Блог

Проверка устойчивости стартапа по модели S.P.A.C.E. Чем она полезна бизнесу?

Что такое модель S.P.A.C.E. Ее основные компоненты. Пример анализа стартапа по схеме S.P.A.C.E. Сравнение S.P.A.C.E. и Lean Canvas.

Есть много способов выявить сильные и слабые стороны бизнеса, проанализировать его позицию на рынке, определить стратегию дальнейшего развития. Однако многие из этих инструментов требуют специальных знаний или учета множества параметров. Поэтому не всегда есть возможность проанализировать, насколько гармонично и правильно развивается стартап: не хватает знаний, времени или денег для обращения к эксперту.

Сегодня мы разберем схему S.P.A.C.E., которая позволит самостоятельно разобраться, нет ли перекоса в модели стартапа, и вовремя ее сбалансировать.

Сначала обратимся к теории и подробно разберем все компоненты модели S.P.A.C.E. Затем на примере разберем способы решения проблем, выявленных при помощи этой схемы, и напоследок проверим, так ли она необходима для вашего стартапа.

Что такое S.P.A.C.E.

S.P.A.C.E. — это схема, которая позволяет прогнозировать проблемы на стадии разработки стартапа, а также впоследствии оценить устойчивость бизнеса на любом этапе развития. Она состоит из трех орбит, вложенных одна в другую. Все орбиты, в свою очередь, разделены на пять компонентов: Supplier, Product, Average, Customer, Evaluation, из первых букв которых и складывается название модели. 

Модель S.P.A.C.E.

При анализе для каждого компонента необходимо выбрать одну из трех орбит: внутреннюю, среднюю или внешнюю. Чем дальше от центра, тем продукт дешевле, проще в изготовлении, а ориентация идет на массового покупателя. Чем ближе к центру, тем, наоборот, больше применяется индивидуальный подход к клиентам, самих клиентов становится меньше, а стоимость услуг выше. 

На картинке ниже представлен пример модели S.P.A.C.E., элементы которой мы сейчас разберем подробно.

Пример модели S.P.A.C.E.

  1. Supplier — это основатель стартапа как поставщик услуг. Здесь оценивается профессионализм его команды. На внешней орбите находится наименее квалифицированная рабочая сила. На схеме для примера ее можно соотнести со «школьником». Как и школьников, таких работников много, но из-за ограниченного количества знаний и навыков у них посредственное качество производимых товаров. На средней орбите, уровень которой обозначен как «выпускник университета», располагаются работники, которые обладают хорошими знаниями. Их преимущество в том, что они способны создавать товар высокого качества. Наконец, на внутренней орбите располагаются работники уровня «профессионал». Они обладают системными знаниями, а главное — большим опытом, разбираются в тонкостях своего дела, способны произвести работу высшего качества с наименьшими временными затратами. Это высококвалифицированные специалисты, которых на рынке очень мало, поэтому стоимость их найма самая высокая.
  2. Product — это продукт, который бизнес поставляет на рынок. На внешней орбите находится простой товар, который без проблем используется сразу после покупки. На средней — более сложный товар, который перед использованием необходимо настроить, однако он поставлен на конвейер. И на внутренней орбите оказывается продукт, сделанный по индивидуальному заказу. Для понимания рассмотрим примеры продуктов на каждом уровне. На внешней орбите находится стол, для использования которого не нужны дополнительные знания. К средней орбите относится кухонная плита, которую необходимо установить и настроить, а также перед применением прочитать инструкцию. У плит сложная конструкция, однако их производство поставлено на поток. В качестве примера товара внутренней орбиты можно использовать кухню на заказ. Это сложносоставной продукт, при создании которого полностью учитываются желания клиента. Подобные товары самые ресурсозатратные как для компании, так и для заказчика.
  3. Average — это стоимость продукта. Дешевые продукты относятся к внешней орбите, дорогие — к внутренней. 
  4. Customer — количество потенциальных покупателей. Если в продукте стартапа нуждается множество людей, то это массовый рынок. В противном случае проект находится ближе к центру.
  5. Evaluation — это способ принятия решения о покупке. На внешней орбите решения принимаются спонтанно, к ним не нужно готовиться. К средней орбите относятся решения, принятые после совещания с друзьями или семьей. На внутренней орбите решение принимается сообща, иногда в несколько этапов. Также оно может обдумываться несколько месяцев.

