Блог
en

Что такое тестирование гипотез в стартапах: виды, методики, инструменты

Зачем тестировать гипотезы перед запуском стартапа. Какие методы тестирования бывают, на что важно обращать внимание. Как тестирование гипотез экономит время и деньги предпринимателя

Чтобы понять, что есть тестирование гипотез в стартапах, вспомним, что такое стартап и чем он отличается от обычного бизнеса.

Стартап — компания с короткой историей операционной деятельности. Это коммерческий проект, основанный на какой-либо идее и требующий финансирования для развития. Основные признаки стартапа — это новизна представляемого для потребителей продукта, быстрый рост и необходимость внешнего финансирования для его развития.

Чтобы привлечь внешнее финансирование на организацию производства нового продукта (оказания услуги) важно определить (и показать потенциальному инвестору), будет ли этот продукт иметь коммерческий успех, то есть необходимо выявить потенциальных клиентов (потребителей), задачи которых этот продукт сможет решить. Иначе говоря, мы должны сформировать гипотезы, т. е. четко сформулировать вопросы и ожидаемые ответы на них — например, «позволит ли запуск в производство продукта А получить за год прибыль в размере Б долларов», «увеличит ли появление на продающем сайте раздела «Новости» приток потенциальных клиентов на 10 %» и т. п. Иначе говоря, гипотеза — это предположение, связывающее действие и ожидаемый результат.

Таким образом, мы делаем предположения, и их, естественно, необходимо протестировать, чтобы понять, получим ли мы ожидаемый результат и имеет ли смысл заниматься данным стартапом вообще, в принципе.

Что такое тестирование гипотез в стартапах и зачем оно нужно

Тестирование гипотез заключается в том, что на основе предварительных наблюдений и собранной благодаря им информации мы делаем те или иные предположения, а затем, используя научный метод, пытаемся найти им подтверждение.

 Метод тестирования хорош тем, что требует минимум финансовых затрат, позволяет не торопиться и рассмотреть все возможные варианты, а каждый этап исследования фиксируется, и на основании этих исследований гипотеза корректируется до тех пор, пока не будет получен нужный нам вывод.

Таким образом, тестирование гипотез необходимо для того, чтобы определить, в какой вид надо привести гипотезу для получения нужного нам результата, и сделать это без значительных финансовых и временных затрат. Иначе говоря, тестирование гипотез позволяет нам сэкономить два основных ресурса любого бизнеса — время и деньги.

Принципы и этапы формирования гипотез для тестирования

 В процессе тестирования гипотез нам необходимо пройти следующие этапы.

Правильно сформулировать гипотезу 

Хорошая гипотеза должна отвечать на следующие вопросы:

  • что надо сделать?
  • какой ожидаемый результат?
  • кому он интересен?
  • какую прибыль это даст?
  • за какой период времени?

При этом должны соблюдаться следующие принципы:

  • Четкость формулировки — гипотеза не должна нести в себе двойного смысла.
  • Измеримость данных — т. е. должен существовать инструмент измерения показателей, используемых в гипотезе.
  • Системность использования инструментов для конкретной аудитории — гипотеза тестируется на одной и той же аудитории несколько раз, результаты собираются и сравниваются. Это позволяет получить более точный результат.
  • Репрезентативность данных — правильный подбор выборки анализируемых объектов даст возможность получить правильные выводы.
  • Реальность поставленных целей — должны быть реалистично сопоставлены возможности и ожидаемый результат.

Определить время на тестирование

Время на тестирование зависит от самой гипотезы; оптимально измерять результат в недельных циклах, в некоторых случаях необходимо не забывать о сезонности; при сравнительном анализе важно сравнивать показатели за одинаковый период времени. 

Выбрать оптимальный метод тестирования для данной гипотезы и задействовать его

О методах тестирования будет сказано далее. В некоторых случаях целесообразным является использование нескольких методов.

