Блог

Трекер в стартапе: работа специалиста глазами CEO проекта

Кейс по трекингу проектов. Как действия трекера смогли помочь проекту Mooovie.ru перейти на следующий этап своего развития.

Возможно, вы уже читали нашу статью либо слушали выпуск подкаста о трекинге проектов с приглашенным специалистом. Сегодня мы посмотрим на эффективность работы трекера глазами CEO Mooovie.ru — Александры Спивак. 

Коротко о стартапе

Изначальный замысел проекта Mooovie.ru был реализован в виде конструктора видео. Было доступно три формата: «квадрат», широкий формат и сторис. В основном полученные ролики использовались в Instagram. Проект работал в сегменте B2C, но, ввиду сравнительно небольшого рынка РФ (около 2 млн рублей) и низкого чека, со временем перешел на B2B-аудиторию. 

Недавно стартап обновил модель предоставления услуг. Теперь упор сделан на автоматическое обновление баннеров с акцентом на акции и скидки из фида сайта с целью улучшения CTR. C помощью новых решений от Mooovie.ru можно избежать самых распространенных проблем: 

  • несоответствия изображений товаров техническим требованиям площадок (Facebook, Instagram, Google и Yandex);
  • непредсказуемого некорректного отображения баннеров на различных плейсментах; 
  • ручного создания баннеров и их длительного тестирования; 
  • потери части трафика сайта при запуске компании из фида сайта.

Трудности, с которыми столкнулся стартап 

Проект развивался вполне успешно, но в определенный момент команда начала закапываться в одном направлении (похожая ситуация была у «Аватарики»). 

Проведя ряд интервью с представителями B2B, мы поняли, что основная проблема не просто в видео, а в создании баннеров разных форматов под все площадки в целом. Мы же, после ряда переговоров и рандомных сделок, ошибочно решили, что нашли Product Market Fit, и стали фокусироваться на продажах, которые шли трудно и приходилось как бы уговаривать клиента купить продукт. А это было верным признаком того, что та самая ценность нашего решения не была найдена: ведь тогда бы клиенты гонялись за нами, а не мы тратили бы время на попытки убедить покупателей в незаменимости нашего предложения для их бизнеса. 

Для дальнейшего развития нам явно чего-то не хватало — «туннельное зрение» не позволяло охватить ситуацию со стороны и увидеть слабые места и факторы, сдерживающие проект в развитии. При дальнейшей работе в таком режиме не за горами было возвращение в инкубатор студии. 

Именно на этом этапе к работе были подключены трекеры Admitad Projects. 

Работа трекеров

В нашем случае специалисты работали парой (ведущий трекер Валерия Соколова и трекер Богдан Одарченко), что дало несколько существенных преимуществ: 

  • старший трекер занимался стратегической составляющей без вникания во внутренние механизмы, сфокусировав основное направление на цели проекта и работу с клиентами,
  • второй трекер обеспечивал анализ локальных процессов и обратил внимание на отладку механизмов внутри стартапа.

С их помощью на трекш-сессиях, личных и с командой, прояснилось, что: 

  • ниша, которую мы нашли, достаточно широка, и мы не закончили ее исследование, а сразу «бросились в бой»; 
  • чрезмерно сфокусировались на отстройке процесса продаж, вместо того чтобы понять, в чем именно есть проблема, и уже под это адаптировать свой продукт;
  • не всегда доводили переговоры с потенциальными клиентами до нужного нам результата ввиду общения не с теми людьми в компании, поскольку сами недостаточно глубоко понимали, кто именно сталкивается с проблемой.

Какие решения были приняты после серии трекш-сессий?

Мы вернулись к castdev’у и полностью прояснили ситуацию: 

  • увидели узкую проблему в запуске рекламы в Facebook’е из feed’а;
  • поняли, кто с ней сталкивается;
  • создали чек-лист простых продаж.

В него входили стандартные вопросы: 

  1. Как должна выглядеть компания, которой мы будем полезны? 
  2. С кем именно надо разговаривать для быстрого заключения сделки? 
  3. Что именно сказать / написать, чтобы согласование договора прошло в тот же день?

После того как мы нашли свой реальный Product Market Fit, практически сразу получили «легкие» продажи: когда знаешь, кому именно в компании нужно предложить платный пилот, то в ответ слышишь пару вопросов и согласие. И так повторялось на первой же встрече с каждым следующим клиентом. Фактически основной задачей стала необходимость находить в нужных компаниях нужных людей, а не объяснить «что мы такое», как происходило раньше. Проблема была решена.

Кроме того, трекер-стратег помог разобрать мне проблемы с «отваливающимися» сделками. На примере компании, представители которой не захотели пользоваться услугами Mooovie.ru, специалист помог разобраться в причине неудачи в следующем формате: 

  • разобрал ситуацию с проблемной сделкой;
  • задавал вопросы, которые интересуют потенциального клиента;
  • искал слабые места в ответах;
  • помог выстроить систему эффективного диалога, на базе которой мы смогли вернуть одного из уже ушедших клиентов.

Фактически мы получили возможность сформулировать качественный оффер с помощью человека «извне» — того, кто не имеет отношения к команде, не замкнут на ее внутреннем мире и специфике и не зависит от проекта в целом. 

Выводы, впечатления и результаты

Как и многие фаундеры и СЕО различных стартапов, я изначально смогла убедить себя в том, что вижу четкий путь продвижения бизнеса. Естественно, что вся команда шла по изначально заданному мной курсу. 

С приходом же трекеров проект получил свежий взгляд со стороны, что позволило нам не замыкаться на выстраивании воронки продаж, уточнить проблему и портрет клиента и перейти на новый уровень продаж в целом. Кроме того, трекер помог увидеть под другим углом формат общения с потенциальными клиентами, разработать оффер, который помог увеличить продажи в итоге. 

В целом одно из главных преимуществ трекера — его опыт работы с огромным количеством команд в разных проектах. Специалист неоднократно сталкивался с типовыми проблемными ситуациями и зачастую знает пути их решения.

И именно с помощью этих знаний он подталкивает основателей стартапов и команду к осознанию максимально эффективных вариантов решений проблем разных видов — от чисто «бизнесовых» до технических. 


P.S. Если у вас остались вопросы, то вы можете их задать в чате Admitad Projects в Telegram.