Блог

Выход стартапа на зарубежный рынок

Если ваш продукт универсален и не ограничен геолокацией, стоит использовать шансы для расширения деятельности внутри своей страны и за рубежом

Если ваш продукт универсален и не ограничен четкой геолокацией, стоит использовать шансы для расширения деятельности как внутри своей страны, так и за рубежом. Постараемся разобраться в нюансах, которые ожидают фаундера на этом глобальном пути


В гостях — Андрей Корхов, основатель Sarafan Technology. Поговорим о выходе стартапа на международный рынок.

О проекте Sarafan Technology

Наша компания занимается искусственным интеллектом — мы распознаем на фото и видео разные объекты, ищем соответствия с предложениями из e-commerce. Итоговый продукт имеет два решения: 

  • Виджет для медиапаблишеров — это приложение легко встраивается на нужный сайт и автоматически различает товары, которые представлены на фото или в видеоматериалах. Пользователь получает комментарии в виде рекламы, переходит по рекомендованным ссылкам, смотрит, покупает.
  • Виртуальный ассистент для всего, что связано с видео, — основной продукт, с которым мы активно покоряем мировое и российское сообщество. Программа работает с видеопотоком и распознает все, что угодно: во что одет человек, что он ест, пьет, место действия, личность актера. Далее можно вывести информацию для пользователя и соответствующую рекламу, причем не только в отдельных роликах, но и в фильме происходит какое-нибудь событие, мы можем транслировать необходимую информацию. У нас уже есть такой кейс со Сбербанком, Okko и Delivery Club. 

Мы выступаем как B2B-платформа для распознавания. А куда и как применить наши «навыки», решает наш партнер.

Путь к международным рынкам

Компания не имеет региональной привязки: мы изначально строили глобальный проект и планировали выход на международный рынок, понимая, что российский — маловат. Поэтому наш продукт не требует жесткой локализации, но есть некоторая адаптация для ряда стран. 

Первый рынок — Россия

Мы начали активно развиваться и работать именно в России: здесь мы многое тестировали, потому что дешевле и проще начинать в знакомых условиях, знаем всех крупных игроков. Мы также взаимодействовали с международными компаниями, например Burda Media или Hearst Shkulev Media, позже через них выходили на Hearst Independent, Cosmopolitan и другие издания. Постепенно, интегрируясь, стоили отношения с головными офисами и продвигались в европейском пространстве.

Европа — следующий этап

Европейский рынок для российской компании наиболее понятный и легко досягаемый. В том числе благодаря соответствию часовых поясов и простоте поездок. Наш первый европейский рынок — это Германия. Нам он казался интересным и логичным, поэтому именно он стал неким плацдармом, где мы смогли основательно зацепиться, работая со многими изданиями. Позже через немецкий рынок мы попали в соседние страны: Францию, Италию, Словению, Словакию, Румынию и так далее. Для нас было важно закрепиться и освоиться. Дальше во многом помогали наши контрагенты, которые имеют контакты друг с другом, пересечение собственников.

Способы продвижения в Европе

Мы принимали активное участие в различных корпоративных мероприятиях для паблишеров, рассказывали о себе. Были, конечно, и бесконечные ненужные события с «питчами», где стартапы бьются со стартапами, но там ничего полезного не происходило. Поэтому работали больше с профильными, промышленными мероприятиями, где были представители конкретной индустрии — это один из самых эффективных каналов. Так мы обеспечили себе нужные деловые связи для дальнейшего продвижения.

Культурные различия и их роль

Общение с потенциальными партнерами всегда строится с учетом некоторых особенностей в культуре и ментальности, конечно, мы их учитывали. Так, например, французы принципиально не хотели разговаривать на английском. Мы задействовали переводчика, говорили на английском, они все понимали, но отвечали исключительно на французском — такая чопорность. Тем не менее мы с ними нормально работали. 

Кроме того, когда мы выходили на новый рынок, мы локализовали маркетинговый продажный скрипт. Всю переписку и обращения вели на местном языке. Приглашали студентов, которые проходили практику на предприятии и учились, они вели общение. Им это тоже было интересно, они занимались продажами, маркетингом, технологиями, у нас до сих пор достаточно большой поток желающих.

