клиентах. Специалисты студии создавали гипотезы по потенциальному движению на рынке, они проверялись опытным путем, благодаря чему уже к апрелю было полное понимание ситуации и дальнейшей стратегии Sales House.

Советы для начинающих: как запустить свой отдел продаж, на что обращать особое внимание

Алгоритм действий для запуска отдела продаж:

  • Осознать ценность своего продукта, изучить все его особенности и возможности.
  • Четко донести эту информацию до персонала отдела, проводить регулярные тренинги, особенно если линейка обновляется.
  • Создать регламенты по взаимодействию менеджеров с ЛПР.
  • Использовать CRM, отслеживать с ее помощью все этапы процессов.
  • Проверить, осознает ли каждый сотрудник отдела свой сектор ответственности и свое место в общем процессе.
  • Запустить воронку продаж.
  • Контролировать совершение минимального количества звонков в день (рекомендуемое количество — 70–80*) по «холодной» базе.

*Примечание. Конверсия в 3–5% — вполне приличный результат в случае «холодного» обзвона.

Мнение. Что ждет рынок в осень-зиму 2020: рост или падение?

Скорее всего, рынок полноценно или почти полноценно восстановится к ноябрю — рядом новогодние праздники, компании традиционно вкладываются в рекламу для значительного увеличения продаж. Что касается III квартала 2020 — отпусков будет гораздо меньше, а «просевшие» компании будут стараться набирать обороты. Соответственно, следует ожидать роста инвестиций в рекламу.

Вообще, кризис пандемии — явная точка роста в сфере маркетинга, окно возможностей открылось внезапно, и очень многие этим воспользовались и сделали это очень успешно — особенно те, кто действует нешаблонно и регулярно работает над ростом своей команды.

P.S. Если у вас остались вопросы, то вы можете их задать в чате Admitad Projects в Telegram. Пока подкаст можно послушать на SoundCloudЯндекс.МузыкаGoogle подкасты и Castbox, но скоро будет и на других площадках.