Блог
en

Почему общение со СМИ — это экспресс-курс по презентации проекта инвесторам

Подробнее о том, как подготовиться к трудным вопросам инвесторов при помощи интервью средствам массовой информации

Предприниматели давно поняли: если привлечь внимание СМИ, это поможет обрести пользователей и клиентов, оставить свой след на рынке и даже найти инвесторов. Как главные охотники за трендами, журналисты знают, чего хотят потребители. Поэтому стоит стартапу начать чаще появляться в прессе, бизнес-ангелы и венчурные компании сразу делают вывод о его растущей востребованности. 

Общение со СМИ дает очевидное преимущество — доказательство социальной востребованности. И хотя инвесторы любят заявлять, что это они открыли миру очередного великого фаундера, внимание прессы вовсе не отталкивает их от проектов. Когда стартап на первых же слайдах презентации показывает инвесторам и бизнес-ангелам упоминания в массмедиа, это демонстрирует: инфлюенсеры и трендсеттеры одобряют данный проект. И если журналист (особенно из влиятельного издания!) заинтересовался историей и продуктом настолько, чтобы посвятить стартапу материал, значит, в гонке конкурентов он уже далеко впереди.

Но есть еще одно секретное преимущество от общения со СМИ, и обычно фаундеры узнают о нем чисто случайно, во время фандрайзинговой кампании. 

По сути, ища правильный подход к журналистам, команда отмечает, какие питчи мотивируют их ответить на письмо, написать статью о проекте и так далее. Таким образом руководство учится рассказывать о своем продукте целевой аудитории — а в нее входят и инвесторы, которые хотят заранее узнать, чего стоит данный проект. 

Рассмотрим, как появления в средствах массовой информации помогут бизнесу привлечь внимание инвесторов.

Вы нащупаете свою нить повествования

Нить повествования, или повествовательная арка, — это последовательность событий в сюжете, нарратив которого состоит из резких скачков и плато. На самом деле PR-кампания — это попытка выяснить, какая арка зацепит целевую аудиторию. Похоже на поиски недостающего звена в цепи: как нужно повернуть продукт, чтобы покупатель захотел купить его?

Допустим, стартап пытается привлечь внимание прессы к своему косметическому бренду. В процессе выясняется, что редакторы СМИ лучше всего откликаются на нарративы с упоминанием конкретного ингредиента, который не называет ни одна другая компания. Следовательно, этот нарратив — выигрышная стратегия, и стартапу следует расширить его, насколько возможно, чтобы эксплуатировать больше. Бывает и другая ситуация: например, наибольшее внимание медиа привлекает рассказ о судьбе фаундера — время «заездить» этот нарратив до смерти. 

На какие арки повествования и нарративы СМИ реагируют лучше всего? После чего журналисты начинают обивать основателям все пороги? Ответы на эти вопросы очень важны, потому что такие сюжеты будут обеспечивать приток инвестиций. С их помощью стартап должен обрисовать такую картину, чтобы венчурные капиталисты/бизнес-ангелы соединили все точки и для них настал момент истины.

Вы узнаете больше о конкурентах

Инвесторы уверены: когда фаундер говорит, что у стартапа нет конкурентов, — это серьезный тревожный звоночек. Потому что конкуренция есть всегда, и не факт, что она далеко. Всегда есть какой-то похожий продукт или услуга. С другой стороны, если конкуренции действительно нет, значит, для продукта с большой вероятностью нет и рынка. Если никто не решает проблему, которую решаете вы, то с чего вы взяли, что ее нужно решить? 

Словом, фаундер должен найти хоть какую-то форму конкуренции, о которой он расскажет инвесторам. Раздобыть эту информацию можно двумя способами. 

Во-первых, чем больше статей руководитель бизнеса прочитает в поисках примера, как представить свой бренд прессе, тем больше он найдет историй о конкурентах. Стоит обратить внимание на то, как о них говорят репортеры: что они выделяют, какие темы поднимают для обсуждения, какие нарративы для них наиболее важны.

Во-вторых, рано или поздно журналисты начнут задавать трудные вопросы о конкурентах. Следует копнуть глубже и найти продуманные ответы: чем вы действительно отличаетесь от них? После интервью стартап получит более полное представление о конкурентах, собственных дифференцирующих чертах, а главное — о том, как говорить об этом с инвесторами. А инвесторы обязательно захотят это обсудить. В общем, стоит отрепетировать ответ, чтобы избежать ошибок. 

Вы испытаете свой главный тезис на прочность

Однажды в карьере предпринимателя наступает момент, когда журналисты начинают задавать действительно сложные вопросы. Не потому, что им нравится, как фаундеры корчатся в муках, а потому что они хотят написать качественную историю, которая зацепит читателей. Благодаря таким вопросам они могут первыми увидеть пробелы в предложении ценности. Безусловно, фаундеры — настоящие бойцы фронта: они живут своим продуктом, дышат им, создают его несколько месяцев или даже лет. Но журналисты и блогеры — сторонние наблюдатели, поэтому они могут увидеть то, чего не видит команда стартапа. 

Есть и хорошая новость: скорее всего, СМИ будут задавать те же вопросы, которые инвестор задаст во время переписки, звонка или фактической презентации. Поэтому если фаундер проявит инициативу и сам разберет эти сложные вопросы во время выступления, он сразу окажется на голову выше других. Так он покажет себя как человека, который внимательно относится к рынку и той проблеме, которую пытается решить. 

Вы испытаете на прочность самих себя 

Нет ничего волнительнее первой беседы с представителями массмедиа. Никто не знает, чего ожидать, какие вопросы будут задавать журналисты, какое впечатление на них произведет проект. С головой ныряя в звонок по Zoom или Skype, представителю стартапа приходится на ходу искать ответы на непростые вопросы, быстро принимать решения и развивать хорошую коммуникацию с собеседником. Зато имея за плечами уже несколько интервью, любой почувствует себя комфортнее во время встреч с инвесторами и сможет отвечать на вопросы кратко и эффективно. 

В том, чтобы поделиться историей своего бизнеса с прессой, есть очевидные преимущества. Как минимум общение с журналистами отточит презентацию инвесторам, усилит нарратив и сделает его осознаннее. Словом, интервью СМИ — это все равно что экспресс-курс по общению с бизнес-ангелами и венчурными капиталистами, который учит фаундеров правильно демонстрировать им свою ценность.

P. S. Если у вас есть предложения или вопросы по данной теме, то всегда можно задать их в чате Admitad Projects в Telegram. И не забывайте заглядывать на наш канал «Раунд, экзит, два пивота».

Аналитика и внутренние продукты стартап-студии Admitad Projects

Хотите сделать стартап с нами?

Новый единорог уже на низком старте

А давайте