Блог

Особенности обучения менеджеров по продажам для стартапов

Как выстроить продажи в рамках стартап-студии? Особенности на примере Sales House в Admitad Projects.

Поговорим о формировании Центра обучения sales-менеджеров. В гостях — Артем Остапенко, руководитель Sales House в ADP.

Как появилась идея создания Центра обучения Sales House

Идея пришла с опытом: когда формировали отделы продаж, постоянно сталкивались с проблемой — из 5–6 принятых сотрудников только 1–2 «выстреливают» (хорошо работают). Остальные либо не тянули, либо перегорали, в результате скорость продаж падала — люди просто не успевали выходить на нужные обороты. Нехватка сейлзов в формате продаж ощущалась постоянно, на поиск и обучение уходило много времени (до полугода). Именно Центр обучения мог решить эти проблемы и мы начали строить его параллельно с Sales House.

Какие проблемы решает Центр обучения? 

У sales-менеджеров есть текучка кадров, при этом подбор нового сотрудника требует времени — «с ходу» тяжело определить хорошего сейлза. Кроме того, уже действующих продажников необходимо постоянно прокачивать.

При этом надо учитывать: сотруднику необходимо время, чтобы раскрыться, вникнуть и чувствовать себя как рыба в воде. Тренинг-центр помогает нам постоянно искать хороших менеджеров по продажам, в том числе и с некоторым опытом. После того как человек найден, его 2–3 месяца держат в своеобразном инкубаторе, погружая во все наши истории и процессы, особенности продаж в нише, возможности наших инструментов. На финише мы берем к себе в команду уже подготовленных и проверенных сейлзов.

На что это влияет? Это влияет на скорость продаж. Когда мы увольняем сотрудника, потому что человек не закрывал KPI или не сработался, на замену уже есть компетентный, подготовленный sales-менеджер. Это позволяет постоянно поддерживать продажи на нужном уровне. 

Когда необходим центр обучения 

Если мы говорим про один продукт и про отдел продаж из 1–2 продажников, то, на самом деле, не обязательно делать тренинг-центр. Центр обучения нужен, когда у вас более одного продукта и команда сейлзов больше 10 человек

При большом объеме людей нужны тимлиды и жесткий контроль качества работ: сразу появляются косяки и недоработки. Необходимо мониторить и быстро выявлять людей, которые недорабатывают, что, соответственно, приведет к текучке. В таком формате центр критически необходим для того, чтобы не было просадок в продажах. 

Функционал Центра обучения

Центр обучения Sales House имеет два направления:

  • Обучение новых sales-менеджеров. Все новые сотрудники, независимо от опыта, попадают в тренинг-центр на базовое обучение, на котором изучают внутренние процессы и методики. 
  • Повышение компетенции. Все действующие продажники также регулярно попадают в тренинг-центр. Благодаря этому приходит понимание ценности продукта, знакомство с новыми историями. В комплексе это дает качественный сервис клиенту, подачу более ценностного предложения. Обучаемые получают эффективные инструменты по работе с возражениями, по работе с конкурентами и многое другое.

Формат обучения в тренинг-центре

Для получения информации еще до начала обучения персонал тренинг-центра ходит к продакт-менеджерам собирать информацию: изменения, нововведения, возможно, модели монетизации поменялись, либо фичи добавились. 

Затем эту информацию упаковывают в мануалы, промоматериалы и транслируют сейлзам в максимально простом и понятном формате. Sales-менеджеры гораздо быстрее это все впитывают, поэтому у нас расширяется инструментарий в плане продаж. Команда учебного центра готовит материал, собирается команда сейлзов, и все необходимое транслируется в формате лекций на 30–40 минут. Их слушают действующие сотрудники, задают вопросы — на их базе мы проводим семинар, выясняя все моменты. 

Что касается новых людей, то изначально там нет никаких продаж. Первые две недели — это теория. Потом идет практика «на кошках», модульные игры, звонки по пройденным базам, общение с лояльными клиентами. И уже ближе к концу тренинга, за неделю до финиша, они идут реально продавать. 