Америка — особенности продвижения

У нас было понимание, что сначала мы выйдем на европейский рынок, наберем какие-то кейсы, накопим опыт, клиентов, а потом, с определенными силами, будем двигаться на более конкурентный, сложный и дорогой рынок в Штатах. 

Начинать в США проще с европейскими наработками: российский рынок и все, что у нас происходит, они не принимают всерьез. Америка, безусловно, ушла вперед по технологиям. То, что мы думаем тестировать, в Штатах уже кто-то опробовал (плюс — можно изучить чужой опыт, перенять лучшие решения).

Принцип работы в Штатах 

Он в целом такой же, как в Европе: это нетворкинг именно в тех сферах, которые нам нужны, исключительно профильные медиа. 

В Америке мы начали работу только в этом году. Наш партнер находится там постоянно с августа 2020, поэтому достижения пока не особо большие. Надо просто переезжать и полностью заниматься проектом на месте, это абсолютно другой рынок. Есть «технические» проблемы: Европа близко, а в Америку лететь через океан, плюс разница часовых поясов. Ты не можешь вставать в 4 утра, чтобы синхронизироваться с российским офисом и вести американскую деятельность. 

Особенности реализации проекта в США

По Штатам можно отметить несколько нюансов:

  • Не стоит нанимать местных, потому что в стартапы «ноунейм» идет далеко не лучший персонал. Часто это люди, которые не могут найти нормальную работу в хорошей, устойчивой компании. Из своего опыта мы поняли, что лучший способ — подготовить команду в России. Это будут профессионалы со свободным английским, знаниями о продукте, мотивированные, с горящими глазами. Сейчас у нас есть команда, готовая к заезду. Когда они будут продавать на 2–3 млн долларов в год, мы сможем позволить и местный менеджмент, в том числе. 
  • Меньше мероприятий. Бесконечный нетворкинг без стратегии ни к чему не приведет. В Нью-Йорке и Сан-Франциско проходят тысячи встреч. Ценных, на которых присутствует нужная нам аудитория, — одна-две в месяц. Поэтому нужно тщательно отбирать мероприятия и не расходовать время и деньги понапрасну. 

Азиатский рынок — Япония

Япония — классный рынок. У них очень хорошая экономическая ситуация (кстати, много корпоративных акселераторов), но при этом ощущается нехватка человеческих ресурсов, инженеров. Поэтому здесь довольно активно изучают международные решения, которые можно внедрить в бизнес-процессы, использовать, зарабатывать, монетизировать или конкурировать. 

В прошлом году мы участвовали в корпоративном мероприятии, ездили в Токио и Осаку с разными кейсами.

Особенности работы в Японии

Акселератор в Японии функционирует на английском, но при общении с потенциальным заказчиком у нас был переводчик. Перед поездкой мы активно изучали деловую этику и культурный аспект страны: как правильно подать и взять визитку, как кланяться и как себя вести. И хотя сейчас Япония довольно европеизированная, а компании, которые работают, например, в IT-сфере или медиа, проще относятся к разным культурам… Все же очевидно, что «принимающей стороне» приятно уважение к национальным традициям. 

Краткое саммари по выходу на международный рынок

  1. Тестировать гипотезы можно на российском рынке, родном для компании основателей. 
  2. Команду дешевле набрать по месту: за те же деньги вы получите мотивированных профессионалов или, как минимум, энтузиастов. 
  3. Выходить на рынок США проще после европейского этапа развития. 
  4. Крайне желательно учитывать не только экономическую, но и культурную специфику стран, где будет запущен проект.
  5. Нетворкинг на новых рынках — это хорошо, но только при условии наличия четких стратегических целей для каждого мероприятия. 

P.S. Наш подкаст можно слушать на SoundCloud, «Яндекс.Музыка», «Google подкасты», Castbox и Apple Podcasts. И не забывайте подписаться на канал «Раунд, экзит, два пивота» в Telegram.