Проанализировать результаты

  • дала ли гипотеза ожидаемый результат;
  • если нет, то почему;
  • что надо доработать;
  • какая полезная информация была получена в ходе тестирования.

Провести работу над ошибками и тестировать новые гипотезы:

  • изменить формулировку гипотезы;
  • уточнить цель гипотезы;
  • увеличить объем (охват) обрабатываемых данных;
  • изменить структуру обрабатываемых данных;
  • увеличить анализируемый период времени.

Указанные действия проводятся до тех пор, пока мы не получим желаемый результат.

Методики и инструменты тестирования

HADI-циклы 

Одним из наиболее популярных методов проверки гипотез среди основателей стартапов является метод HADI-циклов — этот метод настолько прост, что может быть использован даже абсолютными новичками в бизнесе. 

HADI — цикл, состоящий из четырех элементов: формирование гипотезы (Hypothesis), ее проверка (Action), получение измеряемого результата (Data) и выводы (Insights), на основании которых формулируются дальнейшие гипотезы.

При этом важно четко определить содержание всех элементов цикла:

  1. Правильно сформулировать гипотезу.
  2. Определить показатель, в котором будет измеряться успех от осуществления гипотезы.
  3. Продумать, как будет собираться и оцениваться результат.
  4. Как вариант (при наличии технических возможностей) — запустить тестирование нескольких гипотез одновременно.

Для того чтобы получить более наглядный результат, отследить возможные ошибки и недоработки, проверить сходимость экономики и количество клиентов в выбранном сегменте, имеет смысл выполнить четко определенные промежуточные шаги и описать все действия, планируемые для получения результата. Оптимальный вариант — получить в результате конкретные показатели.

Определив понятия, запустив в ход схему, имея представление о типичных ошибках и получении результата, постараемся осуществить практическое применение всем этим знаниям. Запланируем гипотезы по неделям — наиболее наглядно это будет, если сформулировать их в табличном виде. Далее — с учетом специфики бизнеса прорабатываем каждый пункт, учитывая наиболее вероятные ошибки.

Главная цель применения HADI-цикла — найти то, что будет в нашем бизнесе наиболее интересно для потенциального клиента/инвестора, то, что он захочет получить.

Пользовательское интервью CustDev 

Пользовательское интервью — один из наименее затратных и, соответственно, наиболее популярных методов тестирования гипотез.

Это быстрое тестирование идей продуктов с помощью серий глубинных интервью с потенциальными клиентами/потребителями. CustDev как раз и применяют в первую очередь при запуске новых продуктов. С его помощью: 

- проверяют позиционирование продукта;

- изучают каналы коммуникации;

- ищут новые группы потребителей.

На основании результатов CustDev мы определяем, как будем показывать продукт на презентации, на каких его особенностях сакцентируем внимание каждой из групп потенциальных клиентов, какие информационные каналы при этом будем использовать для доведения информации до каждой из групп и т. п.

Основной инструмент CustDev — глубинные интервью, бывают 2 основных видов:

  1. Проблемные интервью. Их цель -— проверить гипотезу и узнать о неочевидных проблемах пользователей.
  2. Решенческие интервью. Их задача — протестировать решение или прототип продукта на реальных потребителях и дополнить видение проблем, связанных с продуктом. Для такого интервью нужен MVP (минимально жизнеспособный продукт).

При планировании CustDev для нового продукта /услуги будут использованы оба типа интервью: проблемные — на этапе до появления MVP; решенческие — после появления MVP. Говоря проще, CustDev — это диалог с возможными потребителями: нужен ли им ваш продукт, по какой цене; если нужен — то при каких условиях и когда. 

SWOT-анализ 

Одной из наиболее давних и, соответственно, наиболее хорошо отработанных методик тестирования как бизнеса вообще, так и гипотез стартапов в частности, является SWOT-анализ. Он позволяет увидеть картину бизнеса в целом, оценить ситуацию на стратегическом уровне.