Итак, мы рассмотрели каждый компонент модели S.P.A.C.E. Чтобы проанализировать уровень сбалансированности бизнеса по этой схеме, необходимо в каждом из пяти компонентов отметить нужный уровень (внутренний, средний или внешний). Идеальный баланс достигается только в том случае, если все отметки располагаются на одной и той же орбите.

Применение на практике

Теперь разберем, как эту схему применять на практике. Мы представили бизнес по производству кухонь и, «проанализировав» его, получили следующую схему:

Допустим, мы наняли специалистов высокого класса. В этом случае отметки в компонентах Supplier и Product находятся на внутренней орбите, что говорит о нашем стремлении создавать элитный продукт. Это требует индивидуального подхода к каждому клиенту, а производство подобного товара затратно: необходимо оплачивать работу профессиональной команды, вместе с заказчиком разрабатывать план кухни, закупать дорогие материалы и так далее. 

Однако обнаруживается, что цена на наши кухни низкая (Average), бизнес работает на массовый рынок (Customers), а решения о покупке товара принимаются со средней скоростью (Evaluation). Массовый рынок и низкая стоимость предполагают огромное количество людей, которым доступен наш товар. Желающие его купить появляются постоянно, что исключает индивидуальный подход: заказов слишком много, и специалистов на их обработку попросту не хватает. Из-за дешевизны снижается и качество кухонь: неоткуда взять хорошие материалы и достойно оплачивать работу профессионалов. Следовательно, такой бизнес нестабилен. 

Существует несколько путей решения проблемы.

Во-первых, можно закрыть бизнес. Это самый примитивный, простой способ решения проблемы «в лоб», к которому можно обратиться, если у предпринимателя нет желания корректировать допущенные ошибки. 

Во-вторых, можно изменить параметры Supplier и Product и перевести их на внешнюю орбиту:

В этом случае качество товара будет посредственным, стоимость найма работников — низкой, и это позволит существенно увеличить численность штата для производства товара внутри массового сегмента. Производимый товар тоже придется поменять: из индивидуального, который нужен узкому кругу людей, его нужно перевести в массовый, необходимый всем. 

В-третьих, можно поменять оставшиеся три параметра Average, Customers и Evaluation

Повышение цены позволит уменьшить количество клиентов, которые захотят купить наш товар. Это, в свою очередь, сделает возможным индивидуальный подход: каждому клиенту уделяется достаточное количество времени и сил. Ориентация на производство уникальных кухонь, которые нужны далеко не всем потребителям, и высокая стоимость способствуют тому, что решения о покупке принимаются дольше и тщательнее. Это также позволит урегулировать поток клиентов.

Альтернатива для схемы S.P.A.C.E. Что лучше?

Исследуя все доступные шаблоны для оценки бизнес-модели, мы не смогли найти стопроцентную альтернативу схемы S.P.A.C.E. Она позволяет взглянуть на бизнес с новой стороны, не заменяя имеющиеся аналитические инструменты, но дополняя их.

Например, по сравнению с разобранной моделью S.P.A.C.E. гораздо более известен шаблон Lean Canvas, распространенный в методике бережливого стартапа. Он позволяет в удобной форме представить все ключевые элементы бизнеса. Это гибкий и простой формат, который можно использовать на этапе разработки бизнес-модели. 

Здесь важно отметить, что и S.P.A.C.E., и Lean Canvas — это лишь инструменты для анализа стартапа, и у каждого есть свои особенности. Разберем преимущества Lean Canvas, чтобы понять, возможно ли отказаться от модели S.P.A.C.E. в его пользу.

Для начала рассмотрим таблицу.