Здесь есть конкретный KPI на звонки, на проходы, на разговоры. В завершение сдается небольшой тест, по результатам которого попадают / не попадают в команду. При этом, если человек с первого раза не включился и ему необходимо чуть больше времени, то он идет по второму кругу — учиться дальше, либо мы с ним прощаемся. Максимальный срок обучения — полтора месяца, об этом мы говорим сразу. 

На каких платформах происходит обучение? 

В нынешних условиях — Zoom, Skype или Google Meet. В офисе — презентации на бордах с вводной, базовой информацией для новых сотрудников, тесты в Google-формах и так далее. Все стандартно, основная ценность — не орудие, а люди, которые учат.

Кто обучает в тренинг центре 

Это тренеры из нашей команды — ребята, которые переросли себя как продажники. Они круто продавали, умеют проводить Customer Development, имеют творческое мышление, могут грамотно описать процессы и методики. Раньше они продавали, сейчас занимаются обучением. Да, если хотите сделать хороший тренинг-центр, то там должен быть человек, который будет заниматься только этим и ничем больше — не пытайтесь использовать тренеров-продажников и там, и в продажах.

Оптимальное количество обучающихся в тренинг центре 

Все зависит от того, какой темп и рост продаж планируется. Допустим, вы хотите прирастать на 100 000 рублей в месяц. Для этого достаточно команды из 3–4 продажников, но при этом в команде из нескольких человек нет такой большой текучки. 

Если же мы говорим о приросте в миллион и команде из 3–4 отделов по 5 человек, то тогда необходимо, чтобы в тренинг-центре было постоянно минимум 7–8 ребят, которые учатся продавать. Потому что, по статистике, из 10 сотрудников вылетают 2–3 (не дотянули показатели, перегорели и так далее). 

Стоимость поиска новых sales-менеджеров 

Мы тестировали разные источники, наша HR-служба использовала HeadHunter, но самой ходовой вариант — это лендинги. 

Мы ищем определенных людей в Facebook, в «Яндексе», таргетируем на нужных нам ребят. Сделали лендинг с описанием основных моментов: что у нас вообще есть в ADP, какая у нас работа, какие обязанности, и собираем лиды там. Дальше мы связываемся с людьми, задаем вопросы, просим пройти тест, а финалистов приглашаем на собеседование. 

По стоимости человек, которого мы пригласили на собеседование, обходится нам в 450–500 рублей. Человек, которого мы пригласили на тренинг, обойдется в 1000, в 2500–3000 рублей. 

Стоимость тренинг-центра в процентах от расходов Sales House

В каких-то месяцах это минимальный расход, в каких-то — достаточно большой. Но в среднем расходы Sales House на тренинг-центр составляют около 15–20 %. Главный расход — ФОТ. Это заработная плата, которую мы выплачиваем на момент обучения, оплата тренеров.

Планы на будущее и расширение

Sales House и тренинг-центр — это наша внутренняя история, для нашего собственного роста. Пока мы не планируем каких-то обучающих открытых программ для всех. 

В перспективе мы, конечно, думали сделать курсы, а потом с этих курсов хантить хороших сейлзов — модель рабочая. Но чтобы люди приходили, записывались, продавали, им нужно что-то показать: кто мы, что мы, как продаем, какие у нас есть успехи. А это достаточно большая работа как PR, так и перформанса, и сейчас фокус не на том — еще многое недоделано. Как только у нас все будет под ключ, вернемся к этому вопросу плотнее. 

Summary. Когда пора создавать свой центр обучения

Это целесообразно делать в том случае, если: 

  • вы имеете 2–3 и более продукта;
  • количество sales-менеджеров в команде больше десяти, и вы планируете рост продаж. 

В таких случаях тренинг-центр необходим для обучения новых сейлзов и прокачки существующих, поддержания уровня продаж без просадок из-за ротации сотрудников.

P. S. Наш подкаст можно слушать на SoundCloud, «Яндекс.Музыка», «Google подкасты», Castbox и Apple Podcasts. И не забывайте подписаться на канал «Раунд, экзит, два пивота» в Telegram.