Аббревиатура SWOT расшифровывается как:

Strengths — сильные стороны.

Weaknesses — слабые стороны.

Opportunities — возможности.

Threats — угрозы.

По сути, этими четырьмя пунктами можно описать весь ваш проект/бизнес без использования каких-либо сложных математических формул. Это позволяет выяснить, что наиболее важно на данный момент, и составить план действий по улучшению ситуации.

Для наглядности обычно рисуют матрицу SWOT-анализа:

SWOT факторы

Позитивные

Негативные

Внутренние

Сильные стороны

Слабые стороны

Внешние

Возможности

Угрозы

Слабые и сильные стороны — это внутренние факторы, а возможности и угрозы — внешние. Внутренние факторы влияют на бизнес изнутри, а внешние — характеризуют особенности среды, которая его окружает. Еще одно различие между ними заключается в том, что первые сосредоточены, прежде всего, на настоящем времени, тогда как последние — смотрят в будущее. С их помощью можно сопоставить то, что происходит сейчас, с тем, что могло бы произойти потом.

Сильные и слабые стороны поддаются воздействию с вашей стороны, их можно изменять в лучшую сторону. Применительно к стартапу это могут быть:

  • активы;
  • клиентская база;
  • особенности («фичи») продукта и т. п.

А вот возможности и угрозы, как правило, вам неподвластны. Вы можете пытаться повлиять на эти аспекты, но в конечном счете от вас здесь мало что зависит. К ним относятся:

  • размер рынка;
  • экономика;
  • поставщики и т. п.

Для тестирования гипотез стартапов SWOT анализ крайне важен: этот метод даст возможность собрать информацию для анализа точки безубыточности и предоставит более реалистичную картину того, что из себя представляет ваш стартап, и, таким образом, даст вам конкурентное преимущество — так как позволит более наглядно представить ваш бизнес потенциальным инвесторам.

A/B-тестирование 

A/B-тестирование (сплит-тест) отличается от предыдущих методов тем, что проводится сравнение двух вариантов друг с другом, чтобы понять, какой из них даст большее приближение к ожидаемому результату. В процессе A/B-тестирования может использоваться любой из вышеописанных методов. Важным для А/В-тестирования является правильно определить, какие именно показатели надо изменять для улучшения ожидаемого результата. А/В-тестирование позволяет увидеть причинно-следственную связь изменений в продукте.

Мультивариантное тестирование (MVT) 

Мультивариантное тестирование - разновидность A/B-тестирования. Отличие его в том, что идет тестирование гипотез не по целостным продуктам, а по их составным элементам в разных сочетаниях, при которых каждый тестируемый элемент может быть двух видов (A или B).

Выводы

Итак, создание стартапа предполагает формирование и тестирование гипотезпредположений, связывающих действие и ожидаемый результат.

Для проверки правильности гипотез их необходимо тестировать, т. е. определить, верны ли они, что позволит в значительной степени сэкономить затраты времени и финансовых средств на ведение стартапа и, следовательно, является его необходимым элементом.

Гипотезы необходимо правильно формулировать, четко определять базу для анализа, временные рамки, инструменты получения и обработки результатов. Для этого разработаны и используются методы тестирования гипотез — такие, как HADI-циклы, пользовательское интервью (Customer Development), SWOT-анализ, A/B-тестирование и другие.

Оптимальным вариантом, при наличии временного ресурса, является использование нескольких методов. Но в любом случае без тестирования гипотез существует большая вероятность того, что вложенные в стартап силы, средства и время будут потрачены впустую.

P. S. Хотите обсудить эту тему? Задавайте свои вопросы в чате Admitad Projects в Telegram и не забывайте подписываться на наш канал «Раунд, экзит, два пивота».

Трекер стартап-студии Admitad Projects

Хотите сделать стартап с нами?

Новый единорог уже на низком старте

А давайте