Блог

О выгорании сейлзов и о том, как с этим бороться

Выгорание на работе — распространенная «боль» для многих профессий, но особенно актуальна она для отдела продаж — ведь именно благодаря ему компании получают денежную массу. Как решают эту проблему в Admitad Projects?

Собрали текст из четвертого выпуска нашего подкаста. В гостях — Артем Остапенко, руководитель Sales House ADP.


О том, что такое Sales House, мы уже немного поговорили в первом выпуске нашего подкаста. Сегодня разберем специфику работы сотрудников этого подразделения и причины, которые снижают ее эффективность.

Сколько «живет» сейлз до выгорания

Грубо говоря, срок жизни «среднего» сейлза — около 1 года. Связано это не столько с выгоранием, сколько с самим подходом человека: через год он либо идет на повышение, либо меняет фокус на другую специализацию внутри студии, либо, ввиду отсутствия мотивации расти как специалист, может быть уволен. Есть и исключения — «прирожденные» продажники, такие люди на вес золота, их очень тяжело найти и еще тяжелее вырастить. 

Если рассматривать эту ситуацию «на пальцах», то из 10 сотрудников через год остается в лучшем случае 7 кандидатов на дальнейшую работу — трое уйдут из-за невыполнения задач. Из оставшейся семерки еще трое пойдут на повышение, двое уйдут со временем на другие должности, а вот еще двое останутся продажниками. Об этом всем людям детально рассказывается на собеседовании, чтобы они могли понимать свои перспективы в компании: человек должен понимать, что есть реальная конкуренция за места «выше», просто так ничего не будет. И уже на базе этого знания он может планировать свою карьеру и жизнь в целом. 

Как выявить выгорание у сотрудника 

За среднестатистический год «жизни» сейлз перегорит в среднем 1–2 раза. Выявляется это очень просто, и в Sales House ADP уже научились делать это на ранних стадиях проблемы: 

  • Team Lead (TL) ведет жесткий контроль над всей командой продажников, анализирует их показатели с помощью CRM, выборочно слушает разговоры с клиентами, оценивает уровень проблемы. 
  • Часто человек сам приходит к руководителю и говорит о том, что поймал себя на этой проблеме, перегорел, нужно решить этот вопрос. TL в таком случае целенаправленно изучает все данные и после этого уже делает вывод. 

Важно то, что «выгорание» не равно «увольнение». Если падают показатели, это плохо, но голову рубить никто не будет, сначала проводится анализ ситуации. Если сейлз просто ленится — это одно, а если он реально морально и психологически устал — ему пойдут навстречу. И сотрудники Sales House это знают и не боятся озвучивать проблему, если она реально есть.

Какие факторы влияют на выгорание

Срок возникновения этой проблемы у продажников несколько быстрее, чем у любых других — это связано с огромным количеством общения с людьми в режиме «холодного» обзвона ежедневно. Естественно, далеко не все потенциальные клиенты отвечают корректно, что тоже сказывается на состоянии сотрудника. 

Поэтому сама работа с людьми — это первый и основной фактор появления выгорания. К другим можно отнести составляющие рабочей обстановки:

  • общение с коллегами; 
  • оформление офиса; 
  • уровень доверия руководства. 

Профилактика выгорания и «техническое обслуживание» 

Как можно «лечить болезнь» еще до активизации? В первую очередь — объяснить новому сотруднику, что выгорание — это естественный процесс, поэтому ничего страшного в этом нет. Это необходимо делать еще на собеседовании. Человек должен понимать: если он выгорел и не смог закрыть KPI, то его не уволят, постараются решить проблему либо найти ему другое применение внутри Admitad Projects. 

Радикальная мера — если сейлз уже совсем на «последнем дыхании» — отпуск (зачастую с дополнительными «плюшками»). Причем он уходит в отпуск и знает, что вернется на свое место, на те же самые условия — проблем не будет. И это очень хорошо работает, человек «заряжается» на 4–5 месяцев отличной продуктивной работы. 

Если же ситуация не критичная, можно и нужно использовать меры материального поощрения. Отличные продажи равно грейд, увеличенная комиссия с продаж или повышение оклада в целом. Грейды в Sales House имеют многоступенчатую структуру, и после 3 или 4 ступени человек имеет шансы на развитие своей карьеры в разных направлениях внутри студии. Нематериальное поощрение тоже хорошо работает, например, оплата курсов для сотрудника или возможность продавать не один продукт, а их связки — это повышает количество успешных сделок и уровень самомотивации сейлза.

В целом, Sales House ADP может позволить себе обильную мотивационную систему, поскольку он имеет положительную экономику при всех этих материальных / нематериальных поощрениях. Причина — один привлеченный клиент обычно перекрывает расходы на сейлза на три месяца. 

Но сейчас эту систему несколько изменили ввиду масштабирования нашего отдела, теперь это выглядит как лестница от сейлза до тимлида, с высокими процентами и бонусами, но и ответственность значительно выше. Но далеко не все рвутся к управлению, так как потолка по бонусам для рядового сотрудника нет. История, когда ты заработал много денег для компании, но тебе не дадут премии за это — не про нас. 

Итоги

Коротко пройдемся по ситуации: 

  • выгорание неизбежно;
  • но при правильном подходе — это лишь временная проблема, и ее можно решить совместно с руководителем;
  • можно выгодно работать на должности простого продажника, чем больше зарабатываешь для компании, тем больше получаешь;
  • можно идти по карьерной лестнице, необязательно в продажах.

Хороший босс должен внимательно следить за морально-психологическим состоянием сотрудников и вовремя отправлять их на «техническое обслуживание» — давать отдохнуть мозгу, набраться сил и успешно вернуться к работе. 

P.S. Подписывайтесь на канал «Раунд, экзит, два пивота» в Telegram. А подкаст слушайте на SoundCloudЯндекс.МузыкаGoogle подкастыCastboxи Apple Podcasts.