В выпусках нашего подкаста вы уже наверняка неоднократно слышали это название. Этот материал поможет более глубоко разобраться в вопросе функционирования отдела продаж в ADP.
Что это за подразделение и какие у него задачи
Подразделение Sales House — это централизованное подразделение продаж стартап-студии. Для чего оно нужно?
- Снять нагрузку по созданию собственного отдела и поиску опытных «сэйлов» с руководителя каждого конкретного проекта.
- Упаковывать УТП продукта в том виде, в котором он «зайдет» на рынок.
- Максимально быстро выводить новые продукты на рынок в продажу.
Учитывая обширные связи и наличие баз данных с контактными данными ЛПР у потенциальных клиентов, а также высокие навыки сотрудников «Сейлз Хауза» и опыт работы общения «в холодную», отдел позволяет решить проблему с продажами целого ряда продуктов, выпускаемых студией, зачастую продавая их в комплексе.
История возникновения
В Admitad Projects был создан проект Push World (кстати, он очень активно работает и сейчас), и в нем был запущен отдел продаж, куда тщательно отбирались толковые специалисты. Со временем, ввиду того, что Google начал делать определенные ограничения для push-уведомлений, сотрудники отдела начали пытаться продавать «связки» — сервис от Push World в комплексе с другими.
Результаты эксперимента оказались положительными:
- получилось увеличить средний чек;
- возросло суммарное количество продаж продуктов в целом;
- выросла выручка.
Все это подтолкнуло руководство к созданию отдельного подразделения. Были собраны комплексы продуктов студии, сформировано УТП и начались системные продажи — это и стало началом истории Sales House.
Текущие показатели
Само подразделение было запущено в марте и попало в самый эпицентр пандемии, но это не помешало дать хорошие показатели по продажам в апреле. За этот же месяц персонал научился «выдергивать» бюджеты, которые были заморожены на какие-то более узкие продажи. Из важных особенностей в период начала кризиса — отдел сменил фокус на онлайн: полностью ушли от любых продаж для офлайна, перешли в сегмент e-commerce, стали привлекать крупные компании с серьезными бюджетами.
Май показал еще более положительную динамику, продажи пошли хорошо, лето показывает, что рост продолжается и сейчас: июльский план был выполнен с двойным превышением KPI.
Кадровые особенности (о специалистах и структуре)
В отделе продаж есть несколько команд сейлзов разного уровня, работают они в основном с мелким и средним рынком. Каждый из сотрудников отработал минимум полгода, прошел большое количество тренингов, результат — высокие навыки продажи, регулярно реализуемые на практике.
Во главе каждой команды стоит тимлид, который занимается исключительно организационными вопросами и контролем процессов продаж:
- тем как продается, что продают;
- с какой скоростью продают;
- попадают ли в КPI или не попадают;
- на каких продуктах возникают «просадки» и причины этого.
Кроме этого, с Sales House взаимодействуют отдел тренинг-центра и отдел трекинга. В первом занимаются постоянным повышением уровня навыков «продажников», внедряют новые технологии продаж и так далее. Во втором проходит еженедельная сверка с командами, выясняется, есть ли проблемы, какие-то затруднения по работе, на каком уровне их необходимо решать.
Все деятельность закреплена процессами регламентов, действия сотрудников полностью прозрачны, и это дает возможность для их роста.
Какие преимущества получают проекты студии при сотрудничестве с Sales House
В первую очередь, в лице «Сейлз Хауз» каждый проект получает многофункциональный инструмент, который можно использовать для продвижения на рынке и дальнейших продаж.
Задача команды проекта — сделать базовую презентацию своего продукта, рассказывать, что и как они делают, какую ценность стартап несет клиенту. Дальше сотрудники отдела продаж уже тренируются под конкретно этот продукт: специальный отдел его формирует, упаковывает, делает все промо от презентации до материалов, описание кейсов, построение медиапланов и все остальное.
Все это в сборе упаковывается в большую цепочку продуктов. В зависимости от проекта рассматривается, в какой этап продаж можно его поставить: в начало воронки, в середину либо после чек-аута. После окончательной выработки плана уже собранный под продажи продукт транслируется в рынок в двух вариантах: предлагается новым клиентам и, в виде upsale’а, — действующим.
Но главное преимущество в сотрудничестве с централизованным отделом продаж заключается в том, что основатели стартапов избавляются от необходимости создавать свой (во всяком случае, на данном этапе развития). Нет необходимости думать, где искать РОПа, не нужно искать команду, не нужно устраивать сам процесс — все отлажено и уже работает. Нужно только «отгрузить» свой продукт, рассказать, что это, как это работает, за какие деньги его продавать — все остальные заботы лежат на Sales House.
Итоги: почему «Сейлз Хауз» важен и для студии, и для стартапов
Построить качественный отдел продаж — это дорого, долго и очень непросто. Построить его без опыта в этой сфере — практически невозможно: слишком много процессов, тонкостей, которые нужно постоянно мониторить.
Сформированный отдел продаж позволяет целому ряду проектов получить быстрый доступ к полноценной профессиональной команде продаж, «выгружать» ей огромное количество продуктов, которые сразу попадают в рынок. Это экономит в среднем 4–5 месяцев на формирование собственного отдела продаж, и, что наиболее важно, позволяет заниматься стартапу основной задачей — созданием продукта и его улучшением.
Все в комплексе помогает проектам расти гораздо быстрее, кроме того, за счет компетенции сотрудников Sales House они могут получать хороший качественный фидбек и от «продажников», и от клиентов. Фиксировать проблемные места продукта, причины отказа от покупки, уровень его реальной ценности.
И на базе полученной информации — улучшать свои решения либо, при необходимости, сделать пивот.
P.S. Если у вас есть вопросы по данной теме, то всегда можно задать их в чате Admitad Projects в Telegram.