Шаблон Lean Canvas

Lean Canvas позволяет сжато представить всю ключевую информацию по вашему бизнесу. Это план, который состоит из девяти блоков:

  1. Сегменты потребителей и ранние последователи. Здесь необходимо четко определить целевую аудиторию, указав ее пол, возраст, хобби, уровень образования и так далее, потому что от этого в дальнейшем будут зависеть целых три блока. Помимо этого, нужно определить, кто будет первыми пользователями продукта, от кого можно получить обратную связь. В модели S.P.A.C.E. не требуются такие подробности, достаточно лишь указать, на кого рассчитан продукт: на узкий круг клиентов или массового потребителя.
  2. Проблема и существующие альтернативы. В этом блоке надо указать, какие болевые точки есть у целевой аудитории и есть ли другие компании, которые уже нашли решение. Возможно, у аудитории есть несколько разных проблем — в этом случае надо создать разные таблицы с учетом изменившегося параметра. Такой параметр (и многие последующие) в схеме S.P.A.C.E. отсутствует, она вовсе не учитывает конкурентную среду
  3. Уникальная ценность. Нужно кратко и четко написать, что отличает ваш продукт от продуктов конкурентов. В дальнейшем это позволит понять, что подчеркивать в рекламных кампаниях.
  4. Решение проблемы. Четвертый блок позволяет понять, как можно устранить боль целевой аудитории, которая описана во втором блоке. Здесь желательно не ограничиваться своим мнением: надо провести исследование (CustDev), опросить потенциальных клиентов. Это позволит скорректировать гипотезы.
  5. Способы продвижения. Необходимо решить, каким образом клиент узнает о продукте. Здесь снова нужно учитывать целевую аудиторию: ее возраст (разные поколения предпочитают разные способы получения информации), профессию, социальное положение.
  6. Потоки прибыли. Следует заранее продумать, каким образом можно получить прибыль от распространения продукта. Если товар платный, то требования к нему у клиентов будут выше, а если бесплатный, то пользоваться им будут больше. При этом придется решить, как получать доход.
  7. Структура издержек. Здесь необходимо перечислить все статьи расходов, на которые планируется потратить бюджет.
  8. Ключевые метрики. В этом блоке определяются количественные показатели, по которым определяется успешность проекта.
  9. Скрытое преимущество. Необходимо указать, какое уникальное преимущество есть у вашего стартапа, но нет у конкурентов. Как только стартап выйдет на рынок, ваш товар могут попытаться скопировать. Важно, чтобы это было сделать трудно или невозможно: так повысится ваша конкурентоспособность.

Как можно увидеть, Lean Canvas — это полезный инструмент для структурированного представления ключевой информации по вашему бизнесу. Здесь тщательно анализируются параметры, от которых напрямую зависит благополучие стартапа. На заполнение таблицы может уйти несколько часов, зато в результате вы поймете, как будет выглядеть продукт на начальном этапе, на кого он рассчитан, как его продвигать, как получить прибыль и какие ожидаются расходы.

Однако из-за своеобразного расположения блоков и учета множества аспектов при заполнении шаблона может ускользнуть то, насколько сбалансирован исследуемый бизнес. В этом случае на помощь придет схема S.P.A.C.E., важное преимущество которой — простота и наглядность. Более того, для ее заполнения потребуется около десяти минут.

Следовательно, не стоит отказываться от одного инструмента для анализа бизнеса в пользу другого: каждый из них хорош для своих целей и позволяет взглянуть на проект с разных сторон.

Подведение итогов

Модель S.P.A.C.E. — это доступный способ самостоятельно проанализировать, насколько устойчив ваш бизнес. 

В ней всего пять простых параметров: Supplier, Product, Average, Customer и Evaluation, для каждого из которых необходимо определить его орбиту, то есть уровень выраженности признака. У вашего стартапа идеальный баланс, если все параметры располагаются на одной и той же орбите.

Наглядная схема позволит увидеть, есть ли перекос в развитии стартапа и как можно его исправить. 

P. S. Если у вас есть вопросы по данной теме или есть предложения, то всегда можно задать их в чате Admitad Projects в Telegram. И не забывайте заглядывать на наш канал «Раунд, экзит, два пивота».

Руководитель инкубатора стартап-студии Admitad Projects

Хотите сделать стартап с нами?

Новый единорог уже на низком старте

А давайте