Трекер в стартапе: работа специалиста глазами CEO проекта

Возможно, вы уже читали нашу статью либо слушали выпуск подкаста о трекинге проектов с приглашенным специалистом. Сегодня мы посмотрим на эффективность работы трекера глазами CEO Mooovie.ru — Александры Спивак. 

Коротко о стартапе

Изначальный замысел проекта Mooovie.ru был реализован в виде конструктора видео. Было доступно три формата: «квадрат», широкий формат и сторис. В основном полученные ролики использовались в Instagram. Проект работал в сегменте B2C, но, ввиду сравнительно небольшого рынка РФ (около 2 млн рублей) и низкого чека, со временем перешел на B2B-аудиторию. 

Недавно стартап обновил модель предоставления услуг. Теперь упор сделан на автоматическое обновление баннеров с акцентом на акции и скидки из фида сайта с целью улучшения CTR. C помощью новых решений от Mooovie.ru можно избежать самых распространенных проблем: 

• несоответствия изображений товаров техническим требованиям площадок (Facebook, Instagram, Google и Yandex);
• непредсказуемого некорректного отображения баннеров на различных плейсментах; 
• ручного создания баннеров и их длительного тестирования; 
• потери части трафика сайта при запуске компании из фида сайта.

Трудности, с которыми столкнулся стартап 

Проект развивался вполне успешно, но в определенный момент команда начала закапываться в одном направлении (похожая ситуация была у «Аватарики»). 

Проведя ряд интервью с представителями B2B, мы поняли, что основная проблема не просто в видео, а в создании баннеров разных форматов под все площадки в целом. Мы же, после ряда переговоров и рандомных сделок, ошибочно решили, что нашли Product Market Fit, и стали фокусироваться на продажах, которые шли трудно и приходилось как бы уговаривать клиента купить продукт. А это было верным признаком того, что та самая ценность нашего решения не была найдена: ведь тогда бы клиенты гонялись за нами, а не мы тратили бы время на попытки убедить покупателей в незаменимости нашего предложения для их бизнеса. 

Для дальнейшего развития нам явно чего-то не хватало — «туннельное зрение» не позволяло охватить ситуацию со стороны и увидеть слабые места и факторы, сдерживающие проект в развитии. При дальнейшей работе в таком режиме не за горами было возвращение в инкубатор студии. 

Именно на этом этапе к работе были подключены трекеры Admitad Projects. 

Работа трекеров

В нашем случае специалисты работали парой (ведущий трекер Валерия Соколова и трекер Богдан Одарченко), что дало несколько существенных преимуществ: 

• старший трекер занимался стратегической составляющей без вникания во внутренние механизмы, сфокусировав основное направление на цели проекта и работу с клиентами,
• второй трекер обеспечивал анализ локальных процессов и обратил внимание на отладку механизмов внутри стартапа.

С их помощью на трекш-сессиях, личных и с командой, прояснилось, что: 

• ниша, которую мы нашли, достаточно широка, и мы не закончили ее исследование, а сразу «бросились в бой»; 
• чрезмерно сфокусировались на отстройке процесса продаж, вместо того чтобы понять, в чем именно есть проблема, и уже под это адаптировать свой продукт;
• не всегда доводили переговоры с потенциальными клиентами до нужного нам результата ввиду общения не с теми людьми в компании, поскольку сами недостаточно глубоко понимали, кто именно сталкивается с проблемой.

Какие решения были приняты после серии трекш-сессий?

Мы вернулись к castdev’у и полностью прояснили ситуацию: 

• увидели узкую проблему в запуске рекламы в Facebook’е из feed’а;
• поняли, кто с ней сталкивается;
• создали чек-лист простых продаж.

В него входили стандартные вопросы: 

1. Как должна выглядеть компания, которой мы будем полезны? 
2. С кем именно надо разговаривать для быстрого заключения сделки? 
3. Что именно сказать / написать, чтобы согласование договора прошло в тот же день?

После того как мы нашли свой реальный Product Market Fit, практически сразу получили «легкие» продажи: когда знаешь, кому именно в компании нужно предложить платный пилот, то в ответ слышишь пару вопросов и согласие. И так повторялось на первой же встрече с каждым следующим клиентом. Фактически основной задачей стала необходимость находить в нужных компаниях нужных людей, а не объяснить «что мы такое», как происходило раньше. Проблема была решена.

Кроме того, трекер-стратег помог разобрать мне проблемы с «отваливающимися» сделками. На примере компании, представители которой не захотели пользоваться услугами Mooovie.ru, специалист помог разобраться в причине неудачи в следующем формате: 

• разобрал ситуацию с проблемной сделкой;
• задавал вопросы, которые интересуют потенциального клиента;
• искал слабые места в ответах;
• помог выстроить систему эффективного диалога, на базе которой мы смогли вернуть одного из уже ушедших клиентов.

Фактически мы получили возможность сформулировать качественный оффер с помощью человека «извне» — того, кто не имеет отношения к команде, не замкнут на ее внутреннем мире и специфике и не зависит от проекта в целом. 

Выводы, впечатления и результаты

Как и многие фаундеры и СЕО различных стартапов, я изначально смогла убедить себя в том, что вижу четкий путь продвижения бизнеса. Естественно, что вся команда шла по изначально заданному мной курсу. 

С приходом же трекеров проект получил свежий взгляд со стороны, что позволило нам не замыкаться на выстраивании воронки продаж, уточнить проблему и портрет клиента и перейти на новый уровень продаж в целом. Кроме того, трекер помог увидеть под другим углом формат общения с потенциальными клиентами, разработать оффер, который помог увеличить продажи в итоге. 

В целом одно из главных преимуществ трекера — его опыт работы с огромным количеством команд в разных проектах. Специалист неоднократно сталкивался с типовыми проблемными ситуациями и зачастую знает пути их решения.

И именно с помощью этих знаний он подталкивает основателей стартапов и команду к осознанию максимально эффективных вариантов решений проблем разных видов — от чисто «бизнесовых» до технических. 

P.S. Если у вас остались вопросы, то вы можете их задать в чате Admitad Projects в Telegram.